4S店售后产值快速增长，独立售后面临压力加剧 - 汽车服务世界分析

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前言：为了缓解车市下滑的压力，4S店加强售后的力度更加迫切和坚决，而这实际上将部分压力转移到了独立售后的肩上。

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来源 |汽车服务世界（ID：）

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新车销量增速放缓，9月份甚至首次出现下滑。 4S店的日子也不好过。然而事情的另一面是，4S店的售后产值却实现了快速增长。独立售后面临着来自4S店越来越大的压力。 。

为了缓解车市下滑的压力，4S店加强售后服务的决心更加迫切，这实际上已经将部分压力转移到了独立售后服务的肩上。给自己带来压力，让独立售后公司更难受。

当汽服世界探访店内时，他们也收到了确认信息：

某本霸奥专修连锁店表示，2018年来自4S店的压力非常明显，4S店仍然是车主的首选。 4S店轻轻一按，车主就会回头。今年仍可实现增长，但难以实现预期目标；

某地区一家一站式连锁店表示，目前4S店提供的折扣以及部分汽车维修服务的价格甚至低于独立售后服务，这使得独立售后服务非常被动。网上和4S店的汽车保养比独立售后服务便宜。这个生意要怎么做呢？

4S店日子不好过

新车销量增速放缓以及收入过度依赖新车销售是4S店目前处境艰难的主要原因。

广汇、和谐、润东、众升、正通、永达、圆通等车商的中报显示，4S店营收中，新车销量普遍占比80%以上，而近年来，基础没有太大变化。

以广汇汽车为例：

2018年上半年，广汇汽车新车销售收入占比85.5%，售后及其他业务收入占比14.5%。

广汇汽车新车销售收入持续下滑，但变化极为有限

这个数据其实还是挺出乎意料的。首先，车商多年来一直呼吁从销售向服务转型，但实际的营收模式并没有真正改变。新车销量仍占绝对多数；第二，汽车售后4S店刚刚开业，力量如此之大，独立的售后服务有点不堪重负。

新车销量增速放缓的同时，也面临着厂家打压汽车的压力、资金成本上升以及包括弹哥车、毛豆新车在内的新玩家冲击。单店运营成本太高。这些种种原因，使得如今的4S店日子并不好过。

4S店售后业务普遍激增

广汇、和谐、润东、中升、正通、永达等汽车经销商的中报显示，4S店售后业务产值基本实现同比增长超过20%。

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特别需要指出的是，上一篇文章提到，售后和溢价业务收入占比并不高，但对利润起着重要的支撑作用。以中升汽车为例，2018年上半年，中升集团售后及保费业务收入为65.777亿元，占总收入的13.3%。售后及精品业务毛利润31.936亿元，占总毛利润的67.1%。

4S店售后业务普遍大幅增长，主要得益于4S店对售后业务的重视。

以广汇汽车为例：

一方面，公司强化ERP管理平台作用，全面优化售后管理，针对市场需求创新售后项目（包括高性能车辆保养、损坏件维修、GH60快速保修等） ， ETC。）;另一方面，公司不断完善自主研发的互联网服务平台——“回羊车”APP平台，充分发挥“回羊车”平台的核心价值，深度挖掘客户需求。

我们致力于解决“预约低效不方便、维修质量无法保障、价格不透明”等重要行业痛点，为客户提供“快捷、便捷、高效的在线预约服务，确保整个维修流程无缝监控”并确保顾客合理消费、透明价格。”公司长期通过更加规范、高效、便捷、智能的新服务模式，进一步提升客户满意度，实现售后业务稳定增长。

另外，由于车身喷涂业务毛利水平较高，4S店在获得维修促销等方面具有一定优势。 4S店正在通过密集车身喷涂中心等方式强化在事故车领域的竞争优势。

与独立售后的两场较量，这一次4S店还能获胜吗？

在新车加装和精品业务上，4S店和独立售后店（主要是洗衣店、美容店）之间一直存在着一场争夺战。可以说，4S店轻松获胜，战斗早已结束。

如今，4S店与独立售后店的竞争主要集中在保养维修领域。目前的结局是4S店和独立售后店各有胜负。

4S店依然是车主保养爱车的首选。在售后领域，4S店优势明显，有较大的回旋余地。

在4S售后业务模式中，除了直接的售后业务外，至少还存在三种业务逻辑：新车-售后、续保/延保-售后、二手车-售后。

如今，新车销量增速放缓，新车销量拉动售后业务的业务逻辑有所减弱，但另外两项在4S店却得到明显强化。

仍以广汇汽车为例：

续保/展期：2018年上半年，保险业务方面，新车首保率达73.6%，同比提升2.2个百分点；续签率达到70.8%，同比提高10.3个百分点；延期保险总渗透率为24.1%。同比提高6.7个百分点。

二手车业务：2018年上半年，二手车业务继续保持高速增长态势，累计代理交易量14.24万辆，同比增长80.85%，远超二手车交易量。行业平均水平，累计替代率达到18.69%。

续保/延保、二手车业务的增长无疑将对售后业务产生实质性的提振作用。

与此同时，部分地区4S店已经处于守势。

此前，已有数十家4S店集团尝试发展快修连锁店。到目前为止，很少有人成功，许多人基本上已经放弃了。原因有很多，4S店也想通了，服务保险客户，没必要建立快修链。

此外，其更加关注高端汽车市场，或进一步退居高端汽车市场。广汇、和谐、润东、众升、正通、永达、圆通等汽车经销商的中报均表示重视高端汽车市场，正在加快发展高端汽车4S店网点。

通过收购和新建，广汇汽车较2017年底新增4S店35家，其中大部分为超豪华、豪华品牌。

一方面，新款高档车销量增速仍处于较高水平。另一方面，与高端汽车相比，中低端汽车的车主更愿意离开4S店，独立的售后服务更具优势。

我们知道，4S店与独立售后店之间的博弈和竞争将是长期的。最乐观的预测是，未来独立售后店将占据近80%的市场份额，但目前独立售后店面临的压力更大。

需要说明的是，国庆期间，一位拥有20年行业经验、拥有2家综合工厂、2家品牌4S店的资深人士决定收缩策略。于是，他关闭了2家综合工厂，保留了2家4S店。