家具行业销售人才荒：从OEM到内销转型，企业急需有经验销售人员
今年以来，家具行业销售人才似乎突然短缺。从上海到北京、广州，我都听到家具企业的老总说，他们的公司急需销售人才，但招不到合适的人。中国的家具企业大多从事OEM，现在大家都转向内销、品牌化。因此，有经验的家具销售人员特别短缺，企业不得不招募新人并自行培训。来自广东东莞的陈先生表示，今年他们已经陆续招聘了三名新的销售人员。一开始，这些销售人员对自己充满信心，但几次推向市场后，他们都变得软弱了。
事实上，这些新手家具卖家对自己的未来充满希望的原因有以下三个：
第一，家具产品的销售一般比快速消费品的销售报酬高得多；
其次，家具产品销售工作对大学生尤其有吸引力。家具产品一般销往大中型企业或政府部门，大多数大学生都希望与这些部门打交道。同时，他们还具有较高的文化水平和技能。等级;
第三，销售家具产品可以提供更多的心理满足感。这是一项大生意，也更具挑战性。但也正是因为其业务量大，问题多，让新的销售人员感到困难，而老板们也不知道如何快速培养这些新人的战斗能力，大多只是让他们自生自灭。
家具产品的消费者一般都有预算。无论是个人、公司还是政府部门，在购买家具产品时一般都会有预算。虽然业务有大有小，但差别却很大。小到一把椅子，只值十几块钱；大到价值数百万元的大订单，如成套高档家具，或集团公司、政府单位的整体采购。等待。它们通常包含在支出计划中，在某些情况下还包含在公司资产负债表中。大多数企业认为，投资购买高质量的生产设备会提高公司的生产效率，可以使公司在较短时间内盈利，通常愿意下订单。与办公家具相比，下单难度更大。甚至还有这样的理解：企业可以通过购买生产设备来赚钱；购买办公家具只是让员工更舒服，不会给公司带来很大的利益，所以企业购买办公家具。批准往往受到更严格的控制。例如：当我向一家大型广告公司销售一件时尚的办公家具时，公司的几个部门经理看中了我的产品，想要购买我的家具。不幸的是，我很难证明使用这个产品不仅能给员工带来更好的心情，还能给他们带来其他更大的好处。当这些经理去老板那里申请购买这款家具时，老板说：我们这么多年都是用这张普通的办公桌做生意的。我们稍后再说吧。公司现在没有预算。结果，生意不得不搁置。
笔者也是一名广告人，我知道广告公司为了获得大客户会不择手段。于是，通过朋友关系，我向这家广告公司推荐了一家美国汽车公司的广告业务。经过近一个月的接触，该汽车公司亚洲营销部总经理来到上海考察，并安排对该公司进行考察。广告公司时间表。这时，笔者对广告公司的客户经理说：“作为朋友，我希望抓住这个机会。”然后话题一转，说道：“但是我不能恭维你的办公室形象。”广告公司客户经理说道：“这不是很容易解决吗？我听说你们那边有一些时尚的办公家具，我把这些破桌椅全部换成火锅就可以了。” “开玩笑吧，你又不是老板，哪来那么多预算？” “我手头有一份业务预算。只要是为了生意，我什么都可以做。此外，这是一个双赢的局面。老板高兴也来不及了。”正如客户经理所说，一周后，我收到了他们的订单。
一条建议：销售家具时，一定要寻找有预算的客户。
如果客户没有这个预算或者预算不够，你要做的第一件事就是让客户有足够的预算。否则，你其他的努力都将白费。家具销售一般都有比较大的订单。一般来说，家具产品的交易额比快速消费品的平均交易额大数倍。家具销售人员签下几十万美元的合同是常事，甚至做上百万美元的生意也并不罕见。也就是说，家具推销员的活动涉及企业的重大经济问题，要花足够的时间和精力去做好。由于承担的责任极其重大，一些家具销售新手在沉重的精神压力下常常感到喘不过气来。
一名销售酒店家具的小伙子收到了一家四星级酒店价值超过300万元的购物计划。由于他没有玩大钱的经验，吓得晚上睡不着觉。他整天担心自己无法完成任务。他甚至失去了对腿和脚的控制。 ，让人无法悠闲地过正常的生活。事实上，决定业务规模的人是销售人员本身，这意味着你想在市场中扮演什么角色。这有点像在拉斯维加斯赌博，你可以自由选择如何玩。你想玩5块钱、10块钱、100块钱、100万块钱，就看你自己的心理承受能力和你自己的实力了。如果你不想玩大钱游戏，又受不了，那就走另一条路吧。犹太人有句俗话：“小孩子——小问题；大孩子——大问题。”这就是对这个问题最好的解释。
建议 2：考虑下大订单
