创业者财务预测电子报表的陷阱与费米估算法测试方法
为了更清楚地了解企业家商业模式故事的相关数据，投资者常常敦促企业家制作一份财务预测电子表格。这些电子表格的问题在于，它们挤满了数字，隐藏着层层谎言，悄然掩盖了最危险的假设。更重要的是，如果您作为一名企业家最终根据这些电子报表之一获得资金，它实际上只是让您回到原来的业务，即执行老板的计划。你的投资者会根据你的预测来衡量公司的业绩，结果往往是在你熟睡时粗鲁地叫醒你，并要求你去参加一个会议。
为了解决淹没在虚构数字中的各种问题，我基于费米估计方法设计了一种简单的商业模型粗略测试方法。整个测试只需要不到5分钟。
我不知道你是否曾经尝试过猜测罐子里软糖的数量，但这是一个非常典型的费米估计问题。费米估计器的工作原理是对问题的假设进行合理猜测，该猜测精确到一个数量级内（大致在精确值的 10 的 n 次方内）。当我们的数据有限时，这是我们可以选择的最佳方法，并且得出的估计结果出奇地有效。
欢迎广大客户来厂参观
我的测试方法是从客户工厂开始的（ ）。所有的公司都有一个共同的目标，那就是把用户变成客户，所以我们可以用客户工厂的比喻来可视化有效商业模式的输出。
在这个比喻中，客户工厂代表了业务中的一切：营销、销售、客户服务和产品。客户工厂的使命是创造客户。它将对产品不太了解的访客作为输入（原材料），并将其转化为满意的客户（成品）来完成任务。
产生客户的过程可以进一步细分为 5 个主要步骤，这在所有类型的商业模式中都很常见：客户获取、激活、保留、货币化和推荐（见下图）。
客户工厂蓝图
这 5 个主要步骤是任何类型企业增长的关键领先指标。让我们以花店和软件产品的例子来理解每个步骤。
第 1 步：获取客户 ()
客户获取是指将不知情的访问者转变为感兴趣的潜在用户。
就花店而言，让路过你商店橱窗的人们停下来走进你的商店就是一个“获客事件”。
如果产品是一个网站，那么让网站访问者做任何事情而不离开（放弃）网站就是一种用户获取措施。我对如何衡量用户获取的建议是，如果您能够准确识别访问者并与他们开始对话（例如，获取他们的电子邮件地址），那么您就已经有效地获取了用户。
第 2 步：激活（）
激活是指让感兴趣的用户第一次就有满意的用户体验。有人称之为“顿悟时刻”。
以花店为例，如果潜在用户一进店就发现店内一片狼藉，与之前吸引他们的展示橱窗有很大不同，那就是商家的承诺脱节了有了用户体验，那么用户可能会转身离开，再也不会回来。你要做的就是让他们一踏进花店就觉得花店华丽、精致，从而产生不可抗拒的购买冲动。
第三步：保存（）
保留率衡量用户是否会重复使用您的产品或忠诚于您的产品。以花店为例，留存意味着回到花店再次购买；在网站示例中，保留意味着再次登录并使用您的网站产品。
第四步：实现（）
货币化措施获得报酬。在前面的两个示例中，它可能是支付鲜花费用或支付网站产品订阅费用。在您第一次访问花店或网站时，可能会或可能不会付款。
即使客户愿意付费，大多数产品也会提供试用期，允许客户退回产品以获得退款。这就是为什么货币化是上图中的第 4 步。
第5步：推荐()
推荐是获取用户的渠道。对你的产品满意的用户会将新的潜在用户推入你的客户工厂。 “推荐”利用了这个用户反馈循环。
在花店示例中，推荐可能是用户向朋友介绍这家花店的内容。对于软件产品，推荐可能包括隐式社交共享功能（例如共享按钮）和显式联属营销。
使用费米估计方法测试创业想法的可行性
现在您了解了什么是客户工厂，您可以对您的启动想法的可行性进行压力测试（见下图）。
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使用费米估计法进行发育压力测试
第一步是为客户工厂设定总体生产目标。接下来，您需要估算每个宏观步骤的合理值，以测试客户工厂的发展情况。如果您客户的工厂无法实现您设定的总体生产目标，那么您将需要调整目标或调整客户工厂的步骤（或两者兼而有之）。
