微商卖货难题破解：沟通技巧与探求顾客需求促成交之道
许多人进入微商行业后，面临一个问题，即如何卖货，或者货品销售不畅，究其原因，是沟通技巧没有达到应有的水平 。怎样去探求顾客需求从而促进成交量呢，我们先来讲述一个案例，从对案例进行分析的角度来说，你们会更能够有所体会：
一位老太太去买菜，途中路过了四个水果摊，这四家售卖的苹果大致相同，然而老太太没在最先路过的第一家买苹果，也没在第二家买，而是在第三家买了一斤苹果，更让人感到奇怪的是，她在第四家又买了两斤苹果。
我先说下它经过第一个摊时的情况。她看到卖苹果的摊主后，询问苹果怎么样。摊主回答苹果特别好吃，又大又甜。老太太听后摇摇头，然后走开了。他仅仅讲了产品的卖点，却没有去探求需求，这样的介绍是无效的，无法促成订单。就好比我们卖护肤品，别人询问产品怎么样，我们立刻回答产品非常好，具备各种优点。然而，我们首先都不清楚顾客究竟需要什么，又怎能推荐出他所需的产品呢？所以，当有人咨询我们产品时，一定要先弄明白顾客到底需要什么，其皮肤状况如何，进而确定适合使用什么产品。
再来说说第二个摊主，老太太经过第二个摊子时询问苹果是什么口味，他措手不及，回答说早上刚到货没来得及尝，还表示看苹果红润的表皮应该很甜，然而老太太还是走了，这是否说明对产品的了解一定要通过亲自体验得出的感受才是卖点？只限于培训听到知识，这样应对不了客户。大家拿到产品后要自己亲自试用，然后拍照发朋友圈，这是非常重要的。别人看到你发的朋友圈，就会知道你正在使用这个产品。别人向你咨询产品时，最起码在介绍产品时能有底气。能说出使用产品的感受。要是你没用过产品，即便广告词再好，说得再天花乱坠。当顾客问你，既然这产品这么好你自己怎么不用。这时你就会哑口无言，他也不会买你产品了。
然后我们说第三个摊主，她看到后询问那个老太太想要什么样的苹果，称自己这里种类齐全，老太太表示想买酸一点的苹果，摊主三接着说自己这种苹果口感比较酸，并询问老太太要多少斤，老太太回应说那就来一斤 ！他把握了客户的需求，却不知需求背后的动机是什么，从而丧失了进一步挖掘的机会，这属于客户自主购买，自然销售就无法将单子放大，就像有的顾客询问蚕丝面膜有什么功效，你们可能会回答有补水保湿的作用，然后他就说要十贴 。这个时候你应该清楚她买面膜的缘由，面膜能补水保湿，她皮肤干燥需要补水，然而我们补水的产品并非只有蚕丝面膜，我们还有纯露，还有凝霜，还有保湿霜。
再说第四个摊主，老太太看到摊主四的苹果后，去询问苹果怎么样，还表示自己想要酸一点的。摊主询问老太太，一般人买苹果都是要大的甜的，为什么她要酸的苹果呢？他在挖掘客户，挖掘客人更大更深的需求，这时老太太回答说儿媳妇怀孕了，想吃点酸的苹果，摊主说老太太您对儿媳妇和儿子真是体贴，将来您的媳妇一定能生一个大胖孙子，他这是在快速恭维，拉近与老太太的距离，接着他又加了一句，说几个月以前附近有两家要生孩子，他们就常来他这里买苹果 。
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这属于讲述案例，是第三方的佐证，讲完这个佐证后，又提到那两家都生了儿子，接着直接询问老太太想要多少，这属于封闭提问，默认成交，适时进行逼单。老太太听后很高兴，说再来两斤。客户有了感觉，一切就都有了！然后摊主向老太太介绍其他水果，说橘子适合孕妇吃，味道酸甜，且富含多种维生素，很有营养，这属于连单捆绑销售，目的是最大化购买量，不给对手机会，摊主还补充道，要是给媳妇买点橘子，她肯定会开心，此时老太太心里已被说动，便说那就再来三斤橘子！
