阜宁县邮政分公司优化客户结构，提升年轻客群占比至57%的成功策略
邮政代理金融老年客户比例高、客群结构不合理是普遍存在的问题。一年半前的富宁县邮政支局也是如此，中青年客户占比仅为36%。2019年开始，阜宁分行有针对性地加强年轻客群开发。截至今年6月底，客户结构明显改善，年轻客户较2018年底增长21个百分点，达到57%。
“三进”拓展客户
“我们做了调查，发现该县年轻人比较集中、收入比较高的主要是学校教师、行政事业单位工作人员和国企员工。剔除相关因素，年轻顾客的数量如果能够将三分之二转化为邮政客户，我们潜在的市场规模可以达到6000多个，不仅可以促进代理金融业务的发展，而且可以有效改善客户的年龄结构。”现任阜宁分公司总经理。
建设队伍、组织竞赛、组织活动是阜宁分公司开展进学校、进机关、进国企“三进”活动的主要抓手。
整合多个部门的营销力量，建立40人的“三进”工程营销团队。针对大部分企事业单位位于县内的实际情况，县营销团队每月前往“三进”单位开展营销工作不少于15天。分行层面，由分行总监和客户经理主要负责，每月营销时间不少于10天。从任务目标、发展措施、责任落实等方面，组织开展专项劳动竞赛，有效落实“三进”活动。
参观企事业单位
营销团队各显神通，借助党建联盟、团建联盟、全民校园读书活动等，全力推进“三进”工作。今年1月至6月，我们共组织邮政金融渠道业务推介会98场，在“三先进”单位举办小型社交沙龙107场。我们在这些单位已发展中青年客户3970余名，累计发卡、加工手机1100余张。有超过 1,290 家银行。
“吸粉”积累客源
三灶分行客户经理刘玲加入了当地8个村的村工作组。每天下班后，她的主要任务之一就是通过各种话题宣传邮政储蓄的优惠政策，开展“吸引年轻客户的粉红”工作。
刘玲告诉笔者，农村地区使用微信的大部分是年轻人。她所在的村民工作组约有65%是外出打工、从事规模化农副生产的年轻人，所以她对这个宣传阵地特别重视。
截至6月底，富宁分公司20个农村支部已加入全县270多个村民工作小组，吸引了6800余名关注者。
亲子活动吸引年轻顾客
此外，阜宁分行还巧妙利用各类社交活动，大力发展年轻客户群体。与县妇联合作开展“寻找全县最美妈妈”活动；配合团县委开展“发现身边的好青年”先进典型推荐活动；并与交巡大队开展“办ETC卡，送邮政好礼”活动……通过这些活动，累计吸引了4700余名粉丝。
“三字经典”留住客人
“与老年顾客相比，年轻顾客对于便捷的服务、个性化的产品有更高的要求，因此我们特别注重针对年轻顾客的服务工作。”该公司金融业务部经理孙超说。
公司将中青年客户群体的推广和维护纳入分行行长、客户经理、柜员及金融业务部全体人员的月度、季度绩效挂钩考核中，倒逼各分行、职能部门付出密切关注客户保留和服务。
城东分行年轻金融客户占比达71%，为全县最高分行。阜宁分行及时总结推广城东分行的营销经验：
在产品推广方面，要做到“三不推荐”和“三重推荐”，即一般保险产品、存款期限较长的储蓄产品、简单保险不推荐；重新推荐金融产品、各类卡类服务、各类网上业务。
在营销言语方面，要做到“三不说”、“三主动”，即不使用夸张的产品介绍、不使用平淡无奇的营销言语、不使用不文明的言语。 ;主动联系、沟通、交友。
优质服务留住客户
6月17日上午9点左右，五滩分局局长戴凌的电话响了。来电者是她前几天通过活动认识的一位姓李的年轻客户。电话里的对方说：“我经常看到你在微信群里给我们推销邮政金融服务，我手头上正好有10万元想要存起来，希望你能推荐一些产品。”戴凌感谢小李对邮政金融的支持。他还提出立即上门与他沟通。这天中午，戴玲冒着雨赶到了小李家。经过一番沟通，小李认可了戴玲推荐的一款理财产品。随后，戴玲用自己的车去窗口接顾客办理业务，然后送他回家。
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