从零创造未来！零度眼镜集团陈汉清讲述眼镜行业奋斗历程及隐形眼镜相关

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从“零”创造未来

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大家好，我是零度眼镜集团的陈汉清。谈及我与眼镜行业的缘分，实属机缘巧合。1986年我刚满18岁，那时对眼镜行业毫无了解，跟随他人开了第一家眼镜店，当时启动资金仅有8000块钱，还雇了两名员工。而后就在此行业不断努力，发展壮大。

时至今日，零度眼镜旗下拥有两家老字号品牌，分别是亚洲眼镜和兄弟高登眼镜，旗下还有60多家连锁店，有600多位员工，有上百位专业技师，是国内知名眼镜集团，先后被评为深圳30周年“老字号”企业、深圳特区三十周年最具影响力眼镜品牌等荣誉。殊荣背后，离不开全体成员共同努力，也离不开优质产品助力。这些年来，我对隐形眼镜这一品类进行了深入钻研，目前隐形眼镜销售额约占我们整体销售额的15%，在我看来，这个数据并非业绩的最大值，未来我个人觉得仍有提升空间。今天，我很高兴能与大家分享我的经验。

重视：黄金柜台拿来做隐形

骄傲地说，我们的店是深圳第一批卖隐形眼镜的店。当年有这样的举动，完全是因为一支香港广告，它极大地改变了我对隐形眼镜的看法。当时整个广东省都没有隐形眼镜，可我觉得这代表着未来的技术，是发展趋势。于是在1989年，我独自带着现金前往北京，带回了几千副隐形眼镜。

或许不少眼镜店老板会觉得，售卖隐形眼镜利润微薄，销售流程相较于框架眼镜更为耗时，服务项目繁杂，诸多老板不愿过度拓展隐形眼镜业务。然而在我看来，隐形眼镜方能切实凸显一家眼镜店的专业性。故而，我将店门口的黄金柜台用于放置隐形眼镜，我觉得如此行事存在两点益处 。

隐形眼镜销售过程长，服务项目多，整个过程差不多是普通框架眼镜的3倍时间。表面上看，我们的时间成本增加了，不过正因如此，消费者在店的时间也延长了。所以从外面看，我们的店似乎总有好多顾客，店内看起来人气很高。如此便能给犹豫的或第一次消费的顾客暗示，引导他们进店。

隐形眼镜专区

第二个好处是，隐形眼镜单次消费利润较低，然而其消费频次很高。举例来说，若购买月抛隐形眼镜，一盒大概300块，一个消费者一年最基本的消费约为3000块。再看购买普通框架眼镜的消费者，比如均价1500块左右，一年可能仅消费一次。所以从消费者的消费频次来看，我觉得隐形眼镜利润不低，我一直对隐形眼镜很看好。

和刘诗诗活动合影

诚信：言而有信才能卖得好

我们十分看重消费者的购物体验，消费者体验良好便能给予他们充分的信心保障。我们曾与强生公司开展一项配戴无忧的体验活动。即只要是来购买强生隐形眼镜的消费者，在一个月内若感觉不再需要，不管出于何种原因，均可将其拿回，我们会按原价毫无手续费地退还给消费者。网上大多都支持七天无理由退货，我们这里是一个月，这是因为隐形眼镜的适应需要一个过程。

强生专柜

这个“配戴无忧”活动持续了两个月，退货率大概在2‰左右，也就是说1000人当中只有两个人退货，这样的退货率是非常低的。一方面是因为我们对自己的产品充满信心，另一方面是我们对消费者也有信心，我们坚信只要消费者感觉舒服，就没有理由退货。此外，这个活动还为我们的门店树立了讲信用的正面形象。

说到信用问题，在上两期世界杯期间，我们门店参与其中，设有一个现金2000元的奖项，有顾客中奖了，然而我们不能立刻兑现给他，便约他第二天来拿钱，第二天我们的市场部经理直接给了他2000块，这个消费者不可思议地问我们：“这样就行？不用再买什么东西？”得到肯定回答后，这个消费者十分惊喜，随即就在我们店里，又为他爸爸配了一副眼镜。

所以我一直觉得，要讲究诚信，不能玩弄套路，要给消费者带来很好的体验，还要消除他们的顾虑，实际上我们会收获更多 。

触觉：始终走在市场前面

有一年在强生视光学院开业典礼上，我获邀发表讲话，那时市场上一年抛、半年抛的产品仍占很大销量，不过我们已在逐步进化，当时抛弃型产品占比达75%，那年依据我搜集的数据，美国抛弃型产品占比达78%，当时我们已接近美国的这一占比，所以我们更看重隐形眼镜配戴越短越健康的理念。整个市场也由对健康的诉求慢慢转变成对配戴舒适的诉求。

我对散光隐形眼镜的出现十分看好。在散光隐形眼镜出现以前，我们很难让有散光的消费者完全配戴隐形眼镜，原因在于清晰度无法达到要求。散光度数低一些，影响相对较小。例如，让散光度数较高的消费者配戴普通（仅带球镜）隐形眼镜，若清晰度不足，会致使消费者感到不适，进而使消费者对整个隐形眼镜品类形成不良印象。我觉得这对整个隐形眼镜造成了伤害，散光隐形眼镜出现后，能确保消费者视觉清晰，还能防止消费者对隐形眼镜产生误解。

我们最早于06年开始做散光隐形眼镜，其回购率很高。近几年的数据如下：16年散光隐形眼镜销售额总体占比为8.81%，17年占比是15%，如今我们的占比约为16.5%，这三年的数据持续增长。我觉得最理想的数据大概在20%左右，我们也始终朝着这个目标努力。

和林丹活动合影

专业：学无止境，从不懈怠

当然，我们重视隐形眼镜销售，还有一个重要因素，是我们对自身专业有信心，因为隐形眼镜能真正接触人的眼球，其技术含量高于普通配镜，销售隐形眼镜必须具备视光学眼部并发症各种知识。

特别是在散光隐形眼镜进行验配时，轴位检查对验光师的专业水准要求极高。我们一直着重指出，消费者的舒适度处于首位。在验配进程中，我们会依据每一位消费者的实际需求来调整他们的处方。

对于内部员工有专业要求，首先每个区都设有一个专业主任，会依据每个店员工的具体状况开展一些专业培训，还会定期组织专业课程供员工学习，并且结合合作伙伴，比如强生派驻到公司的视光主任，每天前往连锁店为员工解答专业问题。我们每年都会参加强生视光学院的课程，参与人数大概是二三十个，通过这些渠道，我们员工能够很好地学习专业问题，在具体销售过程中也更有信心。

员工培训合影

激励：利用一切资源调动积极性

另外，我们公司层面会有一些自上而出的激励机制，这些激励机制能让员工们在推动散光隐形眼镜产品时更有信心 。当然，我们的激励并非单纯给予金钱奖励，而是注重培养员工，使员工成长为更优秀的人 。

优秀员工能够参加强生每年举办的视光学院平台的学习 ，员工表现出色时公司会提供旅游机会 ，员工还有机会晋升到相应级别 ，我们激励的初衷是让整个团队更具上进心 。

我们考核员工有多种机制，比如投诉率低，培训量大，消费者复购率高，我们用多维度考核标准衡量员工，并非单纯从金钱角度出发。

团队活动

以上是我们零度眼镜集团销售散光隐形眼镜所积累的一点经验，更多关于隐形眼镜的内容，在7月19日，欢迎大家来参加强生安视优的优加微课，和我一同分享新的知识，从“零”创造未来！若要报名预约课程，可长按并识别下方二维码或者点击文末左下方阅读原文 。