让我们详细看看这些步骤。
1、确定总生产目标
马克·扎克伯格曾经说过：“我们建造了它，但我们没想到它会成为一家公司。我们建造它只是因为我们认为这是一个好主意。”
虽然扎克伯格没想到会在不到 10 年的时间内成长为一家价值 10 亿美元的公司，但他在头两年拒绝了 5000 万美元的收购要约，因为扎克伯格认为对方正在降低价格。有人向他提供 7500 万美元的报价，这是他当时 (MSC) 的最低成功标准，但他拒绝了。
当被要求为创业想法设定成功的最低标准时，许多企业家设定了收支平衡的目标。然而，这个目标过于短视，因为它不能保证你构建的商业模式在公司发展到超出创始团队（通常只有你）的控制范围后仍保持可重复性和可扩展性。
您应该将目标设定为略高于实现产品市场契合度（见下图）。当一家公司达到这一点时，就证明你的商业模式已经摆脱了大部分风险，并且重点已经转移到扩张上。这个时候，你可以看得更远，对自己未来5到7年的财务状况做出更准确的预测。
大多数产品平均需要大约 2 年时间才能实现产品与市场的契合，这就是为什么我建议设定 3 年的时间框架来实现最低成功标准。
满足最低成功标准的时间表
在没有最低成功标准的情况下，不要仓促行事。许多企业家急于采取行动，过早地开始构建和测试他们的产品。花了几个月的时间，他们才发现他们想要实施的想法缺乏价值。花必要的时间考虑和定义最低成功标准是至关重要的第一步。
Steve是一位AR/VR领域的企业家。所有谈论AR/VR技术的出版物都预测这项技术将改变所有行业，AR/VR的市场价值以10亿美元为单位计算。包括微软、苹果、谷歌和亚马逊在内的一些主要参与者已经在部署这项技术。
当史蒂夫将目光投向为 AR/VR 技术构建一个重要的支持平台时，他认识到，虽然他可以通过自给自足开始，但他最终将依靠风险投资来实现他的更大愿景，并为他提供平台构建不公平优点。
史蒂夫决定将最低成功标准粗略设定为 3 年内每年经常性收入达到 1000 万美元。
2. 测试经营理念是否能够实现总收入目标
确定最低成功标准后，您可以开始测试您的经营理念的可行性。通过尽可能准确的估算来确定客户工厂的各项指标的数值。
我建议按以下顺序进行（见下图）：货币化（审查各种假设以估计活跃客户的数量）→保留→获取→激活→推荐
测试开发的推荐顺序
活跃客户数量比收入目标更能说明问题，它有助于测试您的整体客户和早期采用者基础是否足够大。您可以使用以下公式来确定满足最低成功标准所需的活跃客户数量：
活跃客户数=年收入目标/年单一客户收入
按照上述方法，史蒂夫估计了所需的活跃客户数量。他决定首先对软件开发商的商业模式进行压力测试。考虑到他的最低成功标准是采用每月 50 美元的订阅模式 (SaaS)，并且年度经常性收入达到 1000 万美元，史蒂夫确定，到第 3 年，他将需要 16,667 名活跃客户（每年约 1000 万美元） ）。
他对这个数字略感惊讶，随后他迅速在网上搜索“顶级AR/VR应用软件公司”，最终找到了2286家公司。这让他感到紧张，因为它只代表了他所需客户的 14% 左右。由于这个数字仅代表早期采用者的数量，他想知道对 AR/VR 技术的需求是否会快速增长，以在三年内填补剩余的 86%。
虽然他希望无编码平台能够将非软件开发人员转变为客户，但他对仍有很大改进空间的事实感到困扰。
如果我们的目标是在创业的前三年努力工作，达到每年的经常性收入目标，然后领取养老金安享晚年，那该是多么幸福的事啊。我们可以整天沐浴阳光，享受海滩生活。但不幸的是，事实并非如此，因为客户将会流失。
如果您希望公司的发展超出最低成功标准，则新客户获取率需要高于最低客户获取率。
