追光者系列第四篇：中环北岸江山店皮欢的线上业务精耕之道
我们与“追光者”见证光的力量希望用努力的火花汇聚光芒
用澎湃的爱连接每一位同路人
2022，致敬城市向上的理想
这是“追光者”系列的第四篇文章
本期标杆案例——中环北外滩江山店皮环
商机是一个充满诱惑和吸引力的词。
每个人都渴望持续的商机，但很少有人能够实现。但事实上，获得商机非常简单。可以用一句话来概括：注重线上业务的精耕细作，是收获理想业绩成果的关键。
但现实情况是，老券商往往依赖传统方式，不注重线上数据管理，而新券商刚刚进入行业，不知道如何利用好线上数据。获取并转化线上商机始终是一个难题。
来自中环北岸江山店的皮欢拥有近10年的行业经验。她经历了获客渠道从线下到线上的转变，深刻认识到维持线上业务运营的重要性。
仅3月份以来，她就有130个个人商机，在北联排名第13位。高数据的背后，是皮欢努力的线上表现。
她说：“如今，互联网一代已经成为购房的主力军，他们习惯于通过北客找房，如果我们想要抓住这群客户，就必须把重点放在线上。”
目前，皮欢80%的客户都在线。在她看来，线上管理有一套闭环逻辑。只要坚持采取行动，“雪球”效应就会越来越大。线上管理好了，自然商机就来了。
皮欢正在联系客户看房
1、住房是创业的起点
对于许多人来说，“从头开始”构建一些东西是最困难的。
皮欢提到，商机分为商业流量和自然流量。商业流量是通过贝壳币购买摊位获得的，而自然摊位的核心是地产方。想要实现线上突破，就必须提高房产的排名。
物业管理的本质是管库存、管物业、争取曝光。在日常运营中，皮欢会通过社区群、推荐等方式开发住房，并通过面对面业主访谈、空看房等方式聚焦住房。
她每天到店里浏览新房源，根据房源的基本情况、业主意愿、价格竞争等维度判断房源的热度，然后对展位进行竞价。
“房源是获取流量的基础，无论外部环境如何变化，优质的房源永远是第一位的，只有优质的房源才能吸引客户的关注，维护好房源可以无形中增加展位的曝光度增加商机。”皮欢说。
业务行为需要在线上维护，线上数据必须线下进行量化和整合。只有通过流程量化管理提高线上商机，才能达成交易。
皮欢正在与店长讨论工作
皮欢每次带来商机，都会在一个地区看多处房产。这不仅让他熟悉了房产，也给了客户更多的选择。而且，参观完后，她会及时写一篇房屋评论，填写房产清单字段，并获得加分。闲暇时她还会拍摄VR。皮欢强调：“形成参观闭环后，你会获得更多天然的展位机会。”
2、购买商业展位有技巧
一方面，维护房源、VR看房、写房评、填字段等量化行程可以获得自然流量。另一方面，皮欢认为，75%的商机来自于商业采购。她说，“网上新人想要快速生产力，除了开发住房外，最重要的是多赚贝壳币，关注商机。”
对此，皮欢分享了自己赚取贝壳币并科学合理消费的经验。
首先，你必须赚取更多的贝壳币，为展位注册奠定物质基础。获得贝壳币的方式有很多，比如红星任务、炫耀好属性、参加平台的各种活动等。皮欢还认证了二手房主播，每播一次获得200贝壳币。在她看来，获得贝壳币并不难。关键是要自己做。
其次，皮欢提到，要熟悉各种商业产品，包括钻石展位、社区吊顶、商机快车等，不同的产品有不同的竞价时间。购买哪些房屋以及如何投标有很多技巧。建议大家花时间研究一下。
“我们不能只依赖竞价机器人，它只会发币，不会与房源分析结合起来。我们要经常观察和分析数据，分析花的壳币数量与房源数量之间的关系。”曝光量，然后反复验证实践，我们可以节省很多不必要的开支。”皮欢说。
“贝壳币来之不易，所以每次花的时候都要精打细算。”皮欢说。她会经常浏览新的房源，分析房源的质量，预测房源的受欢迎程度，然后花贝壳币购买房源的摊位。
皮欢店定期每周三组织大家一起购买潜力套餐，并设置闹钟准时抢，因为他们知道潜力套餐对于刚接触租赁的代理商来说非常有用，可以增加商机，这在反过来迫使他们增加销售额。商业行为。
中环江山北外滩店晨会
3. IM聊天充满细节
提高商机转化会带来很多好处：钻石展会曝光、增加贝壳积分、更多交易机会等等。然而，很多人却被困在“转化”二字中。
对此，皮欢有自己的打破局面的策略。她分享了三招：及时回应、巧妙言辞、及时续话。
“23秒内回复是留住客户的最佳时间。1分钟是客户给出的等待时间，5分钟是产品给出的等待时间。秒内回复可以让客户觉得你重视他们。”
响应时间越短，转化率越高。为了让大家能够尽快回复客户消息，中环北岸江山店要求所有店内员工做到23秒回复率100%。他们每半个月检查一次。如果没有完成，这个月他们就要在北滨路跑5公里。
为了达到较高的响应率，皮欢会特地调整手机，将声音、振动和屏幕顶部显示的所有权限都打开。他还将商机提醒产品绑定到微信上，比如贝壳焦点。您可以通过微信接收 IM 消息。
除了保证第一时间及时回复外，还必须保证聊天过程中任何时候都能及时回复。皮欢会保留很多常用短语，包括开场白、结束语、介绍性句子等。她说：“常用短语最好记住，对话框下面有一些自动回复，不建议使用因为它们会有自动回复标记，当顾客看到它们时，他们会认为他们正在与机器聊天，所以他们不会分心。”
聊天中，皮欢也有自己的方法。礼貌热情的开场后，她真诚地介绍了自己，包括从业时间、店面位置等，这是她实力的体现。其次，她会介绍客户感兴趣的楼盘及周边的卖点，让客户感受到她的专业。
皮欢说：“我会查看客户的IM看房报告，了解需求。在聊天的前半段，我回答客户的问题。后半段，我会提出更多问题，探索需求并提出建议尽量保持我和对方之间的聊天内容不被对方阅读。”
对于因第一次聊天未及时回复、客户对物业不满意、物业不方便查看等各种原因导致客户未及时回复或未索取联系方式的情况，批换不会直接放弃，而是会选择合适的。发起重聊，以新房源、活动信息、温馨提醒等方式再次与客户聊天。
如果是已添加微信的客户，但对方因故不愿意出来看房，皮欢会保持长期跟进，时不时主动与客户聊天，推荐就近的优质房源，引起客户的兴趣，进而不断挖掘客户的真实隐藏信息。性需求并找到让客户真正满意的房子。
“其实，只要你把握客户的需求，推荐房源足够准确，客户就会愿意出来看房。看房的时候，你可以多看几个地方，写出好的房评，这样就可以吸引住客户。”这将是一个自然的良性循环。”皮焕总结道。
只有加强数据管理，才能找到属于自己的线上突破之路。展位是连接客户的窗口，对每个人都是公平的。只要你坚持做好每一个细节，这个窗口就会为你打开。
皮欢是重庆中环优秀经纪人的缩影。中环有很多人在网上默默努力。他们共同验证了一个真理：时间会带来一切，只要你相信。
互联网一代不仅是购房的主力军，也是这个行业的从业者。两三年后，很多人将成为行业的领导者。期待更多的年轻人进入房产经纪行业，看到这个行业的无限成长。希望！
“我们来谈谈家庭吧
对于获得商机，您还有哪些其他秘诀？
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