家具经销商跑路事件频发，背后原因究竟为何？
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上半年，家具行业不断传出并购重组的大新闻，也传出装修公司倒闭的消息。市场形势可谓复杂多变。
近期，引人注目的是家具经销商跑路事件频发。原因仅仅是经销商个人原因和诚信问题吗？
家具企业与经销商的博弈
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近日，一则定制家具品牌南宁店关闭的消息在网络上引起了大家的关注。经过一波波折，河北省一该品牌经销商被曝欠总部大笔货款。 90多名顾客总共支付了超过200万元货款后，家具仍然没有收到。
百度搜索“家具商跑路”，有很多案例。经销商跑路事件屡屡被媒体曝光，其中不乏许多产品信誉良好的老牌家具企业。
经销商跑路事件频发，折射出企业快速发展过程中线下门店经营困难以及经销商渠道管控问题。
经销商渠道的管理可以说是家具企业长期存在的难题。
家具企业的线下渠道一般包括直营店和加盟店。直营店的管理成本较高，但有利于公司的长期声誉建设。家具企业一般选择在一二线城市建立自己的直营店。同时，家具企业必须以专营店的形式抢占市场。
长期以来，家具企业对于加盟经销商渠道的感受五味杂陈。两者之间常常存在利益博弈：一方面，家具企业可以通过经销商的加盟渠道以相对较低的成本快速占领市场，而经营良好的经销商可以为制造企业带来更高的净利润。另一方面，经销商的标准很难与总部的高标准保持一致。无论是在人才培养、店面设计、企业文化认同等方面，都需要总部的大力支持。经销商的管理一旦出现漏洞，将会对家具品牌的声誉造成巨大的负面影响。
尽管如此，在强强联合洗牌时期，不少大型家具企业仍然把特许经营作为快速扩张的首选。这一点从各大上市公司的财报中可以看出：曲美家居，2017年底，有经销商店861家，直营店仅有14家；索菲亚门店数量已超过2200家（不含超市门店），其中大部分为经销商。公司明确表示将以经销商为主，直营专卖店和大宗用户业务为辅的复合营销模式；欧派家居拥有橱柜、衣柜、大件家居、卫浴、木门等各品类门店6000多家，其中仅橱柜就有2000个。在其收入中，来自经销商店的销售额占比超过80%；尚品宅配的加盟店数量也远超直营店。截至2017年12月底，加盟店总数已达1557家，这一数据还在不断增加。
家具企业经销商渠道管理的困境
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对于家具企业来说，管理十几个甚至上百个经销商并不困难。最容易出现“经销商跑路”隐患的时期是企业快速扩张时期。有人形容家具行业的新常态是：一味追求门店数量，关掉一批，忽悠一批；欺骗批次、关闭批次等等。经销商也开启抱怨模式：“我们答应一起有白发，你却偷偷剃了；我们答应一起剃，你却偷偷剃了。”
“欲速则不达”。在扩张期，家具制造企业很容易走向以“利润”为重的极端：①降低加盟初期的标准和经销商的资质审核。为了快速占领市场，很多企业只需向经销商出售即可。经销商一旦缴纳了加盟费，就会通过审核。这时，一些投机庄家在经营一段时间后，很容易潜入，将钱挪作他用； ②在对招商经理或区域经理的绩效考核中，一味追求开店数量、招商进度和加盟费用，忽视加盟商的素质和业绩等； ③只“开发”不“维护”，只开经销商专卖店，没有向经销商灌输品牌理念，没有对专卖店进行现场考察，提高经销商形象和认知度。既不帮助经销商吸引流量，也不协助品牌推广，更忽视了店铺的买家信息收集、支付机制、日常动态监管。很多家具企业对投资人员的内部管理不够，导致销售人员只注重追求数量。甚至从开始与经销商洽谈，到确认合作、开新店，厂家的业务员都没有去过家具卖场。随着时间的推移，不少经销商店已经成为“僵尸店”。
在社会现金流紧张的背景下，家具企业应加强内部投资团队的管理，选择有物质实力、价值观认同企业理念的经销商。当经销商跑路时，尽快向付费消费者提供相应的产品和服务，然后走法律程序追究经销商责任。
为了解决“成长的烦恼”，家具企业必须动作“慢一些”，对经销商的培养更加“耐心”，对经销商的要求更加注重“志同道合”。毕竟经销商只要开店就能闭着眼睛赚钱的日子已经一去不复返了。现在是一个精细化的团队合作、利益共同体的时代。伙伴时代已经到来。
“很多定制家居企业往往80%的时间花在招商上，20%的时间花在渠道运营上。”作为我国家具行业增长最快的细分领域，定制家居市场规模达千亿。吸引定制家居厂商开启“撒网”投资之路。那么，与蓬勃发展的厂家相比，一线定制家居经销商目前的生存状况真的能跟上快速发展的市场吗？
定制家居经销商：工作多，收入少，“我们”生存不易
一般来说，定制家居经销商从品牌厂家获得独家代理权，需要为品牌做好一切工作。涵盖了从消费者引导、展示销售、计量秤设计、运输安装到售后服务等各个环节。业内人士指出，传统经销商的盈利模式基本相似：通常都是从厂家找产品，然后加价2-3倍出售。据了解，目前市场上主流定制家居品牌单店平均销售额在60万元至200万元之间。对于经销商来说，这是工厂出厂价，换算成门店零售额在120万元到600万元之间。
