便利店激战下沉市场，夫妻老婆店爆改浪潮来袭
作者|亚娜便利店市场，正在掀起一阵“夫妻老婆店”爆改浪潮。
日前，罗森小站宣布尝试对夫妻老婆店进行翻牌，进一步降低加盟门槛 ，跨界而来的库迪也把便利店型扩张的希望寄托在夫妻老婆店的翻牌上 。
为攻克这块难啃的硬骨头，罗森小站推出了“翻牌免收加盟费”的重大举措，库迪咖啡便利店也打出了0加盟费的口号，0加盟费背后的盈利渠道指向了利润更为丰厚的供应链业务 。
事实上，在便利店激烈争夺下沉市场的这几年里，7-、全家便利等日系便利店都曾尝试整改街边的夫妻便利店，这些尝试在它们面向加盟商的招商文件中都有体现。
还有一些现制茶饮品牌盯上了夫妻老婆店，比如蜜雪冰城、古茗，即时零售业态也盯上了夫妻老婆店，比如名创优品闪电仓、盒马NB社区店型 。
零售行业不再一味追求店铺规模，而是将经营模式和营收结构纳入考量，此时生意逻辑正在转变，开始压缩品牌连锁费用，试图从后台获取供应链利润。
罗森小站近期为翻牌夫妻老婆店开出了诱人条件，即翻牌免收加盟费，还会全额补贴门店氛围改造费，其中，翻牌免收加盟费的截止日期是2025年12月底，全额补贴门店氛围改造费的截止日期是6月底。
罗森小店与常规罗森门店相比，在门店面积方面更灵活，在投入成本方面更灵活，在加盟模式方面更灵活，在商品结构方面更灵活，它是当前在粤闽（广东及福建地区）以及川渝（成都、重庆地区）特别开放的新店型，目的是加速下沉。
截至目前，罗森小站总共开出店铺数量约为200家 ，其中川渝地区有125家店 ，广东地区有65家店 。
罗森小站的商品结构和罗森便利大体相同，主要有自产鲜食，有甜点，有关东煮，还有炸串，同时也包含零食、饮料、个护、日用品等，其可选商品数超过2500个SKU 。
根据加盟信息，罗森小站加盟费用低至4万元起。以福建地区为例，加盟商开店仅需支付2万元保证金，支付1万元加盟金，支付大约1万元罗森氛围改造费用。门店规模在20至50平方米，合同年限为3年。
相较之下，罗森标准店加盟门槛更高，加盟费用按加盟模式分两档，一档是35万元，另一档是65万元，35万元对应半投资型门店，65万元对应全投资型门店，门店面积需50到150平方米，合同期从5年起。
从加盟分配方式来看，罗森小站更为可观，加盟商要承担装修费用，还要承担设备费用，并且需要接受罗森供货，不过能拿到店铺商品的全额毛利。
也就是说，除掉部分门店的前期装修费用以及设备费用之外，罗森总部在小站业态方面，本质上赚取的是商品供应链的费用。
有知情人士透露，罗森小站商品销售拉平后的毛利率，大约处于31%至33%之间。
相比之下，在全投资加盟模式当中，罗森标准店加盟商要承担装修费用，还要承担设备费用，这种情况下可分得百分之九十五的毛利；在半投资模式下，加盟商只需承担装修费用，相应地，毛利分成比例降低至百分之七十 。
1996年，罗森在上海长宁区开设了第一家门店，该品牌成为首个进入中国内地市场的国际便利店连锁品牌 。
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在三大日系便利店巨头里面，罗森的扩张速度值得称赞。罗森中国依靠多元化加盟模式，在仅仅五年时间里，使门店数量增长为原来的三倍 。
据罗森中国官网显示，到2024年12月时，罗森中国的门店数量达到了约6600家，这些门店分为八个区域独立运营，分别是上海、重庆、大连、北京、武汉、安徽、沈阳、粤闽 。
2021年7月，罗森举办了25周年庆典，三宅示修担任罗森中国区总裁，他曾明确指出，罗森中国门店数要在2025年达到10000家。
据悉，罗森在国内发展，除了自营模式，还有区域授权模式，还有大加盟模式，还有复数加盟模式。
罗森的主要加盟模式是大加盟，它先后与中百集团、南京中央商场等本土企业合作，从而快速覆盖市场。在罗森供应链无法覆盖的地区，普遍以区域授权和复数加盟的模式展开，在这两种模式下，罗森对门店鲜食供应链进行了严格把控和改造。
