义乌商贸城转型：从批发市场到直播电商的财富新机遇
义乌商贸城人头攒动，交易随处可见。走进商贸城，就像进入了一个游戏世界。金币四处掉落，每个角落似乎都有源源不断的财富流动和交换。这是多年前刘东第一次来到义乌时的印象。今年10月，眼见自己的建材生意持续下滑，中年的他决定再次闯入义乌，寻求新的出路。他在商贸城一区4号楼买了一个60平米的店面。他花了10万多元重新装修，并在朋友的帮助下销售百货产品。
与以往不同的是，义乌商贸城不再只是批发商的聚集地。周一到周五，货架上都被直播主占据。
每个直播间在线的粉丝可能只有十几人，但别小看蚂蚁大军的力量——归根结底，直播可以贡献店铺三分之一的销售额。
这些主播与刘东之间不存在雇佣关系。直播主是目前义乌商贸城最热门的淘金职业。其“零成本创业致富”的噱头吸引了很多人。
无需囤货，也无需搭建场地。只要用手机在地摊开设直播间，主播们就会成为行走的“网地摊主”，在义乌庞大的货源池中试水，快速迭代玩法。
新浪蜂鸟来到义乌实地调研，采访了十几位主播、摊主、商城导购等从业者。透过义乌市场的放大镜，我们似乎能看到传统批发市场向精细化零售的转变，看到消费降级带来的市场脉搏，看到义乌经营的灵活性不变。
日收入1万元，批发趋势稳居带货榜TOP1
9月的一天早上，宋亚还在睡觉时，她的朋友阮奎打电话告诉她：“这个帖子疯了！”
一夜之间，这条分享义乌摊位泡泡玛特挂件的帖子获得了4000多个点赞，浏览量接近20万。评论区充斥着“求购买”“哪里买”。虽然两人都没有上过直播，但此刻心里只有一个念头：抓紧时间赶上这波流量。
下午，他们来到邮局的摊位上，开始直播卖货，墙上挂满了货物。短短两个小时的直播，他们就卖出了4000多元的商品，可惜摊位上的库存并不多。扣除2000多元的进货成本、6%的平台佣金以及每件2元的运费，他们还能净利润1000多元。第二天，他们继续直播同样的产品，又卖出了2000多元。
“我们只捕获了泡泡玛特挂件上40%的流量，甚至更少，之后帖子很快就被限制了。”阮奎无奈地说。她和宋亚都是1995年以后出生在义乌的，在同一家电商公司工作。辞职后，他们不想再回到工作场所打卡上班。他们每天穿梭于迷宫般的商贸城，开启了创业新手的第一堂商务课。
像宋亚、阮奎这样的主播在义乌并不少见，尤其是在义乌商贸城一区的东扩中。这家店主要批发零售潮流玩具、流行饰品等，潮流隐藏在密密麻麻的货架上。许多主播穿越其中，孜孜不倦地寻找下一个热门话题。
图：直播主卖挂件
走进东拓一区，两侧店铺里随处可见拿着手机架的主播。老板娘和店员站在中间给主播报价，显得忙碌又吵闹。主播举起手机支架，将货架上的商品一一浏览。粉丝选好产品后，就会向老板询问价格。看到老板拿出计算器，打出一个数字“28”，主播转头报出“50元”的价格出售链接。
依托义乌地摊天然的“批发风”背景，走博带货有一种“高性价比”的氛围。主播站在货堆里进行直播，在开架上挑选、测试、议价。线上粉丝跟随摄像头，一键下单。
无需提前储备样品。主播可以当场出售商品，然后与摊主结算成本，赚取零售价与进货价之间的差价。只能卖一两件，很多老板都愿意先低价卖货，等待主播大量订单卖出的那一天。
走直播并不是义乌发明的直播卖货新物种。早在几年前，广东服装批发市场就出现了散客，一边带着粉丝购物，一边试图在越来越难吸引顾客的批发市场中寻找生机。电商平台上，也有“云尚珠宝”等头部主播利用行情直播的形式，在珠宝娱乐圈中闯出一片天地。
