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在当下这个充满变化的时代，房地产的获客端一直在快速变化。对于地产营销人来说，能够抓住机遇并适应这种变化，顺势而为，进而赢得获客的好处，这无疑是非常重要的。很多人都认为：抖音获客属于一个火热的领域，是一个全新的机遇，是一种降低成本的途径，也是一种创新的举措。仿佛在 2023 年的现今，抖音获客如同营销人不可或缺的一部分。那么，我们今日就来探讨一下，关于抖音获客的一些思考：
为什么要做抖音
覆盖人群之广令人惊叹。
如今的购房群体大多是 90 后和 00 后。他们天生就擅长在互联网上冲浪，习惯于在看房之前先到线上去做准备工作。因此，他们更容易受到视频营销的影响和熏陶。当前，在各种营销方式中，视频营销的利用率是最高的，其中抖音赛道尤为突出。点击这里可以了解详细信息，开启抖音卖房的旅程。
对于抖音获客，存在着许多不同的看法，尤其存在着几种较为常见的误解。
做抖音的几个常见误区
抖音只适合做快消品，大宗交易不适合
确实，通过一场直播直接让客户买房是不现实的。但这不能否认抖音对最终交易起到了助力作用。
房产作为大宗交易，获客较为困难，转化链路也比较长。因此，需要用流量的思维来打开获客漏斗，以便在庞大的流量中找到自己的客户，最终实现留资的目的。
做流量的核心在于依据产品来界定逻辑。大宗消费品的逻辑与快消品的逻辑存在显著差异。大宗消费品的逻辑有其特点，快消品的逻辑也有其独特之处。两者的逻辑完全不同。
快消品的特点是高频且低价。通过抖音截取的即时流量，促使大众进行消费。在这个过程中，包含了很大一部分的冲动消费。
房产具有低频高价的特点。我们的任务是借助抖音实现线上引流，将引流的客户引导至线下，然后进行下一步的逼定动作。正因如此，开发商开展抖音业务的门槛较高，难度也更大。
但有标杆房企提前进行布局并摸索。例如万达从去年 6 月份就开始在抖音布局，经过半年的摸索后卖出了 1043 套。东原目前在抖音能够贡献 15%到 20%的业绩。
统计显示，当下房企入驻抖音的比例达到了 85%。由此可见，房企在营销方面积极探索和勇于尝试抖音这一新型获客工具，而抖音也对房企的这些行为给予了可靠的反馈。
中介适合做抖音，开发商不适合
某大 V 曾说：“全国的中介将自己的命运都押在了抖音上，全国的地产都把自己的命运交给了中介，那我们地产营销人为何不把自己的命运掌握在自己手中呢？”
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他们在抖音获客方面投入很坚决，以贝壳为例。2022 年初就开始布局贝壳银河计划。孵化了 2000 多位房产经纪人 IP。其中万粉达人超过百位。千粉达人超过千位。去年 2 月份就能达成每月成交 400 多套的好成绩。
有人认为中介在做抖音方面更具优势，但实际上，对于中介和开发商而言，在布局抖音时各有其优势和劣势，只是两者的玩法逻辑存在差异。
中介的逻辑是通过客户来推动楼盘销售。它拥有较多的可售房源，传播内容也较为广泛。然而，对经纪人的要求非常高，必须秉持公平、公正、全面的态度去开展工作。同时，它的复制性较差，转化周期也比较长。
开发商采用以盘推客的逻辑，虽只能围绕本项目开展内容生产，但能把握住客群需求来生产精准内容，还能围绕售前到售后各个阶段更立体地展示本项目的优势，并且通过官方直播释放优惠，以此吸引更多意向客户，使客户意向更高且更精准。
顾问抖音账号做起来了，离职了岂不是功亏一篑？
顾问有流动性是很正常的。抖音获客必须是一把手工程，要动员全体人员自上而下地践行，不能只是高层的口号，而要让置业顾问切实行动起来，不能盲目去做。
一定要把这项工程跑通，要将每个步骤都标准化，要建立起新媒体运营的标准操作流程（sop），最终要让每个新入职的顾问都能按照标准化快速复制并学会抖音获客。
也就是说，技能学会且跑通了，其它人直接上手复制依旧能做好。
抖音只是开发商线上展示平台的其中之一，获得线索都不精准
针对这一问题，我们首先要建立起对新媒体思维的认知。我们需要搞清楚，传统思维和新媒体思维最大的区别到底是什么？其实就是在交易过程中，到底是由人去寻找货物，还是由货物去寻找人。
传统买房是由人去寻找货物。购房者会在电商平台、搜索引擎、门户网站等地方主动搜索咨询信息。倘若没有“主动搜索”这个行为，就无法与项目建立起营销关系。