大部分家具产品都是以团购的形式出现，一般订单涉及的金额都比较大。想要在家具产品销售上取得成功，就必须努力成为一个“大孩子”，关心“大问题”。整天想做小订单的人可能连小订单都拿不到，这会让你很难成功。
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消费者购买家具的动机不同。与快速消费品不同，消费者在购买家具产品时更注重其使用价值。家具产品的使用价值包括摆放的空间效果、高级舒适度、耐用性等，虽然价格对于家具产品来说也很重要，但首要因素肯定是质量。因为现在越来越多的家具消费者已经认识到，再便宜的家具，如果不耐用的话也是没有用的。最重要的是它能让业务正常运转。如果需要经常维修，不仅会影响工作，还会影响人的情绪。这就是家具产品买家的责任所在。比如，企业采购办公家具时，老总最关心的就是家具的成本、耐用性、可靠性、是否能提供便捷的维护服务等。但对于员工来说，使用的舒适度和放置的美观可能是他们首先考虑的因素。如果满足这些，企业肯定会考虑购买你的家具。以前面提到的广告公司采购办公家具为例：当面对公司CEO时，你可以将其作为一种商业工具进行宣传，并说明家具如何能够提高商业成交率，从而降低公司成本。运营成本（时间和人力成本），增强企业的社会竞争力。面对管理者或员工时，更应该注重家具产品的时尚、舒适等感官因素。如果公司有专门的采购部门或者采购人员，他们会多考虑一下。一方面要获得支付者（老板）的认可，另一方面要让使用者（如管理者、员工）满意。在与这些专业采购人员沟通时，一定要设身处地为他们着想，站在他们的角度考虑问题。只有这样，合作才容易达成。
提示3：即使你销售的是同一件家具，你也应该根据不同的消费者来设计你的描述。
购买者、付款者和使用者对于购买家具往往有不同的需求。不同的单位或企业对家具也有不同的需求。必须具体对象、具体分析、具体对待。在家具销售中，一招是行不通的。不同单位购买家具的程序不同。家具采购程序因公司而异，具体取决于每个公司的经营规模和管理重点。一般来说，涉及以下几类人： 申请可能由使用它的部门部门或行政办公室提交，然后交给采购部门。如果采购不正常，总经理可以介入做出最终决定。
在小企业里，所有物资（甚至是小到一元钱一支的圆珠笔）的采购权其实都掌握在老板手里，但在决策过程中，老板或多或少都会受到手下小人物的影响。他的命令。例如，如果公司要采购一个文件柜，虽然最终决定权在老板，但他的办公室文员可能是购买哪种款式的煽动者，因为这个文件柜是她使用最多的一个，这意味着她最有发言权。购买沙发时，可能是经常出席各种场合的公关部经理，因为她（他们）消息灵通，公关部经理在接待客户方面应该最有发言权。
上海一家办公家具公司的销售经理给我讲了这样一个故事。他已经跟踪一位客户三个多月了。所有条款均已商定。就在他和客户签订合同的前一分钟，客户说：“等一下。”接下来，我就问问我们的同事吧。”然后，他走到旁边的办公室，问道：“小李，你知道海星办公室吗？”家具？我们要向他们订购一批新办公桌吗？”小李的同事说道：“海星办公家具？你应该买震丹办公家具。他们的家具应该不错。我经常这样做。”我看到了他们的广告。 “天啊，一句话，海星销售经理三个月的跟进就化为泡影。因此，家具产品的销售人员通常面临着复杂的情况，他们经常需要会见很多人，考虑所扮演的角色。”由这些人，打通各种关节，才最终可以做成生意。
提示 4：考虑整个购买流程
因为在一个公司里，采购了很多家具之后，并不是一个人使用的，也不一定是购买的人使用的，而且往往是批量采购的。因此，采购家具的流程往往非常复杂，这就需要家具销售人员打通每一个可能影响获得订单的环节。否则，很容易前功尽弃。
销售家居用品需要长期的合作关系。有人说，在家具产品市场上，只有有关系的人才有客户。虽然这个理论并不成立，但它充分说明了：当客户与竞争对手建立了良好的关系时，你能介入并将客户吸引到你身边吗？一侧成为整个作品的关键。另一方面，一旦你与客户建立了长期的关系，并持续为他们提供良好的服务，你就像竖起了一堵坚固的墙，可以阻挡竞争对手的入侵。有时，家具产品交易的谈判可能会持续很长时间，甚至几年。新手家具销售人员往往不可能一踏入公司大门就获得某个单位的业务。大多数公司或单位都有合同义务，在旧合同到期前没有购买权。浙江某办公家具厂销售总监花了两年时间闯入集团公司。为了开拓这个客户，他不仅花费了很长的时间，还付出了艰苦的努力，一次又一次的拜访，时不时就产品推广活动提出一些建议。所以他说，我从来不指望公司里的销售新手第一年能做出什么销售成绩。我只是希望他们熟悉产品，做好各种准备，不断联系客户，不抱任何销售的希望。