义乌当地主播瓜瓜告诉新浪蜂鸟，几年前，一位抖音主播去她妈妈的服装批发摊位直播。起初，主播播了很长时间，只能卖一两首。不过，瓜瓜妈妈也会让主播拿走，“万一卖大了怎么办？”播出大约一个月后，主播每天就能卖出一两首。拿几百条裤子来说，就相当于一个相当大的批发客户了。
当时义乌五子棋还没有那么流行，没有被商家广泛接受。这两年外贸业务越来越难做，义乌不少传统批发商不得不寻求转型，以做小生意求生存。 “以前做大订单的工厂，现在都转做小订单了，买的机器越多，规模就越小，而且是小批量生产。”义乌一位导游说，“以前主要是给外贸供货，现在转向给小商贩供货。”
随着对外贸易的下滑，看似量不大的广播却成为了必要的补充。它们合计可占体积的 30% 甚至更高。大多数主播一天只能卖几百元，而有粉丝基础的主播可以卖几千元。其中一些潜在的主播甚至可能会进入平台的产品交付列表。
图：两人组成的转播团队
主播瓜瓜也是小红书主播，通过分享义乌商贸城的高性价比商品，积累了8万粉丝。她是义乌人，曾经在一家互联网公司有过一份体面的工作。虽然她的父母和同学大多都在做生意，但她从未想过自己创业。直到去年冬天下岗，瓜瓜才决定回到家乡，致力于打造自己的小生意。
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今年中秋节，她拿着手机和支架，去一个摊位卖夹子。她事先没有任何剧本和选品计划。 “这取决于每个人对哪种产品最感兴趣。”突然，她发现自己上了某电商平台实时家居排行榜TOP1。她的第一反应是“快截图！”
这次直播让她第一次体会到什么叫“无法回应请求”。最终，直播观看人数超过10000人，卖出订单超过1000单，GMV达到近24000元。
义乌治好了我的心理内耗。如果我做不好，我会调整并再次尝试。
作为全球最大的小商品集散中心，义乌国际商贸城每天吸引超过22万人前来洽谈业务，平均每天有超过20万吨的货物从这里发往全球230多个国家和地区。这座巨大的商业城市里有75000家商店，每天销售超过210万种商品，几乎包括所有日用工业品，从日用品到工艺装饰品。
贸易城每天开放8小时。即使一个主播在每个店只停留1分钟，从早到晚不停播，也需要157天走遍所有店。
种类繁多的货源为购物提供了大量的选择。然而大多数人刚来到这里的时候都是眼花缭乱，基本不知道从哪里开始。因此，选品成为主播的核心竞争力，几乎没有门槛。
安心从江苏搬到义乌做播音员，最初迷失在复杂的托盘中。一开始，她采取的是最简单的做法，就是看哪个摊位人最多，然后把那个摊位的产品卖掉。有时候，前一个小时她还播着热门的潮流玩具拉布布，下一个小时她就转播小众的手工羊毛毡。工作了几个小时，访客不多，成交也很少。
图：主播把流行的潮流玩具放在地上出售
不过安心并没有郁闷。义乌给她带来的新鲜感压倒了一切。 “义乌对我的影响很大，刚来这里的时候，我每天都在学习新东西。”她听起来很兴奋。不下单的时候，她干脆站在店里“偷学”其他主播的销售技巧。晚上回去，她会研究不同直播间的热门产品和玩法。
安欣在上海担任小学教师多年。像她这样30多岁了还没有结婚的女性，在朋友圈里是个异类。辞职后，她四处奔走，一次偶然的机会来到了义乌。很快，她就被义乌的“赚钱”氛围感染，回国后立即收拾行李搬到了这里。
来到这里，她突然发现自己身边都是一心一意“赚钱”、做事利落的单身女性。没有人关心她的婚姻状况。大家见面的时候就直接聊聊事情。她觉得义乌治好了她精神上的内耗。 “在这种氛围下，你就想努力，做不好就调整一下再做。”安心说。 “你不会在意别人的想法，也没有人会特别注意你在做什么。”
安心还在寻找她的金矿工具，而宋亚和阮奎也逐渐摸索出一些在这荒野商学院稳步升级的方法。