要适度且准确地拍马屁，别拍到马蹄子上。摊主称赞老太太，说她水果每天进货时间固定，天天卖光，保证新鲜，还让老太太吃好了再来，这就是拉拢回头客。生活中销售技巧无处不在。第四个摊主了解了客户需求，还挖掘出更多需求，善于站在客户角度考虑，与客户处好关系，快速赢得客户信任，获得了进一步的销售机会。
微商产品种类丰富，功效各异。顾客咨询产品时，需根据其需求进行推荐。之后，适当推荐同类功效产品以促成连单，从而提高业绩。另外，要妥善保存真实的顾客反馈图，因其是最有效且最具说服力的宣传 。和顾客交流时，要把她当作朋友，友好地对待她。即便她现在不买产品，起码也会觉得你人不错。如此一来，后期她有什么需求，一定会第一个想到你。
下面再讲一些常见的顾客消费心理有哪几种：
第一种就是自以为是型。
这类顾客总觉得自己比销售员懂得多，总会在自己知晓的范围内毫无保留地诉说。当你进行商品说明时，他还喜欢打断你，说这些他早就知道了。他不但喜欢夸大自己，而且表现欲极强 。面对这类顾客时不妨稍微设个陷阱，在商品说明之后告知她自行考虑一下，之后再与自己联系，进行产品说明时千万别讲得太详细，稍微保留一些，要让客户产生困惑，接着告诉她自己觉得她在这方面已有一定了解，询问她需要多少 ？
第二种就是斤斤计较型。
有这样一种顾客，他们喜欢讨价还价。在选购产品时，常把太贵了挂在嘴边。他们习惯讨价还价，有的是怕吃亏，想买到更便宜的产品，有的是以比其他消费者更低的价格购买产品来显示自己的才能，有的是想在讨价还价中击败销售员 。面对这种顾客，要创造一种紧张气氛，比如表明现货数量有限，已有他人订购，接着强调产品的功效，采用逼迫与引诱双管齐下的策略，使他无法再进行比较，从而爽快地达成交易 。
第三种就是沉默寡言型。
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这种顾客通常很冷静，会注意倾听销售员的谈话，不过反应冷淡，我们不清楚他内心的感受。对于这类理性的顾客，我们首先要用询问技巧探求其内心活动，着重以理服人，同时让自己的言谈能被对方接受，拉近与她的距离，提高自己在顾客心中的地位。
第四种就是犹豫不决型。
这种顾客通常表现为，对是否购买我们的产品，处于犹豫不决的状态。他们已经决定购买了，然而，对于产品的品种规格、产品功效、销售价格等方面，又进行了比较，难以做出取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这种顾客，首先要做到不受外力影响，要有自信，还要把自信传达给对方。交谈时，切记不要急于成交，要冷静地引导客户，引导出她内心所疑虑的问题，然后再根据问题作出说明。
第五种顾客就是挑剔型。
挑剔型顾客在购买产品时，往往会对热情的销售员冷嘲热讽。他们无论买什么产品，都会挑出很多毛病。这是由他们的性格决定的。这类消费者情感不容易被控制。面对这种顾客，我们还是要保持冷静。对顾客要坚持先听后讲原则，要允许消费者完整表达不满与异议，在适当时候可提出自己的问题，让顾客更清楚表述意见，不要打断以免发生误会。
第六钟顾客就是好奇心比较强的。
这种顾客仿佛被某种不可抗拒的力量推动着，促使他去了解新事物，他对销售的商品满怀极大兴趣，想要知晓这些产品的性能优点以及与之相关的所有情报，他态度认真、大方且有礼貌，还会在商品说明时积极提问。对于这种顾客，不必刻意去讨好，只要展现出热情真诚，就能吸引住他们，要诚心相待，对自己的产品充满自信，详细说明商品优点，如此他们就不会有异议，会直接选择购买。
我们大家一定要反复学习这些知识，一定要掌握这些知识，这些知识非常实用，要把这些销售技巧运用到实际的销售当中去。
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