读懂安徽系列报道：走进宣城，解码吖吖孕婴的发展之道
作为奶粉行业优质垂直新媒体，“奶粉圈”新媒体一直致力于为品牌、代理商、零售商提供互动交流平台。本次《频道大师》专访是《读懂安徽》系列报道之一。旨在通过邀请渠道大咖分享连锁经营的宝贵信息，为母婴渠道转型升级提供经验参考。今天，就让我们走进安徽宣城，解码当地龙头连锁“吖啶母婴”的发展之路。宣城是安徽省下辖的地级市。宣城是中国历史文化名城、国学四宝之乡、中国鳄鱼之都、江南鱼米之乡。 2019年，常住人口266.1万人，地区生产总值1561.3亿元，人均生产总值58819元；宣城市辖1区5县（郎溪、广德、景县、绩西、景德），1个县级市（宁国），下辖24个乡、57个镇、14个街道、730个村、156个社区。
事实上，艾克瑞母婴总经理郭培斌进入母婴行业纯属机缘巧合。 2000年，他一边经营文具生意一边探索转型之路。当时我偶然在第一财经看到一篇关于贝因美加盟店的文章。我很感兴趣，开始关注母婴行业。随着了解的深入，我觉得母婴行业是一个新兴行业，可以尝试一下。 2002年，郭培斌在安徽省开设了第一家贝因美专营店（后更名为艾克里尼母婴店）。谁曾想，经过一番尝试，它竟然发展成为当地最大的母婴连锁店。迄今为止，直营店21家，加盟店近50家。
郭培斌 吖啶孕婴幼儿总经理
总体来看，安徽母婴连锁率不高，渠道格局是“百花齐放”，连锁实力差距基本不是特别明显。但在宣城，阿克瑞母婴无论是连锁规模还是团队实力都占有绝对优势。笔者在采访郭培斌后，总结了尖酸刻薄的三大发展秘诀。
在郭培斌看来，以会员为中心的运营能力一定是母婴店未来的出路。以产品为中心的时代已经过去了。去商品化的核心是会员管理，提高会员粘性和复购率，增加会员营销手段，降低店铺管理成本，增加店铺利润。未来的竞争改变不了你，你只能改变自己。对此，郭培斌及其团队采取了两项关键行动，渗透锁定会员。
吖啶母婴万达店（2000多平米）
一方面，采用分级会员管理机制，统筹协调、统筹兼顾。据笔者了解，艾雅母婴20%的会员可以贡献门店60%左右的业绩。高端会员的复购率是普通会员的10倍。如果会员权益能够更好优化，消费者跟进，将会有更大的增长空间。
另一方面，利用第三方工具（联通）连接线上线下。郭培斌告诉笔者：“对于线下母婴店来说，线上是绕不开的。但大多数经营了十几二十年的传统门店仍然专注于线下，对线上布局不太了解。”事实上，利用在线工具进行大数据分析可以提高会员触达效率，增加会员粘性，公司管理层也在逐步适应，我们的员工也在逐步适应。”
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很多门店对于利用第三方工具为门店赋能的想法持观望态度，主要是担心会员会被第三方机构抢走。但郭培斌对此却有不同的看法。你的会员必须是你的会员吗？不一定，是你的会员资格维护得好。比如说，你有2万名核心成员，但是当Kids King来临时，其中1万名核心成员可能会消失。关键在于店铺的维护。现在是资源共享的时代。如何利用第三方工具壮大团队，让店铺做强是核心关键。
确实，要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，除了洞察市场趋势外，善于借力发挥优势也很重要。正如郭培斌所说：“想要经营好一家店，不仅要包容，还要开放地欢迎、拥抱新事物。”
虽然门店从以产品为中心转向以会员为中心，但产品仍然是门店经营的重要组成部分，尤其是占据门店半壁江山的奶粉品类。在郭培斌看来，市场上的产品越来越同质化。只有选择大品牌，获得流量，才能提高销量。
比如黑普诺开1897，郭培斌告诉笔者：“黑普诺开1897的高端定位与店面基调非常契合，购买黑普诺开1897的消费群体都比较优质，而且黑普诺开1897已经在门店销售。同比增长15%，未来高端客户对产品品质和门店服务的要求会越来越高，如果能够给这个高端群体增加更多的服务体验，销售业绩将会更高。更好的。”
笔者了解到，郭培斌在选择产品时主要看三个方面：一是品牌力，二是品质配方，三是厂家运营。郭培斌为何如此看重品牌力？他认为：“优胜劣汰，时代在变，很多奶粉的势头下滑已经成为趋势。为了迎合时代，门店必须改变。在选择产品做品牌、做精品时，他们只能在一个品类中选择1-2个产品作为核心，毕竟想要占领整个市场就占领不了。”
另外，从品类占比来看，艾雅孕妇宝宝的奶粉品类在店内占比达55%，其中羊奶粉占比15%。羊奶粉在佳百特、贝特佳、和生元可贝斯等货架上均有销售。常见的婴幼儿奶粉品牌中，喜普诺卡1897、a2、合生元等品牌对门店业绩的贡献主要。
不过，对于营养品等潜力品类，郭培斌也在尝试加大比重，比如选品、主打大品牌、利用爆款产品模式实现销量突破。通过专业+好产品+好模式的一系列举措，营养品占比提升至10%甚至15%。
因此，在未来的产品经营和品类布局上，郭培斌已经做好了布局，与时俱进，聚焦家庭营养，线上线下协同，满足更多新的家庭消费场景。
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对于母婴店的转型升级，郭培斌非常清楚，模式决定发展，模式重塑至关重要。不过没有标准型号，适合自己更重要。这就是为什么 Baby不仅有直营店和加盟店，还采取店长承包和员工持股的形式来帮助门店扩张和发展。
但在疫情黑天鹅之下，与直营店相比，Acri母婴旗下多家加盟店业绩均出现不同程度下滑。对此，郭培斌认为：“说到特许经营，有些地区的人和货是无法配合的。未来我们还是计划开设更多的直营店。另一方面，单纯依靠特许经营模式“货”上的东西会逐渐被淘汰，需要搭建市场、运营、采购“三驾马车”进行赋能，但没有人就无法执行，需要强大的后台团队。”
吖啶妇婴后台队秋季运动会
因此，为了提高员工的服务意识和专业能力，郭培斌多年来请来了多位专业培训老师对团队进行指导。值得一提的是，郭培斌还把店里的所有送货服务都外包了。一是为员工创造了更多与客户沟通的时间，提高了销售效率；第二，专业的人做专业的事，交付外包。后店节省了不少成本。
在笔者看来，这四点足以解释为什么Acri母婴近年来发展迅速：一是在过去商品为王的暴利时代，郭培斌始终坚持高利润的原则。优质产品，收获大品牌红利；第二，他从创立之初就注重管理，强团队，让门店能够打硬仗；第三，三角发展模式，除了直营外，还有特许经营和代理，可以稳步发展；第四，不断学习，巩固自己。
谈及未来母婴渠道格局将如何演变，郭培斌表示：“我现在想的不多，我只想把店做强。无论并购，只有强者才有权利”正如巴菲特所说，只有潮水退去，你才能发现谁在裸泳。
确实，母婴渠道的未来是强者的盛宴！
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