顾客询问为何不打折，导购该如何应对？

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相信导购经常会遇到这样的顾客：你们有折扣吗？隔壁的商店有50％的折扣！如果没有折扣，我就去别的地方看看。于是顾客就这样离开了。面对这样的情况，导购该怎么办呢？事实上，我们必须根据具体情况来处理。

01 国际品牌都有折扣吗？为啥不给个折扣呢？

导购策略

这个世界上没有完美的人，也没有人是一文不值的。只要我们愿意去发现，美丽其实就在我们身边。似乎无法回答客户的问题“为什么不给折扣？”但只要换个角度看问题，你就会发现这个难题可以成为我们立即说服客户购买的理由。

这种情况下，导购可以向顾客解释为什么其他公司有折扣而我们店没有，并告诉顾客采取不折扣策略的好处，以取得顾客的理解。

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导购：王先生，我能理解您的想法。事实上，打折的原因有很多。比如，各企业会根据自身库存、节日、淡季情况，及时用折扣方式回馈顾客。我们还没有这方面的计划，全国市场我们有统一价格。我们希望以切合实际的价格对每一位客户负责。我们希望每一位顾客来到我们店时都不必担心价格不一致和被欺骗的感觉。

导购：其实有没有折扣主要看各个品牌采取的不同策略。我们不会轻易打折，因为我们希望以实实在在的价格对每一位客户负责，这样就不会有人买高价而有人买低价。所以您可以随时放心购买我们的产品。王先生，您今天想看什么？

观点：门店销售人员应时刻维护公司利益，不做不负责任的事情。

02 当大客户要求特别折扣时如何沟通？

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“我也是这么想的，不过公司的规定是这样的。”这种说法让顾客感觉你们公司的规定实在是不合理，因为连导购都认为顾客的要求是合理的。

“就因为我是老顾客，所以给你的折扣很低。”这说明我已经给你面子了，不能再低了。

“如果顾客买的比你多，我们仍然会给你这个折扣”，意思是不要以为你买的多。

“有顾客买的比你多，但我们还是给你这个折扣”、“这不是买多少的问题，这是公司的政策”。这些言论让客户感觉这家公司非常冷酷无情，也让人非常不寒而栗。

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导购：李小姐，感谢您多年来对我们的支持。其实你也知道，每个品牌的折扣理由都是不同的。我们公司更关心如何为客户提供优质的产品和服务。毕竟，价格只是购买因素的一部分。如果你不喜欢这件家具，我想再便宜你也不会考虑它，你不这么认为吗？像你感兴趣的这款产品很适合你……（开始转移焦点，介绍家具）

导购：是的，李小姐，我当然知道这一点。我已经为你服务过好几次了，只要有一段时间不见你，我仍然会想起你。我认为你实际上并不坚持 20% 或 10% 的折扣。让我亲自送你一份非常漂亮的礼物，一定会让你大吃一惊：嗨，请稍等……（将焦点转移到礼物上）

导购：（面对面微笑）非常感谢您的支持，但是真的很抱歉，因为我们公司在定价上一向都是诚实的，这也是很多像您这样的老客户信任我们的原因，所以在价格方面我真的需要请你耐心等待。不过，我会立即向公司汇报您的建议。如果有大客户的折扣计划出来，我会立即联系您。你觉得这样可以吗？请问，您今天想看什么...（开始将焦点转移到产品上）

观点：客户其实都有虚荣心理，改善客户关系有利于改善客户合作。

03 如何应对想要折扣和礼物的顾客？

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由于客户与我们处于不同的地位，他们总是会争取更多的利益，有时甚至表现得“贪婪”。导购必须了解顾客的心情，通过耐心、详细的解释来转移顾客的注意力。

前面的几种应对方法都是机械的、平淡的解释，没有任何说服力。 “这些礼物很便宜，几块钱就可以买下来。”这种说法给人的印象是顾客贪图小便宜，而且还带有自贬的味道。

导购策略

导购要学会“打太极拳”，处理任何顾客问题时不能有线性思维。首先，他们必须想办法维护客户关系，然后解决后续问题就会容易得多。

就本案而言，导购应该给顾客提供建议，并据此确定自己主要促销的方向，而不应该让顾客选择。

导购可以从以下几个方面开展工作：

要么强调赠品的价值并推荐赠品；

要么淡化免费赠品并推荐折扣；

要么推荐折扣，同时做出优惠；

如果活动结束，请告诉顾客保留任何额外的礼物。

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导购：看得出来您很喜欢我们的赠品，但是真的很抱歉张小姐，活动期间我们只能给顾客两个选择——折扣或者赠品。其实我觉得这些礼物都非常好。如果在外面要花XX钱买的话，我建议你拿我们的礼物，因为这些礼物非常有用……（加强礼物的效果）

