缤趣小方直播间讲调酒，背后竟是为满足母婴用户需求？

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带着疑问，我们找到了它的创始人郑汝哲，并开始了这段对话：

以下是根据采访整理的文字：

有赞说：汝哲你好！先问大家最好奇的是：为什么要在直播间聊调酒？

滨曲小芳：这个活动其实是基于我们的一个观察。

许多年轻父母发现很难在孩子和自己之间做出选择。比如我以前很喜欢去一些小酒馆，我们在一起时的很多爱好和兴趣在孩子们来了之后就完全消失了。

对于母婴行业来说，用户需求非常重要。我们想满足用户的需求，所以我们聘请了一位非常有品位的调酒师，为我们的宝宝准备奶粉。

这种酒瓶和奶瓶的强烈反差，确实吸引了大量妈妈关注我们的直播间，带来了大量的流量。

有赞说：所以这个活动背后的原因是用户需求？

滨曲小芳：对。我在母婴行业工作了八年多了，我能清晰地感觉到，作为一个企业，你必须非常了解你的用户。

你必须知道他们真正需要什么，而不是我卖什么。不仅仅局限于谈论现阶段妈妈该买什么辅食，或者用什么牌子的纸尿裤，还要先思考很多更深层次的需求。

就像我们做活动的时候，卖多少产品并不是最重要的。通过这些活动，我可以真正拉近与我的用户的距离，他们的孩子和我的孩子可以成为朋友。这是我在这个品牌中最有成就感的事情。

有赞说：听起来很有趣。您还做过其他类似的活动吗？

滨曲小芳：除了酒吧之外，我们还和专业的牙科医生、眼科医生联合举办了一些活动。

医生坐在直播间，亲自解答妈妈的问题。每期都会配有专门的短视频作为预热，由我们自己的主播来串联短视频的情节。

这些在外人看来与母婴无关的事情，也许这就是我们店铺经营的与众不同之处。

有赞说：那你对开店的理解是什么呢？

滨曲小芳：我认为买卖是很自然的事情。

我们经营一家商店，最重要的不是谈论我们卖的商品有什么折扣，或者有什么昂贵的品牌，而本质上是与顾客建立一种亲密的关系，就像邻居一样。

我喜欢什么样的店，我希望我们滨区小坊能够成为一家以关系为重的店，而不仅仅是买卖。

我喜欢的商店不仅价格和质量值得信赖，而且很有趣，让我好奇。

我希望我购买的商店永远能给我一种亲密感，就像邻居一样。它了解我家里的情况，可以在我自己做研究之前就知道我有什么样的母婴产品。该产品最适合我。

有赞说：我听你一直提“关系”。彬趣小芳如何与用户建立关系？

滨曲小芳：我们目前的定位是社区。

我们过去也开了几家商场店，但是商场店受外部环境的限制太严重，尤其是疫情之后。一旦商场的管控和运营跟不上，门店就会特别被动。

而且，母婴产品的产品属性大多是经常复购的刚需产品。我觉得母婴店更多的是靠专业而不是流量。我们想要建立深度而不是广度。

因此，从2021年下半年开始，我们对定位进行了调整，更多地探索“精品母婴店如何实现社区化”。

有赞说：现在社区店发展得怎么样？

滨曲小芳：从我们第一家店开业到现在已经快6年了，我们已经在全国7个主要省份开了近40家店。

事实上，同一个宾取小芳，不同门店的消费类别差异很大。我们最近的两家店距离不到三公里，主要销售品类差异很大，这让我对消费群体的画像特别感兴趣。

有赞说：会有什么不同呢？能具体告诉我一下吗？

滨曲小芳：以杭州这家店为例。在不断与顾客的聊天中，我了解到附近的居民大多在互联网公司工作，他们的消费习惯都是以线上为主，甚至我对线下实体店也有一点偏见。

妈妈们会更相信自己在网上找到的建议，最明显的就是价格，然后是专业程度，因为她们自己受过更多的教育，更相信自己。比如普通的赠送小礼物来吸引新裂变者的方法，对他们来说基本上是无效的，因为他们对此太熟悉了。

但他们也有一些特殊的需求。比如，他们特别讲究送礼的仪式。他们想要拜访朋友或顾客的孩子并赠送礼物。他们希望礼物的质量和外观都在线。这家店会根据顾客的需求来做。配有一些精美的礼品盒。

又比如，他们非常重视节日仪式。每年圣诞节我们都会举办“圣诞老人来我家”活动，店员打扮成圣诞老人，到顾客家中送礼物。父母和孩子都喜欢它。

我们还会到店对面的广场去观察，看看宝宝用的是什么类型的婴儿车、骑的是什么类型的自行车，来判断周边的大致消费定位，然后找出与附近的差异。商店。

有赞问：社区店未来有什么规划？

滨曲小芳：我们也想在社区里做一个值得大家信赖的邻居。

社区店的特点之一就是我们经常和顾客见面，时不时谈论一下我们以前的产品体验。店内所选择销售的产品也是基于众多门店的真实顾客反馈。客户将信任在线评论和基于我们对在线评论和我们深入了解的建议。

因此，斌区小芳最想要的就是加深社区内的邻里关系，让交易成为一件自然而然的事情。

我明白社区店的最终形态是不仅要为妈妈、父母提供外在的产品需求，还要提供更多内在的情感需求。这是一个长期的事情。

有赞表示：宾曲小坊目前在全国拥有40多家门店。您是否遇到过操作问题？

滨曲晓芳：业务过程就是一个理想与现实不断冲突，然后到处寻找解决方案的过程。

宾取小坊想要深耕社区客户，需要经营理念的精细化，但我们的连锁模式也需要运营思路的规范化。两者需要不断寻找平衡点。

我们正在尝试寻找一些数字化工具来优化和实现“集中输入、分散输出”的模式，为各类社区商店赋能。简单来说，就是如何让店铺开得好。

有赞说：目前和有赞的合作怎么样？

滨曲晓芳：我们和有赞的合作还处于早期阶段，但确实帮助我解决了一些问题。

2021年12月开始，我们更新为有赞连锁精品版，实现门店之间独立运营，加快线上平台推广和直播间打造，形成线上线下相互推广的后向流动。

目前我们每周五6:00-10:00有固定直播，每次直播均由总部统一准备和呈现。一场直播前后，总部需要七个不同岗位的同事进行协调，包括选品、定价、备货、上架、海报素材制作、直播、发货、订单处理等，还是比较琐碎的。但分发到商店时，需要做的事情就比较简单了。一个店员就可以完成。一键转发海报等素材至社区、朋友圈，并根据特定客户单独邀请观看。

在这个过程中，数字化可以提供很多提高效率的功能。无论是加盟店还是直营店，都可以通过有赞的统一后台为各地门店配置一整套的选品、IP孵化、营销活动流程。

我们现在的直播是基于视频账号的。理想的后续情况是利用缤趣小芳品牌的大IP链接单店的小IP，打造科学育儿理念更加立体的呈现。 IP无法标准化，因为人性无法标准化和复制，但我们希望能够为店铺实现60%的孵化输出，剩下的40%取决于挖掘店主的个性特征。

我们希望帮助店铺运营更轻松，然后能够更加注重店铺的个性化。所以我感觉未来对工具的需求会更多。

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