招联消费金融线下业务萎缩，代理模式瓦解，直营模式试点未成功
《激光财经》独家获悉，招联消费金融线下业务萎缩，代理模式面临崩溃，之前试点的直营模式也失败了。据知情人士透露，招联金控从去年6月开始推进线下业务，在线下市场进行大规模布局。其主要产品是长期贷款，购买标准比较小，是小额贷款。目标客户群体主要为法人和股东。 “但今年1月通过率大幅下降，导致代理商团队外逃，线下销售人员大幅萎缩。”
《激光财经》从多方渠道获悉，招商联今年4月左右试行了线下直营模式，可能是为了模仿兴业消费金融，但最终失败了。有线下销售人员表示，招联的线下业务主要依靠代理商团队，但目前部分地区的团队几乎已经解散。
通过率“闪崩”
通过率下降是经纪人团队出逃的直接原因。招商联线下客户经理表示，一般情况下，从申请到贷款的通过率在33%左右，一些优质渠道可以达到40%左右。但自2022年1月以来，通过率直线下降。
从某代理商5月业绩来看，招联当月线下贷款目标为900万，但截至5月底，累计贷款仅达34万，履约达标率仅为3.78%。从通过率来看，当月客户申请82户，新增批准5户，新增授信规模27.25万户，通过率仅为6.1%。
通过率下降的背后是风控的收紧。据线下销售人员透露，招联收紧审批政策，没有通知代理商，让代理商认为自己的客户群出现了问题。 “最后我们被骂太多了，招商联告诉我们风控收紧了。”
招商联线下业务试点地区覆盖江苏、河南、安徽、广东、福建、内蒙古、湖北、山东、辽宁、陕西等地区，主要包括合肥、郑州、南京、广州、太原、青岛、沉阳等城市。其中，郑州、武汉、江苏等地的业务员和渠道较多，业务量较大。
招商联线下业务人员认为，通过率低主要是由几个方面控制的。一是准入标准要求更加严格；二是面试过程中，风控拒绝下单；第三，招商联名誉恶化后，客户经理将客户进一步退缩。
招商联线下代理模式属于共管直营模式。线下销售人员虽然不是招商联专职人员，并由代理商支付报酬，但也受到招商联的合规限制和管理。
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接近招联线下团队的人士表示，招联代理模式对目标城市的业绩有要求。具体来说，将根据城市人口进行分级，每月贷款额在500万至1500万之间。晚申请不会影响成绩，但会影响通过率。 “成为招商联的代理商是要靠关系的，需要交押金。”
根据招联的线下业务布局，一个城市一般只有一个代理商，但也有例外。苏州有两名特工，但一名后来退出了。另外，招商联给代理商的佣金为1.8%，不同地区佣金比例可能有所不同。
在产品推广方面，招商联的线下产品也被称为线上商贷补充。准入条件设置为不看债务，只看抵押房、全额付房、网商贷款。一个就够了。据了解，招联线下产品的广告利率为每月0.4至0.8，但大多数客户的实际月利率为1.175。
线下小微赛道参与者众多，招商联盟产品推广也存在很大障碍。
潜在风险增加
“招商联一直强调本地推广模式来获取一手客户，但实际的客户来源包括新老客户、中介公司、电话营销、短信、同行推荐等。”某地区客户经理表示，代理团队会对客户资格进行初步筛选，提交后进行部分通过或拒绝。
如果通过，招联风控将核实客户的真实经营情况。通过收款编码、租赁合同、业务轨迹、业务流程，分析客户的业务状况，并参考客户的债务情况，最终获得信用评分并决定是否给予客户授信。 “招联风控部分的很多工作人员都是新人，面试时给客户的体验不好。”
目前，招联线下业务经历冲击后，部分代理商开始调整业务，向电话营销转型。有的地区，机构队伍从几百人缩减到十多人，主要还是负责人。
对于招联线下业务受阻一事，知情人士表示，招联线下业务展会期间，部分地区出现逾期、定价过高事件，但这主要是出于招联对风险的担忧。
一方面，联想招揽联想做线下业务，扩大资产规模；另一方面，不是以业务为主导，而是以风险控制为主导。最终没有达到逾期与规模的平衡。 “在招商联这个公司，说了算的不是业务，而是风控。”
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一些接近招商联线下业务的从业者认为，招商联领导层在线下业务布局上可能存在分歧。当前，招商联正在谋求稳定和进步。只要不超过期限，其他都可以。
事实上，从2021年的业绩数据和资产质量来看，虽然招联金控的营收、利润、资产规模保持强劲增长，但资产质量也有所下降。
2021年全年，招联消费金融营业收入159.33亿元，同比增长24.3%；净利润30.63亿元，同比增长80.6%。
招商联2021年实现净利润30.63亿元，同比增长80.6%。这主要是由于净利息收入扩大、减值损失增速低于收入增速以及高新技术企业税收优惠的影响。
从资产质量来看，招商联2021年发放贷款总额1527.73亿，较2020年增加近500亿，减值准备高达122.98亿，而2020年仅为67.74亿。逾期总额52.81亿，逾期率3.46%，逾期率2020年仅为2.83%。
其中，逾期60天以上贷款达27.9亿元。按照计入逾期60天不良贷款的标准，招商联2021年不良率达到1.83%，而2020年不良率为1.78%。
再进一步看，招联金控逾期超过360天的贷款很少，只有4000万左右。这也表明招联金控核销力度强劲，已核销了大量新增不良贷款。
财报数据显示，2021年，招联消费金融核销不良贷款54亿。如果不是强劲的不良核销，招商联合金融的不良贷款规模会更大，实际不良率会更差。
随着逾期压力加大，招商联在开拓新业务方面自然会更加谨慎。
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