开一家母婴店需要投资多少钱-母婴钱店投资开家需要多少钱-母婴钱店投资开家需要注意什么
这年头，孩子越来越像是“吞金兽”、“碎钞机”。调查公司在上个月发布了儿童消费报告。87.4%的家庭每月儿童相关支出在 1000 到 5000 元之间。48.8%的家庭把 30%到 50%的家庭收入用于儿童支出。在“4+2+1”的家庭结构当中，儿童经济已经全面崛起。
母婴行业的优秀企业孩子王儿童用品有限公司，年收入高达 82 亿，它在 7 月 13 日向深交所递交了招股说明书，打算在创业板上市。2016 年的时候，孩子王在新三板挂牌上市，首日市值突破了 140 亿元。到 2018 年摘牌之前，孩子王的市值已接近 200 亿。
母婴店到底是怎么把中国爸妈们的钱包掏空的？
01. 母婴店不易做
母婴产品市场规模较为巨大。奶粉和纸尿片基本上可算作是刚需。2018 年中国的母婴市场规模达到了 2.77 万亿。在 2013 年到 2018 年期间，其复合年均增长率达到了 11.9%。预计在 2020 年将会超过 3 万亿。
但开母婴店想赚钱却越来越不容易，需要面对三大难题：
（1）跟名牌厂家拿货难以压低价格。
国内很早就出现了母婴店，多数为个体户和夫妻店。在之后的二十多年间，虽然有孩子王、爱婴室、乐友等连锁品牌出现，然而到现在全国仍有超过 10 万个母婴店品牌。其中 49％的门店数量少于 5 家，而门店数量超过 100 家的仅占 4.12%。孩子王拥有 352 家门店，年收入 82 亿，其市占率也不足 2%。
渠道占有率的分布极为分散。这使得母婴店在跟商家拿货时，其议价能力比较差。
母婴店属于零售渠道，其盈利方式是通过赚取上下游的差价。所以，母婴店需要尽量降低商品成本，以便从厂家那里拿到“便宜货”，同时还要尽量提高卖给消费者的价格。通常情况下，母婴店的主要收入来源于售卖奶粉和纸尿片。以孩子王为例，它超过一半的收入来自奶粉，还有 15%的收入来自纸尿裤。而其余的玩具、婴儿车床、服装等方面的收入占比较小。
奶粉和纸尿片这两大标准品的行业集中度较高。纸尿裤方面，其前五大品牌占据的市场份额超过 64%；奶粉方面，前五大品牌也达到 38%。母婴店在这些大品牌面前处于弱势，这在毛利率和净利率水平上有直接体现。
以孩子王作为例子，奶粉贡献了其一半的收入，然而该部分的毛利率仅为 20%，整体的净利率也只有 4.7%。将其与上游的飞鹤、伊利的奶粉业务相比较，飞鹤和伊利的奶粉业务毛利率动辄达到 70%，净利率达到 30%，二者之间的差距极为显著。
（2）人才少、培养难。
母婴店在产业链上处于弱势地位，利润也相对微薄，这直接影响了员工的收入水平。2017 年孩子王的平均年薪是 7.5 万，普通员工月薪大概在 5000 到 6000 元之间；2019 年增加大量技术人员和育儿顾问后，平均年薪提高到 8.8 万，普通员工月薪上涨到 6500 到 7000 元左右。
工资不高，然而店员的工作并不轻松。母婴店内的 SKU 数量众多，像 50 平米的小门店，SKU 通常接近一千个。大一点的，如爱婴室，SKU 超过一万个，孩子王的 SKU 更是超过两万个。如此庞大的 SKU 数量给员工带来了很高的要求，员工需要知晓产品的产地、功效、特性以及可能出现的问题，同时还要跟上产品更新换代的速度。
现在的家长随时能够在网上查到各类产品信息，他们对于很多产品的了解程度，有的甚至比一些店员还要高，这对店员的专业素养和学习能力都提出了更高的要求。