2020年以后，罗森新增的门店开始频繁出现在下沉市场，早在2021年，就有网友在社交媒体上发布了关于罗森小站的帖子。
同样盯上这门供应链生意的还有刚刚跨界入局便利店的库迪咖啡。
库迪发布了“触手可及”计划，该计划旨在完成2025年5万家门店的终端目标，此计划把便利店店型列入其中，使其与咖啡店、店中店并行。
加盟一家库迪便利店要多少钱呢？库迪给出的答复是无需缴纳加盟费，不过要支付五万元的保证金，并且还要按照门店经营毛利的比例收取服务费。据了解，库迪打算通过将非品牌便利店、夫妻店进行翻牌的方式来实现快速扩张，直接采用便利店的货架模式以及业务构成。
在建店要求方面，库迪对加盟商提出的要求是，要统一采购设备，统一采购柜体，统一采购装修材料，按照80平米的门店店型进行测算，总成本高达18万，针对这一投资情况，库迪推出了“分期付款”模式，若三个月不做，可退还已交费用。
库迪便利店加盟手册针对阶梯型服务费设计给出了相关数据，服务费以“月房租 +1 万元”作为基准值，超出这个基准值的部分按照 5% - 25%进行阶梯收取。某门店月租金为一万五千元，基准值是两万五千元，要是当月毛利为三万元，超出部分五千元需缴纳百分之五的服务费，也就是二百五十元；要是毛利达到五万元，超出两万五千元的部分需缴纳百分之二十五的服务费，即六千二百五十元。这意味着，在这种机制下，加盟商利润越高，库迪的抽成比例也就越高。
值得一提的是，库迪要求所有门店采购核心产品时必须通过其供应链 ，这些核心产品包含咖啡、奶茶、烘焙食品等 ，也就是说 ，库迪便利店赚取的是设备、原料、物流等方面的供应链利润 。
很明显，在万店规模的扩张指标情形下，罗森和库迪急需往下沉市场去寻找增长空间，对已经开业并且有一定经营基础的夫妻老婆店开展整改，这是最佳的下沉途径 。
一方面，对夫妻老婆店进行整改，能迅速帮其实现低成本获客，快速获取社区信任度。另一方面，借助集约化采购以及区域性分仓，可大幅助力便利店降低单店库存成本。
理论上，罗森、库迪等连锁品牌给出的整改方案，确实解决了传统夫妻老婆店面临的痛点，比如说，多层经销商加码之后，商品流通速度慢，成本较高，还有经营能力匮乏等难题 。
但现实情况是，夫妻老婆店整改这条路，并不好走。
小型便利门店散落在街头巷尾、小区附近，一公里之内能找到三五家，这些零售门店看似不起眼，却链接着方圆几公里内住户，它们像零售业的毛细血管一样遍布全国各地。
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凯度零售数据显示，国内目前有700万家小店，夫妻店的存量规模约为680万家，这些夫妻店盘踞在下沉市场，其出货规模占据整个市场40%以上，小店多数由夫妻二人经营，因而被誉为“夫妻老婆店”。夫妻店经营模式极为简便，其服务半径大体在百米范围以内，能够覆盖周边小区的住户，它的产品构成同样十分简易，店内装修质朴无华，简单的货架陈列，一台收银机，几个冰箱，共同构成了一家夫妻便利店的基本设施 。
夫妻便利店本质上做的是面向社区熟人的生意，它能更快了解老客户的需求，不少夫妻店还兼做代收快递、社区团购等业务，这进一步拉近了与老客户的距离。店内产品种类不多，多是饮料、酒水、日化用品等消费频次较高的商品，其中酒水在品类中占比最大 。
据悉，夫妻店的主要营收倚重香烟销售，在本土便利店中，香烟销售占比通常在三成以上，这也是罗森小站们盯上的重要利润板块，即夫妻店的烟草证。
据悉，由于受到日资便利店背景的限制，罗森便利店内不被允许销售香烟 。翻牌夫妻老婆店有一个很大的优势 ，那就是能够沿用其原有的烟证 。不过 ，有经营者表示 ，罗森小站的香烟销售额需要通过罗森系统进行统一核算 ，并且每月分两次将全额返还给罗森小店经营者 。