当然，并不是所有的家具产品都需要这样的长期合作关系。有时公关活动做得好，效果很快就会显现出来。一位卖家具的朋友就是这样做生意的。当他看到消费者不愿意购买他的商品时，他找到一位家居装饰师，请他将他的产品设计成图纸。这一招对他来说也确实很有用。当客户看重设计稿的同时，也选择了他的产品。那么他的家具产品自然就进入了这位消费者的客厅。据说，他采用这种方法后，销售业绩还是非常喜人的。
忠告五：既然选择了家具销售作为职业，就要做好持久战的心理准备。
这条路不适合没有耐心和持续奋斗精神的人。 “先交朋友，后做生意”的原则在家具行业非常有效。售后服务对于家具销售来说非常重要。服务已成为当前商家的主要竞争手段。是否有良好的服务措施是一个非常重要的问题，尤其是对于家具产品而言。毫不夸张地说，在很多情况下，您的快速供货或维修能力可能是您生意兴隆的主要原因。如果你买了你的办公家具，但它经常散架，而且散架后很难找到必要的零件和人力来立即修复——这种事情最能破坏家具产品买卖双方的关系。有时，为了让维修工作能够及时进行，客户宁愿多付一点钱，甚至购买一些库存的维修配件。由此可见售后服务对于家具产品来说是多么重要。对于家具产品来说，拿到订单只是销售的开始。家具产品销售人员的成功取决于他后续的服务工作。比如合同签订后的交付速度、安装效果、后续维护等。因此，家具产品销售人员要做好善后处理工作，尤其是对大客户，要特别认真，决不能因小失大。
忠告六：注意售后服务
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优秀的售后服务可以促进家具产品的销售，售后服务也成为提升家具企业品牌形象的重要指标。谁能把家具售后服务做得更好，谁就能在家具市场竞争中拥有更强、更大的竞争力。科技是家具产品吸引顾客的优势。这里的技术，除了家具产品本身的设计、生产、工艺之外，还应该体现在销售前为客户提供的空间设计艺术、家具摆放艺术等专业技能和能力。很多时候，如果你和你的公司能够为客户提供这些售前技术咨询和技术交流，他们就会主动来找你，并与你建立长期的合作关系。对于非常关心自身形象的大公司或政府部门尤其如此。
一个年轻人正在向一家集团公司销售他的家具产品。当他得知集团公司新办公楼即将竣工时，他陆续向他们提交了各种办公室布局效果图。负责办公室设计的总裁助理收到这些效果图后非常高兴。他连忙将年轻人介绍给了采购部，并恭敬地说道：“我们所有的办公室设计都是他做的，这个小家伙很能干。” “这句话，总裁助理就这么说了，采购部还能做什么？只好和这个年轻人签了一份采购合同。后来公司需要给办公室添置家具时，第一件事就是和这个年轻人签订一份采购合同。”他们想到的是这个年轻人，他们请他设计办公室，然后从他那里购买了家具，该集团已经是他的客户五年了。
建议七：考虑售前和售后服务。
能够为目标消费者提供专业的售前、售后技术服务，是家具销售人员获得订单的法定要求。这样的客户一旦形成关系就不太可能被抢走。销售家具产品时，一定要抓住成交机会。
家具产品的需求完全由消费者需求主导。毕竟，家具产品的需求源于消费者的需求。没有人会为了拥有一张会议桌而购买它。因此，家具产品的总需求具有很强的可扩展性。预算限制是家具销售人员无法回避的问题。如果你的产品购买资金已经纳入预算，那就祝你好运了。如果没有，你就会有麻烦了。通过重新申请预算通常很难实现您的目标。 。大公司精明的高管都知道，内部运营秩序的任何变化都可能引起混乱。他们非常清楚自己公司的现状，担心你的新家具或者新的办公室摆放方式会扰乱原有的经营秩序。但如果公司来了新领导，这将是你采取行动的好机会。
总之，家具产品的交易并没有什么特别之处，只是特别强调“机会不可错过，时机一去不复返”。家具产品的客户非常重视交货时间。
建议八：抓住促进交易的每一个时机
虽然家具销售需要长期的关系，但抓住机会促成成交是销售人员时刻应该考虑的事情。就像足球运动员一样，如果只是带球跑，不寻找射门的机会，除了累死自己之外，没有任何意义。
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