据调查，大多数衣柜店面面积在100-200平方米之间。如果地点在中高端家居卖场，如红星美凯龙、居然之家，价格基本都会在120元/平方米以上（月租），一年后，该店租金大约10万-30万。店面装修，按照1000元/平方米计算，一般在10万元以上。接下来是店铺运营成本的“重头戏”：样品费+人工费。在衣柜店里，如果店里的样品不超过3套，就会显得空荡荡的。样品费用大约在20万左右。人员成本主要包括底薪+提成，大约在20万到30万之间（5人配置：店长、2名导购、设计师、安装师傅）。最后，算上物流、水、电、促销等各种费用后，大家基本上已经知道自己能赚多少钱了。
在武汉经营定制家居生意的经销商王女士表示，“我加盟的定制品牌比较有名气，所以和他们合作感觉很舒服。所以，一旦这个大品牌的经销商多了，我就放心了。”品牌，将不再有经销商。”他把精力投入到我们开店、指导销售等方面一一支持。自己跑起来很辛苦很累，最后的结果也不尽如人意。 ”
事实上，不仅经营过程艰难，近年来也不断出现经销商换品牌、倒闭、跑路的情况，其中不乏不少行业一线品牌。虽然这些情况在定制家居行业并不是普遍现象，但也能在一定程度上反映出目前我国一些定制家居经销商的生存状况并不像想象的那么好。
定制家居厂家：风雨同舟、携手前行，“我们”在行动！
抛开行业竞争压力大、电商等客观因素的影响，定制家居经销商的生存困境其实离不开门店管理不到位、团队整体素质等主观原因的制约。需要改进的还有物流货损费用等等。 5月中旬，中国衣柜网考察团走访了多家快速发展的定制家居品牌，见证了他们在终端渠道运营上的努力。
1、帮助经销商加强终端服务和管理
卡诺亚定制家居营销部总监游蓉表示，“近年来，整个行业越来越重视终端服务和管理，逐步实现了从过去单纯的产品输出到培训输出的转变”。 、营销输出、团队输出。行业内日益成熟的商学院和信息系统平台的建立就是一个突出的证明。”据了解，卡诺亚商学院是行业内成立最早的，已经发展了10年。目前，卡诺亚商学院拥有强大的实力近百人的团队，致力于服务全国各地的卡诺亚门店，另外，卡诺亚从2008年就开始使用信息化平台，这么多年过去了，经销商无论是在沟通上，都非常省心省力。制造商和消费者或员工的管理。
2017年，西米橱柜在信息系统方面也投入了大量的人力、物力和精力。对于全国终端门店的运营管理，西米橱柜开始全面利用索菲亚实施近三年的“X计划”。西米厨柜媒体总监刘建明表示，“今年，西米总部营销人员全面奔赴一线，面对面帮助经销商。‘X计划’信息平台的应用，可以实现沟通交流。”总部、终端和消费者之间进行有效的联系和互动，经销商可以及时了解店内员工的工作情况和消费者的情况，遇到问题可以第一时间与总部建立联系，共同解决。为消费者服务”冠德定制家具还专门开发了一套。 APP，即智能门店管理系统。经销商可以通过手机解决所有问题，包括考勤、考核、售后服务、店铺评价反馈等。
西米柜
2、帮助经销商提高销售效率
以往终端卖场展示平面图时，多以图片的形式展示。制作房屋效果图通常需要几天或更长时间。当消费者最终看到效果图时，修改起来却很麻烦。除了引用索菲亚的“X计划”，今年西米橱柜还在终端门店推出了“3D实时设计软件”、“VR眼镜”等设备。一方面，消费者可以更快地看到多元化的家装设计风格，同时也可以将自己的设计理念融入到体验过程中，通过VR真实感知自己未来的家会是什么样子；另一方面，可以有效提高消费者、导购和设计师之间的沟通效率，减少因审美或观念不同而造成的偏差，促进订单率的提高。
2017年，正式启动“大家居工程”的伊士利，去年推出了“E+云共享”平台。该平台包括产品品类、款式丰富的“产品库”，以及覆盖各大建筑类型的“户型库”。汇聚全屋非直角、凹墙、梁、柱等疑难空间的“空间库”，提升消费者体验，帮助经销商排除销售过程中的各种困难。
3、帮助经销商降低隐性成本
除了房租、人工等运营成本外，定制家居经销商还需要付出很多隐性“烧钱”成本，比如物流、货损等。冠特定制家具市场总监文芒指出出，“目前，物流是定制家居行业的一大痛点，很多厂家都存在发货不足、漏发货、错发货、物流损坏等问题。”针对这一问题，冠特推出了“智能物流配送系统”，最大限度地减少少发货、漏发货的概率。据了解，去年已降至0.5%-0.6%左右。对于定制家居经销商来说，现在赚钱很难。利润从物流等环节被“榨干”，隐性成本逐渐降低，也算是“大赚”了。
【结论】定制家居经销商跑路、换品牌、经营困难并非偶然。如果每个定制家居品牌能够深入挖掘现象背后的原因，多花点时间与终端经销商沟通，相信会有不一样的结果。好消息是，越来越多的品牌越来越重视终端运营，比如卡诺亚定制家居、西米橱柜、冠德定制家具、伊士利家居等。
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