夫妻老婆店一直都有很多挑战者，阿里天猫小店计划、京东百万便利店计划、苏宁小店、沃尔玛小型便利店等纷纷出现。早在2018年前后，资本市场进入便利店热阶段，阿里、京东、苏宁等互联网企业曾希望通过收编、改造等方式来整改夫妻店生意。刘强东喊出一天改造1000家的口号，马云立下年底达到100万家的目标 。夫妻店老板们对资本热捧的新零售还没有建立起认知，曾经，京东、天猫的推广人员向街边夫妻店推广并询问转型改造意向，很少有商家因此动心。
零售巨头们想要攻克夫妻店这个难题，一方面，他们试图借助补贴以及进货优惠政策，吸引夫妻店老板前来进货。
但实际情况是，精明的夫妻店老板们在享受完红利补贴后，很快就又回到了原先价格更低的进货渠道。在夫妻店老板看来，从供应链端降低成本并压到尽可能低的水平才是盈利的根本，哪家给出的价格更低就选择哪家。
另一方面，巨头们搬出了自家数据分析系统，目的是助力夫妻老婆店更好地经营，然而传统商家通常对高科技等新鲜事物接受得比较慢，一旦商家们觉得再高科技的技术用处不大，就会果断放弃，所以初代巨头改造夫妻店的宏伟蓝图最后不了了之，由此可见翻牌夫妻老婆店的难度之大。
不容置疑的是，夫妻老婆店长久以来都具有顽强的生命力，新兴业态没能将其淹没。然而，随着消费市场下沉成为主流趋势，并且市场消费主力越来越趋于年轻化，风向已经在悄然间发生了变化。
自2021年起，罗森、7-、全家等日系便利店开始在三四线市场发力，并且加快了下沉市场的布局。便利店之外，美团闪购、叮咚买菜、朴朴超市等冲击“最后一公里”的即时零售电商，采用更高效率的履约模式，对夫妻店的客流进行了分流。
入局的人越来越多，夫妻店的经营模式愈发多样，它开始和便利店、生鲜电商等即时零售领域进一步融合。举例来说，夫妻店学习便利店引进关东煮、烤肠等商品，还效仿生鲜店做起了生鲜蔬菜的买卖。
年轻人们对便利店的需求，不再是价格敏感型，而是更追求品质和新奇，夫妻老婆店因此开始面临转型，翻牌加盟连锁便利店无疑是一条出路。另外，近些年来，不少一线城市的年轻人发起了返乡创业潮，其中不乏接管家中夫妻老婆便利店的，他们把更加年轻化、互联网化的思维带入日常经营和管理中，促成了便利店连锁化的大趋势。
罗森、库迪的这次翻牌，时机把握得恰到好处。全面审视罗森小站和库迪便利店的供应链优势，会发现前者聚焦于“鲜食供应链”，后者则拥有强大的咖啡供应链。就拿罗森来说，盒饭、三明治、关东煮等鲜食供应链的采购门槛，普通夫妻老婆店规模的小店通常很难触及。
不过值得注意的是，深入下沉市场的腹地，会面临本土化便利连锁店的竞争。在便利店市场中，夫妻老婆店规模可观。然而，在用户影响力方面，夫妻老婆店很难与连锁品牌相抗衡。而且，很多省份都有自己本土的龙头连锁便利店 。在罗森关注的广东地区，存在美佳宜、天福等便利店品牌，其规模相当可观，到2024年6月时，美佳宜的连锁门店数量已超35000家。
更重要的是，这些本土连锁化便利店也开始对夫妻老婆店抱有觊觎之心。除此之外，不少茶饮品牌、折扣零售业态也纷纷把“夫妻店”模式当作攻占下沉市场的重要战略 。
在茶饮领域，蜜雪冰城已覆盖众多乡镇市场，有“夫妻店”；古茗明确表示拒绝投资型加盟商，转而扶持愿意亲自驻店管理的创业者。在即时零售领域，日前名创优品宣布将对“24小时超级店”的闪电仓业务进行调整，未来该业务将脱离名创体系，独立上市。名创宣布进行仓店人员调整，目的是进一步吸引加盟商，自3月起实行灵活用工形式，即2个全职加N个兼职，这一模式与“夫妻老婆店”的适配度极高。
夫妻店有一大优势，老板会亲力亲为进行经营，特别是在连锁品牌门店数量持续增加，品牌对加盟商的管理趋于精细化的情况下，这对提升加盟商运营能力和门店盈利能力有极大助力，还更有利于打造更健康的单店模型。
阿里和京东曾经未能攻克的难题，罗森、库迪等能否将其改造并使之焕发出新的生机，这还需要时间来进行验证。
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