深入了解客户需求，实现销售与采购的共赢策略
销售不是卖，而是和客户一起买！当你真正关心（关心或关注）客户如何采购并让客户觉得你在帮助他们时，你会发现客户把你视为他们采购组织的一员。
没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。
再深入一点，其实客户寻找的并不是差异，而是差异给他们带来的价值。只有满足客户的需求，差异才真正具有力量。所以差异不在于产品，而在于需求。
在您知道客户想买什么之前，您永远不会知道自己能卖什么！
在复杂的销售中，没有两个顾客会因为相同的动机而购买相同的东西。客户决定购买是基于他们个人动机的满足程度，所以你对客户的购买动机了解得越多、越清楚，你就越知道如何销售。
客户重视他们所说的话和得出的结论，而不是他们被告知的内容。
你常常会为自己得出的结论辩护至死，所以你要学会让你的客户说出你想说的话，并把它变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧以及对自己的产品和解决方案的深入了解。
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如果客户没有目标，销售就没有希望。
客户目标明确，销售希望不大。客户改善问题的愿望以及使用产品后的美好想象是购买的动力之一；如果客户有非常具体的应用目标，那么十分之八的九是由你的对手决定的。如果他这样做，你就会有危险。
谈判的本质不是客户降价，而是客户寻求最低价格。
因此，销售的关键不是降价，而是如何打造客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心。
当你走出客户的门时，不仅知道你要为客户做什么，还要知道他要为你做什么！
客户对行动的承诺是销售中最重要的事情，尤其是复杂的销售。只有客户在做事，项目才能前进。不幸的是，大多数销售人员都是自己做，然后等待顾客被感动去购买。
无论情况如何，客户总是有理由不承诺购买。
也就是说，他认为在接受你的产品时，他会遇到个人的“损失”，或者他看不到“胜利”。他在这次购买中没有看到任何适合自己的东西。你越早捕捉到客户的“失落”感觉，就越容易推动项目前进。
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没有人购买任何产品！从销售的角度来看，所谓的产品只是解决客户问题的方法的集合。
销售的任务就是根据客户关心的问题，把这些整合的东西拆解出来，一一展示给他看。顾客买的也是解决问题的方法和能力，而不是所谓的“产品”这个怪物。
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在复杂的项目销售中，好的销售人员实际上也是好的导演。
一部好的电影不仅要有好的演员，还要有好的导演。导演要控制整个场景，导演要引导发展的方向，导演要控制发展的进度。良好的家具销售也是如此。你可以控制环境、演员、情节、高潮和交易。
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