导购：哈哈，实在抱歉。我们活动的内容是让顾客选择折扣或者礼物。其实我还是觉得打折比较好。您购买该产品不是因为这些礼物。最重要的是因为你非常喜欢这个产品，它非常适合你。你说得对吗？

导购：哎呀，你让我陷入了困境。我们这次的活动是让顾客选择折扣或者赠品。您确实无法同时拥有这两种选择，所以请耐心等待。

导购：（顾客还是不愿意收）看来你很喜欢我们的礼物，就这样吧。如果这次活动之后确实还有额外的礼物，我会留一份给你，然后打电话给你去领取。你觉得这样好吗？ （站稳，同时给顾客台阶，活动结束后根据礼物情况给顾客打电话）

意见：导购要学会“打太极”，关注顾客，确定促销主攻方向。

04 无法提供折扣让顾客生气。我们应该如何处理这个问题？

1.然后你自己考虑一下。

2.价格确实很便宜。

3. 不要这样做。你知道我们很难做到这一点。

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“那你自己考虑一下吧”，这句话看似给了顾客很大的购买力，但实际上顾客此时对这些家具很感兴趣，处于购买交易的边缘。如果导购给他台阶或者你主动推他，顾客可能会买好几件商品。如果导购员根本不把顾客往前推，反而冷嘲热讽，实际上是在赶走顾客，很有可能我们会主动把本来可以得到的销售额推出去。

“这个价格确实很便宜”、“别这样，你知道我们很难做到的”。这些话说服力不够，有向顾客求饶的感觉。

导购策略

“话到之前，货不好卖，话到了，货就卖得好。”导购语言对店铺销售起着决定性的作用。由于导购员措辞不当，商店每天都在主动驱逐顾客。然而我们却不自知，继续以错误的方式与客户沟通，继续主动驱逐客户。

导购的话的效果真是“一句话笑，一句话跳”。如果你说得对，家具可能会变成销量和利润，但如果你说得不当，家具可能会变成库存和积压，所以导购的语言培训非常重要。

这种情况下，导购可以先认可对方的感受，称赞对方的眼光。如果对方仍不肯让步，则通过向老板申请或增加礼物或其他让步的方式最终达成交易。我们一定要让对方感觉到我们已经尽力帮他解决问题了，而且语气一定要诚恳，态度要诚恳，这样即使我们最终没有给客户做出任何实质性的让步，客户会明白你确实已经尽力了。

很多时候，顾客并不一定是在寻找折扣。关键是他们想要购买的理由或步骤！

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导购：是的，王小姐，我能理解您的心情。如果我是你，我也希望买三件东西商家能给我折扣。不过话又说回来，一款沙发能有这么好的面料，还有顾客喜欢的款式，真的很不容易，不是吗？王小姐，其实这些家具最重要的是你喜欢……（加上卖点和夸奖）

导购：你家没有这些家具多可惜啊！让我们这样做吧...（使用礼物或VIP卡等）

导购：王小姐，如果我是你，我也会想，多买几件应该能得到一些折扣。不过，请耐心听我讲这一点。作为我们的老顾客，您也一定知道，本店的每一件家具都有真正的质量保证，而且价格也一直都是明码标价的。 。但考虑到你的情况，我们就这么做吧。我会亲自送你一份实用的礼物。你认为这会起作用吗？

导购：哦，王小姐，太可惜了，因为这些东西特别适合你的公寓，错过任何一件都可惜。好的，我会尽力帮您申请，请稍候...（让客户知道您正在为他努力）

导购：王小姐，真的很抱歉。对于价格我们实在是无能为力，但是老板还是决定送您一份礼物，以感谢您一直以来对本店的支持。请采纳！

观点：让客户明白我们正在尽力帮助他，即使我们最后不屈服，客户也更容易妥协。

05 当顾客询问什么时候有更低的折扣时，应该如何回答？

1.这个是不确定的，一般来说不是。

2.我不知道，这取决于公司的政策。

3. 这不太可能。这个折扣已经差不多够了。

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所谓“公交车效应”，是指还没上车的人总是想尽快挤上车，但当他们挤上车时，又不想让别人挤进去。事实上，顾客有一个购买家具时也有类似的心态。在购买家具的时候，他们总是希望在价格最低的时候购买，但是买完之后又希望不要降价，否则就会觉得自己处于劣势，感觉不舒服。