他们的策略简单直接：一边逛摊位，一边挑选产品，现场拍照，然后发给小红书测试。一旦发现哪个帖子流量表现好，就去摊位直播卖货。 “在社交平台上做直播，首先要有一条条文走红，积累一定数量的粉丝，才能走红。”一位主播总结道。
凭借多条热门帖子，他们陆续发现了羊毛毡、Kitty挂件等热门产品，并获得了近5000名粉丝。有了稳定的粉丝群体后，他们开始每两天去一次商贸城直播。平均观看人数超过1000人，每场基本上能卖到2000多元。
在线下商场，转播商现在不仅要争夺货源，还要与游客争夺货架空间。
“周末游客很少来店里，散客太多，没地方播。”一位摊主告诉新浪蜂鸟。
或许是消费降级的缘故，义乌成为今年县城旅游的热门目的地。每到周末和节假日，允许零售的摊位上都会聚集大量游客，拎着黑色大塑料袋“买货”。个人顾客的涌入，使得很多原本只做批发的摊位逐渐松动，现在兼营批发和零售。
图：摊位门口的零售广告
甜甜在商贸城经营羊毛毡多年。去年年底，它从5平方米的小店扩展到30平方米的大店。起初，她只在店门口展示少量零售产品，店里挂的产品也只展示给批发客户。现在每到周末就有来自绍兴、温州等周边城市的游客前来购买。高峰时，店里可以挤三十、四十人。
现在，她别无选择，只能把所有产品都转为零售，并计划未来实行零售价。 “无论如何，如果你不零售，那是不够的，因为人们是为你而来，所以你必须卖给他们。”田田叹了口气。
如果说直播的优势是不用囤货、不用花钱搭建直播场地，那么“躲在别人屋檐下”也将成为直播的劣势和限制。
Kitty吊坠的帖子被疯传后，宋亚和阮奎吸取了之前泡泡玛特吊坠用完的经验，囤货了50多件Kitty吊坠。然而，当时是国庆节，摊位上挤满了游客。人群喧闹，排队结帐的人都围成一圈。他们根本没法一直站在店里直播，只好等了几天才直播。
当旅游潮退去后，又一热门羊毛毡贴又出现了，他们不得不忙着追逐新的热点。价值数千元的货物错过了最佳出售时机，至今仍堆放在家里。
当主播能致富吗？
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越来越多的人涌入义乌从事播音员工作，其中包括不少中年失业人员。然而，真正能取得成果的人却寥寥无几，更多的人则通过选品失败、价格博弈、零人直播间艰难养活自己。
赵庆做主播已经一个多月了。他原本打算坚持三个月，现在却决定提前结束，回家过年。在成为主播之前，她开了一家外卖店。美团拼好饭将一顿饭的价格降到了不到10元，这让她觉得不可思议。
考虑到成本等因素，赵庆经营三个月后关闭了外卖店。人到中年，再找工作变得困难，朋友建议她来义乌做播音员。
她直播的前半个月，直播间里几乎没有人，大部分时间一天都卖不掉一单。每当她做好心理准备，鼓起勇气进店开始直播时，15分钟内都没有人进直播间。
她需要向0人的直播间持续输出。店里还有老板娘和其他主播在做生意，这让她感觉压力更大了。她只好装作若无其事地在店里逛逛的样子。一两个小时后，没有人不得不关闭广播。
转播商之间的价格战，让赵庆产生了提前结束义乌之行的想法。有一次，当她在讲解最近火爆的产品萌时，一位粉丝走进直播间说道：“工厂里人家晚上都直播了，你还在这里卖20块钱？”
晚上回去的时候，她看到仓库里有很多人在撒可爱的种子，卖到13块钱。 “他们的售价就是你的进货价，你信吗？”赵庆说道。
除去3到5元的物流和包装费用，根据摊位上的商品价格赚多少钱，甚至亏本出售，很大程度上取决于主播自身的考虑。同样一双进货价为8元的袜子，在零售摊位上售价为12元。有的主播卖15元一双，也有的卖12元、13元一双。