新媒体思维是货找人。以抖音为例，平台会依据用户的浏览痕迹、时长以及地理位置等信息，自动生成上百个精细化的标签。接着，平台会自动推送用户感兴趣的视频。通过这种方式，能够提升用户对平台的依赖度。在这一过程中，是可以包含房产类视频的。
两相对比，在新媒体形式下，购房者处于被动承接的状态。推送的内容都是他们感兴趣的。他们看的时间越久，标签就会越精准。这样一来，营销也就会越容易。
抖音最值钱的部分是它的智能算法。所谓的千人千面，就是这个道理。
如何做好短直双开
真正给项目带去效果
短视频——引流增粉带货的“获客蓄水池”
内容能够决定流量。在起号阶段，所发的内容是什么，这是决定能否快速涨粉的关键。账号背后的标签一定要精准。一旦标签出现偏差，粉丝的精准度就会变差，转化效果也难以得到保证。所以，首先视频内容必须要保持垂直，并且要与房产密切相关。
其次，视频的内容类型和频率需要有讲究。在起号阶段，首先要解决粉丝量的问题，因此一定要发布流量型的内容，也就是要结合当下的热点时事去“蹭流量”。
在这个过程中，会穿插一些买房类的专业知识内容。会发增粉型的内容，以此将粉丝培养成铁粉。之后就可以考虑发带货内容，例如项目的价值以及品牌的力量。
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一般流量型、增粉型、带货型的比例为 6 : 3 : 1 就可以了。这样能够层层引流，同时也能层层筛选，从而使流量越来越精准。
横空出世后，内容创作可借助 AI 自动生成，这样能减轻一线顾问生产内容的精力，还能持续为一线提供火爆的内容库供其使用。
下图为地产酵母起号期发布的视频主题，可做参考。
直播——线上转线下的“逼定成交利器”
短视频如同获客的蓄水池，而直播则是逼定成交的重要武器。首先，在主播选择方面，要以“利他”人设为主，例如可以是优惠折扣的福利发放官，也可以是空降总裁特价房。
有知识型主播，他们专业讲解买房知识，是销冠；还有其他赛道的热度知识博主。万科等房企会定期邀请优质业主，让他们分享自己买房以及居住的体验，并且还获得了不少的热度。
另外在直播内容方面，只有逐字稿才能够让主播的直播生涯更为长久。所有的话术设计都需要以直播间的 5 大核心数据指标为依据展开，这 5 大核心数据指标分别是直播间的观看量、平均观看时长、互动量、转粉量以及留资量。
直播工具的使用很关键。例如直播地图，它能以可视化的方式直观地展示项目区位价值，这种展示效果比单调的口播要好很多。
每次直播结束后需进行一次完整的复盘工作。要查看在哪些方面做得好，以及哪些方面需要进行优化。通过持续不断地进行开播，从而形成标准的直播 sops。
贝壳银河计划的优秀学员是“天津房产海洋”。陪跑单位对其进行了全程细致的陪伴，还对直播逐字稿进行了优化，不放过每个细节。这样一来，一场直播能够达到场观 10W+，获客 118 组。
管理端——全局战略把控者
开发商在布局抖音时，怎样确保效果的真实性呢？集团有多个项目且形成了多个矩阵的账号管理，怎样才能迅速统计出各项目账号的运营情况，以及尽快找出潜力大的 V 呢？从抖音获取的线索怎样能够快速进入私域，而不被中介抢走呢？
这些疑问目前都能被明源的视频营销助手这一工具所解决。在抖音上，所有的留资场景，像投放、短视频、直播、私信等等，都可以无缝同步到明源系统里。这样就能统一进行渠道自动判客，既省时又省力，能保证开发商所花费的每一笔营销费用都有真实效果的反馈。戳这里了解视频营销助手。
总之，在“房住不炒”的大背景之下，暴利的时代已经不再存在了。获客以及转化的难度只会逐渐地变得越来越大。拥抱流量的红利，精准地获客，这是当下优秀操盘手所具备的重要能力。任何一个行业都值得按照流量的逻辑重新塑造一遍。
希望当下处于迷茫状态的地产营销人可以抓住流量带来的好处。他们要尽早在抖音这个平台上进行布局，去开拓获客的赛道。这样就能占据领先的地位，从而为成交提供助力。
如果所有地产营销人都在抖音上进行了布局，那么获客的难度就会逐渐增大。到最后，更换赛道是必然的结果。因此，流量只是当前比较有效的手段。趁着现在，开始行动，持续坚持做下去，一定会有所收获。
来源：山东明源云，本文已获授权，对原作者表示感谢！
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