“我不能肯定地说，一般来说没有”、“我不知道，这要看公司的政策”、“不太可能，这个折扣差不多够了”，这些说法给顾客一种很模糊的感觉。这种不明确的解释不仅不能促进顾客的购买进程，反而会让顾客更加困惑，从而错失顾客做出购买决定的机会。

导购策略

顾客购买商品往往是凭感觉，但这些感觉往往是脆弱的，因此导购员必须善于调动顾客的情绪，激发顾客的购买欲望。针对这种关爱，导购应该用积极、明确的回答，向顾客传达不降价的信心和保证。就本案而言，当顾客提出这样的问题时，导购员应该想办法消除顾客的疑虑，激发顾客的购买欲望。他们决不能用含糊其辞、不自信的言语来回应，因为这只会增加客户决策的难度。 ，延长决策时间不利于提升门店当前业绩。

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导购：王小姐，您放心，我们的品牌是本着对顾客负责的态度，在把握折扣方面有很强的原则。我们绝不会随便在折扣上做文章。目前新品40折优惠只是公司举办的店庆活动，马上就会恢复原价，大家要抓紧机会入手哦。

导购：王小姐，您放心，我们的品牌在这方面是比较规范的。当然，这也是对客户负责的表现。如果我们随意打折，一天天降价，那么无论你多么喜欢这些产品，你在购买时都会感到不安全。那么以后谁还会相信我们呢？你这样认为吗？因此，我们绝不会嘲笑我们的声誉，所以您可以放心购买！

导购：王小姐，您尽可放心，我们的产品有真正的质量保证。

06 当顾客说家具贵并要求折扣时，你应该如何回应？

1. 折扣可能需要等待一段时间。

2. 抱歉，我们的家具从不打折。

3. 抱歉，我们这里不讨价还价。

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“折扣可能要等一段时间。”这种说法暗示顾客过一段时间再购买会更划算，不利于品牌形象的建设，耽误了顾客做出决策的时间，降低了销售效率。

“对不起，我们的家具从来不打折”，这是告诉顾客没有办法打折，所以不要和我讨价还价。

“抱歉，我们这里不讨价还价。”这是很多店员经常重复的一句话。导购确实可能说话流利、舒服，但是却给顾客一种不好的感觉。隐含的意思是，如果你想讨价还价，请离开。 ，我们这里不欢迎你们，不要浪费大家的时间。

导购策略

导购员不可能答应顾客提出的所有要求，顾客提出的反对意见也不一定正确。学会正确地对顾客说“不”往往能赢得顾客的尊重和理解。关键是我们拒绝的方式和方法。导购不能让顾客有碰壁的感觉，否则就是在赶顾客。很多时候我们就这样失去了客户和利润，但我们自己却不知道，仍然坚持每天在店里一遍又一遍地做这种错误的事情。

其实，在拒绝客户之前，我们可以先表达同意客户的想法，其次用“对不起”、“对不起”、“你真是难为我了”等语言来表达自己的感受。 ..，最后重点关注家具的独特卖点。 、价格策略、服务折扣（如VIP卡）等，以获得客户的认可和理解。

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导购：王小姐，这个餐桌确实贵一点，但是贵也是有原因的。需要注意的是，价格稍高是因为我们的设计（材质、做工、售后等）做得好，质量好。有保障，买家具不一定只是打折。你喜不喜欢，是否适合你的户型，其实更重要，你不觉得吗？

导购：对此真的很抱歉，因为除了促销期间偶尔有折扣外，其他时间我们都是统一价格。这样可以保证顾客无论什么时候来到我们店都不会看到不同的价格。不过，考虑到您是VIP会员，给了我们很多支持，我们可以给您...（转用VIP卡的好处）

导购：真的很抱歉，王小姐，这件事我真的很不好意思。因为我们的价格是明码标价的，除了一些重要节假日有一些折扣外，其余时间我们都是按原价出售。这确保客户无论何时购买，都能获得最真实的价格和质量。再说了，这套沙发真的很值得买，你看……（转到卖点沟通）。

观点：我们每天都在赶顾客离开我们的商店，但我们自己并不知道，还以为我们做得很好。