虽然直播间写着“不退款、不换货”，但消费者在不同平台、不同直播间比价已成家常便饭，谁也不想被占便宜。一位消费者在直播间购买了30根单价20元的可爱冰棒，却发现仓播更便宜，第二天不得不退货。 600元的回程损失将由主播自行承担。
“因为主播已经从商家那里购买了商品，如果消费者退货，就等于把商品丢给了主播。”一位主播说道。
社交媒体上，很多人问：“开播真的能致富吗？”与近10位主播沟通后，大部分都处于“不敢给自己发工资”的状态。总体来看，他们都认为播出门槛太低，竞争日趋激烈，难以长期持续。
对于很多主播来说，当主播并不是一个长期计划。它只是了解义乌供应链的一个切入点，也是学习创业思维的训练场。一些主播在直播中熟悉了商贸城，并与摊主、工厂主建立了联系。他们将转型为B端客户做采购员，或者为想去义乌的人做游学导游。
主播瓜瓜一边做主播，一边还为B端客户做买手。一些企业想在义乌找货，却难以入手，这就催生了义乌采购员这一职业。一家即将上市的餐饮公司找到瓜瓜，让她指导她三天，寻找餐饮包装材料。一次订单量可达数万份。
不仅有很多企业在义乌寻找大生意，现在越来越多的农民工也想来义乌考察小企业。于是，瓜瓜开发了游学板块，半年时间就接待了500多人。
她的客户中，很大一部分来自大工厂。他们中的一些人已经下岗或辞职，想来义乌寻找机会。其他人仍在工作，但已经考虑过不去工作，并打算开始做一些副业。此外，一些来自大工厂的中高层管理人员遇到业务瓶颈，来到义乌了解流行事物，寻求商业灵感。
在与这些客户的接触中，瓜瓜能感受到当下职场中不断上升的焦虑和不确定性。正因为如此，一些想要走出职场的农民工来到义乌寻找机会。 “有些人看产品眼花缭乱，觉得做生意有多难，看完就不想辞职了。”另一位游学导游告诉新浪蜂鸟，“不是每个人都适合创业。”
对于广电转型，王伟很淡然，认为：“这是做生意的常态，不管你从事什么行业，如果今年做这个模式，明年还能继续吗？”他刚刚在抖音上做这件事已经十天了。它以日语播出并传送到私人区域进行销售。平均每款游戏可以卖2000多元，利润率达到30%到50%。
王伟在义乌已经十几年了，从打工到创业，开了自己的电商公司，主要从事日本的传统电商。这两年传统渠道陷入瓶颈后，他想尝试通过直播寻找突破口，于是他决定自己摸索整个流程和方法论，然后培训员工做直播。本来，他在公司设立了一个直播间，但手头的品类有限，存在囤货的风险。最好先去市场测试一下产品。
不仅像王伟这样的传统电商老板想在直播中分一杯羹，有主播向新浪蜂鸟表示：有些直播电商公司也会让主播做直播，让他们在公司直播四天。天去商城播音。
也有一些主播几年前就开始播音，已经稳定了自己的地位。他们已经开始招募主播来做主播，试图壮大自己的队伍。莉莉是一名今年毕业的应届毕业生。她来到义乌做了半年的英语主播，也加入了播音团队。老板为她提供了抖音账号、发货物流等后端服务，偶尔还会提供选品建议。她主要负责每天赶集6个小时，每月底薪5000元。售出商品后，她可以获得2%的销售提成。
Lily主要销售pop mart、亚克力珠等潮流玩具或DIY手工制品。她一天最多卖出400多美元。但这几天，她注意到泡泡玛特挂件的热度即将结束，因为顾客已经开始主动降价。
接下来，莉莉必须寻找下一个打击。
2024年即将过去，也许明年就会出现新的模式和渠道。但无论商业模式如何迭代，这座“金币掉落”的商城仍会发挥其灵活的底蕴，不断吸引着渴望财富的人们，创造新的故事。
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