例如，您有 10,000 个活跃客户，每月流失率为 5%，这意味着您平均每月会失去 500 个客户。您需要每月至少获得 500 个新客户（每年 6,000 个新客户）才能维持您的业务模式，只有超过这个数字公司才能发展。
您可以使用以下公式计算最低客户获取率：
https://img1.baidu.com/it/u=1673714007,2258972732&fm=253&fmt=JPEG&app=138&f=JPEG?w=500&h=666
月最低获客率=活跃客户数×月流失率
其中，流失率=1/客户生命周期（以月为单位计算），客户生命周期是指你希望保留一个客户的平均时间。
使用上面的公式，史蒂夫估计了他的最低客户获取率。他很快了解了SaaS公司的平均客户生命周期，发现大家普遍认为四年是一个合理的目标。这意味着每月流失率为 2.08%。
第 3 年，他需要 16,667 个活跃客户，这意味着他每个月将失去 347 个客户。换句话说，他必须每月至少获得 347 个客户（每年大约 4,000 个新客户）才能维持他的商业模式。他很快画了一张草图，以更好地表现人物（见下图）。
史蒂夫第三年后的最低客户获取率
没有一个客户获取渠道具有 100% 的转化率，因此您需要比客户更多的用户。
客户工厂将用户到客户的转化分为以下三个步骤。
只需进行一些研究，就可以轻松找到您的产品类别在不同渠道中的典型转化率。如果您很难找到准确的数字，请记住，您只需精确到一个数量级即可使估计有效。对于大多数产品来说，无论产品属于哪个品类，最初的客户转化率都在0.5%到3%之间。
史蒂夫估计了他需要吸引的潜在客户数量。根据 SaaS 业务约 1% 的付费转化率，他预测，为了每月获得 347 个新客户，他需要每月吸引 34,700 个潜在客户（见下图）。这只能维持公司每年的经常性收入，而无法实现公司的成长。
史蒂夫第4年年初的客户工厂情况
由于风险投资人期望在实现产品与市场契合后的 2 到 4 年内获得 10 倍的回报，这意味着他需要找到一种方法来最终吸引每月 347,000 名潜在客户（或每年超过 400 万潜在客户）的目标。这让他很担心。
史蒂夫的商业模式看起来正在崩溃。现在该怎么办？不要绝望。还有另一个衡量指标：推荐。
客户工厂中的推荐循环可以利用现有客户来发展您的业务模型，从而减轻客户获取的负担。首先，您需要根据您的产品类型估算出合理的客户推荐率。
病毒式增长需要超过 100% 的推荐率，除非您的产品在使用过程中涉及病毒式行为（例如与他人分享），否则这种情况非常罕见。
根据我的经验，可持续推荐率在15%到25%之间就非常好，40%就相当不错了，70%左右就非常好。
史蒂夫努力挽救他的商业模式
Steve 并不期望他的产品会像病毒一样传播开来，因此他决定使用更为保守的 20% 作为合理的推荐率。
起初，他略感欣慰地发现自己不必完全依靠自己来获取全部 34,700 个潜在客户。相反，他可以依靠现有客户来帮助他吸引 20% 的流量（6,940 名潜在客户）。虽然这可以缓解一些压力，但这还不够。
史蒂夫很快意识到，除非他能够达到非常高的推荐率（推荐率>80%）或让他的产品像病毒一样传播（推荐率>100%），否则客户的评价不足以拯救他。商业模式。
虽然我们只是做粗略的估计，但提前估计总比没有估计好。如果你的商业模式在纸上不起作用，那么它就不可能在现实世界中取得成功。
与电子表格不同，电子表格可能会向您隐藏大量数字（或让您迷失在数字中），费米估算器使一切变得清晰。当你的商业模式未能通过发展测试时，只有两种可能的解决方案：重新定义你的目标或调整你的商业模式。
花 5 分钟否定你的商业模式比花 5 个月实施一个充满漏洞的商业模式要好得多。
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