月薪为 6000 ，要知晓上万件商品的特性，这确实是一件难事。所以，在母婴店中，很多员工是中老年群体，愿意去母婴店工作的年轻人并不多。而幼教、营养师等专业人士就更少了。由于工资不高以及专业人才的缺乏，这加大了母婴店开连锁的难度，这也是市场集中度极度分散的其中一个原因。
（3）拿店面的资金和能力不足，导致难以扩张。
现在不是二十年前那样了，在社区底商开个母婴店就能躺着赚钱。如今店铺租金涨幅很大，电商和代购都能从中分得一份利益。所以，品牌化、连锁化成为了更好的竞争方式。
开连锁店面临着诸多问题，其中之一是人才短缺。同时，还需要考验资金周转能力以及拿到好店面的能力。如果做不到这些，就会出现两种情况，要么门店规模小，开店速度缓慢；要么关店的速度很快。
2019 年底时，爱婴室历经 20 余年，开设了 297 家门店，然而在 2014 年至 2019 年期间，一共关闭了 84 家店。孩子王从 2009 年到 2019 年这 10 年间，开设了 352 家门店，在此过程中仅关闭了 4 家店。
那么，问题在于：行业正面临着三座大山的压迫，为何孩子王能够实现快速发展，并且成为年收入超过 80 亿的行业龙头呢？
02. 孩子王大跃进
2000 年左右，国内第一代连锁母婴店开始崭露头角。1997 年，爱婴室得以成立。接着，爱婴岛、乐友等连锁品牌也陆续成立。在这之中，当其他母婴店都还处于开设 50 到 100 平米的小门店阶段时，爱婴室却开出了占地面积在 500 平米以上的门店。
这一招迅速被他人学去。2009 年，汪建国将五星电器出售给百思买后，获得 4 亿美元，凭借开家电大卖场的经验，创办了孩子王。一开始就在购物中心、万达广场开设 3000 平米以上的大店，不但售卖产品，还提供服务，比如引入游乐区、早教以及儿童摄影等。
这种以迅猛之势开设大量门店的方式，一开始必然是处于亏损状态的。2014 年到 2016 年期间，孩子王曾连续出现亏损情况。在这三年里，它一共亏损了 3.7 亿。到了 2017 年，拥有近 200 间店规模的孩子王终于开始展现出一定的规模效益，实现了扭亏为盈，获得了 0.94 亿的净利润。在 2018 年取得了 2.76 亿的净利润，在 2019 年取得了 3.77 亿的净利润，并且毛利率一直保持在 30%左右。
从收入结构方面来看，孩子王的主要收入来源与其他母婴店并无差异，主要是以奶粉和纸尿片为主。然而，孩子王能够在激烈的竞争中脱颖而出，凭借的是其竞争对手所不具备的三大特色——
这些育儿顾问担任着营养师、母婴护理师、儿童成长培训师等多重角色。
母婴产品最大的问题在于单一产品的生命周期较短。因此，从上游的厂商到销售渠道的母婴店，都需要持续开展优惠活动和亲子活动，以向新顾客售卖产品。一旦放松营销或者改变渠道政策，业绩就会出现大幅下滑的情况。而卖会员这一方式，就是用来解决生命周期短所带来的痛点的。
孩子王推出了黑金会员服务。消费者可以选择购买孕享卡（399 元/年）或成长卡（199 元/年）这两类会员卡。比如成长卡，购买之后能够获得办卡礼、童趣礼、育儿礼、特价礼和生日礼等诸多优惠。这就相当于一次绑定了未来的多次购买行为，从而解决了需要不断进行营销的问题。
开连锁店需要钱，也需要拿到好铺位。孩子王能够比爱婴室扩张得快，靠的是背后的资本力量，因为它会融资。
2010 年 1 月 1 日，孩子王刚刚成立。它拿到了景林资本的第一笔融资。之后，又先后拿到了华平资本的融资、高瓴资本的融资、万达集团的融资以及中金公司的融资等多轮融资。
2016 年孩子王进行了 C 轮融资。在这之中，万达的入股具有重要意义，它对孩子王获取店面起到了很大的帮助。万达的开店风格与孩子王高度契合，从那之后，孩子王便开始扭亏为盈。
相比之下，爱婴室获得的融资少很多。2005 年进行了一次天使轮投资，十年后有 pre-IPO 融资，2018 年进行了 IPO。其开店速度比孩子王慢，店面面积也比孩子王小，收入规模为 24.6 亿，仅为孩子王的三分之一左右。
03. 商业地产转型
一个交大理工男曾说，一个人的发展，固然要靠自身的奋斗，然而也得考虑到历史的进程。孩子王能够从 10 万家母婴品牌里崛起，不但有它自身“卖货＋卖服务”的模式设计，还折射出了国内商业以及人口的重大变化。
过去10年，母婴店的发展出现了两个发展趋势——
母婴店发展迅速，其增速仅次电商渠道。它在线下门店中最为风光，抢得了传统商超、大卖场以及街边店的市场。
在出生率下滑且新生人口缩减的背景之下，有服务的母婴店战胜了只卖货的母婴店。母婴零售行业不可避免地进入了存量经济。在市场的激烈厮杀中，孩子王等行业龙头凭借服务和体验构建了“护城河”，然而，不论在线上还是线下，只卖货的母婴店都接连败北。
这种发展状态，是家庭结构和渠道变化的结果。
国内家庭形成了一种漏斗式结构，是“4+2+1”的形式，也就是 4 个老人、2 个父母以及 1 个小孩。每一个新生儿都成为了“全家的希望”。并且，在阶级固化的大环境之下，每个家庭都更倾向于投入收入和心血去培养自己的子女，以使孩子能够站在更好的人生起跑线上。这样一来，就出现了大人消费降级而小孩消费升级的情况，凡是跟孩子相关的生意都获得了丰厚的收益。
其次，奶粉和纸尿片这两种对母婴店收入贡献最大的商品都是标准品。在线上方面，垂直母婴电商无法与淘宝、京东相抗衡；在线下方面，仅仅只卖货而没有服务就无法获得用户粘性。例如，在母婴电商市场中，近 90%的市场份额被天猫和京东所占据，而贝贝网、蜜芽等垂直电商难以与流量大且规模采购能力强的综合电商平台进行对抗。
母婴店呈现出蓬勃的态势，同时也存在着一些痛点。从这些方面，能够看出未来商业地产的一个重要发展方向，那就是提供非标准服务。
在商场和社区底商，卖商品的发展前景不佳。淘宝占据了美妆服装市场，京东占据了电子市场，拼多多占据了白牌标准品市场，外国品牌占据了奢侈品市场；美团和饿了么占据了标准化的服务市场。只有医美、幼儿教育、孕妇服务等非标准化的服务能够得以生存。
04. 研报点评
国信证券的王念春和刘馨竹（1＃）在《母婴零售行业深度：存量时代的“单客经济”》这篇文章中提出，中国的母婴市场正在逐渐步入存量经济的阶段，未来行业的发展主要是由“价”来推动的。作者经过分析得出，在消费升级的趋势之下，新增人口数量的下滑对母婴连锁行业的影响要小于市场之前的预期。在电商的冲击之下，母婴专卖点仍然可以通过提供服务和营造体验来塑造竞争的壁垒。
长城证券的黄淑妍（2＃）指出，母婴专卖店线下渠道呈现出迅速增长的态势。直营渠道和加盟渠道的竞争维度已经出现分层情况，而直营龙头已经迈入了品牌化阶段。行业龙头的核心竞争力在于能够借助渠道、运营以及服务等方面来实现降低成本、提高效率的目标。
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