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原文：广发银行团队
转载自：券商中国（ID：）
近日，中信、银河、兴业等多家头部券商纷纷将经纪业务部更名为财富管理部。一时间，财富管理成为行业转型的新趋势。
本研究报告聚焦国际主要银行从事理财业务的背景，分析拓展理财业务的核心要素，为国内同行提供参考，并寻找通过理财提高ROE的券商投资标的。
什么是财富管理业务？
与资产管理负责打造资产管理产品、管理证券投资组合不同，财富管理部门（公司）作为分销渠道，负责维护客户关系，向终端客户销售资产管理产品，追求保值和增值。客户财产的升值。
财富管理客户主要分为：
1.人群众多，
2.大众富裕人群，
3、高净值人士。
根据不同客户的特点，财富管理机构采取更加多元化的方式服务客户。
折扣经纪业务
主要服务于普通大众和富裕人士，为客户提供渠道经纪、投资产品销售、投资咨询等服务。它的特点是费率低并且通过互联网进行交易。
机器人咨询
主要服务大众，为客户提供在线智能理财规划和投资咨询服务。
中小型投资银行/注册投资顾问（RIA）
主要服务于富人，为客户提供投资咨询服务。一般来说，其收入主要以客户服务费为主。它不向客户收取交易佣金或申购和赎回费用，最大限度地减少利益冲突。
大型投资银行
主要服务于富裕人群和高净值人士，为客户提供全面的财富管理和财富传承规划。
私人银行
主要服务于高净值人士，服务内容与大型投行类似。私人银行一般是商业银行或全能银行的一个部门。
从财富管理的分类来看，我们认为
1、针对中低端客户的财富管理，是指提供标准化的服务和产品；
2、高端财富管理客户的财富管理意味着将个性化需求满足到极致；
3、智能投顾意味着扩大服务边界，满足客户某些个性化需求，同时提高效率、节省成本。
国际投行致力于财富管理业务转型
以美国为例。近十年来，以摩根士丹利、美国银行为首的美国投行一直致力于发展财富管理业务。造成这种情况的原因有两个：
一是外部原因。养老基金入市促进了财富管理行业的蓬勃发展；
美股的长期上涨给财富管理公司带来了源源不断的客户；复杂的税务结构要求客户要求专业的财富管理机构提供专业的养老金计划、报税等服务。
二是内部原因。发展财富管理业务是美国投行在经纪业务长期下滑、金融危机影响、杠杆率下降后的明智选择。
在这样的外部和内部环境下，美国投行开始寻找好的业务，转型为高利润率、高ROA的业务。
金融危机后，美国银行于2008年收购美国第三大投资银行美林证券，成为全球最大高收益债券承销商、全球第三大股票承销商、全球第九大并购交易商。收购顾问。
2009年，摩根士丹利与花旗集团合资成立摩根士丹利美邦。其私人财富管理能力与瑞银接近。
2017年，全球私人银行业资产管理规模整体呈上升趋势，全球财富管理运营商中排名前十的资产管理公司平均增长16.0%。
这是受全球私人财富整体增长和财富管理数字化转型热潮推动，财富管理机构将2017年有利的市场状况作为增长的核心动力。
其中，全球排名前三的私人银行为瑞银、美国银行和摩根士丹利，摩根士丹利和高盛进入前十名。
财富管理业务：好生意
财富管理业务具有轻资产、稳定性强、抗周期、回报高、天花板高、行业潜力巨大等优点。
更高的收益率和稳定的ROE
财富管理业务具有回报高、稳定性强的特点。
我们整理了瑞银、摩根士丹利、摩根大通、美银美林四家传统财富管理业务优势的国际投行近10年的年报。除特殊年份（金融危机）外，瑞银、摩根士丹利和摩根大通的平均ROE分别为59%（总部和美国部分为16%）、15%和23.5%；
瑞银、摩根士丹利、摩根大通、美银美林的平均利润率分别为26.0%、16.0%、17.8%、14.0%。 2017年，财富管理业务为瑞银和摩根士丹利净利润贡献分别为156.1亿美元和168.36亿美元。
以摩根士丹利为例，该公司十年年化ROE为7%；其中，ROE较高的三项业务为机构证券、环球理财、资产管理业务，平均ROE分别为8.2%、14.95%、12.21%，理财业务ROE常年高于其他业务。
财富管理业务属于轻资产业务。尽管财富管理业务仅占摩根士丹利2017年资金的20%左右，但却带来了34%的净利润和26%的利润率。
在海外投行财富管理业务收入占比中，过去十年瑞银、摩根士丹利、摩根大通和美国银行分别占比约50%、38%、11%和19%。是海外投资银行重要的收入来源之一。
盈利模式及盈利率高于资产管理业务
通过对瑞银、摩根士丹利、摩根大通、美国银行、高盛五家国际投行财富管理行业盈利模式和费率的分析，我们发现国际投行财富管理业务的盈利模式和费率主要根据客户投资金额。以及他们所追求的策略。
国际投行的财富管理业务主要有以下两种收费模式：
根据客户资产金额收取综合管理费
综合管理费包括客户账户管理服务费、交易执行费、交易清算结算费、客户资产托管费、定期书面绩效评估费等。它涵盖了财富管理的基本收费项目，是当今财富管理的主流收费方式。一次性付款，方便快捷。
综合管理费费率按照客户资产规模的百分比计算，资产规模越大，费率越低。投行理财项目通常会规定综合管理费最高费率。同时，客户还可以与理财顾问协商费率，协商费率低于最高费率。
投资策略费（特定投资策略）
除了基本的账户管理费外，客户如果追求特定的投资策略或选择特定的投资组合模型，还需要支付特定的投资策略费。
目前外资投行财富管理部门的投资领域不仅包括传统的股权投资、固定收益投资，还包括影响力投资、绿色投资等各个细分领域。通过特定的投资策略，财富管理可以满足高净值客户的独特需求。
特定投资策略的费用比率取决于客户的策略类型和资产类别。摩根士丹利、摩根大通和美林在客户综合管理费之外还收取额外的策略费。
其他费用
在某些情况下，客户还将被收取额外的佣金和加价，包括账户维护费、账户转账费、账户终止费、现金管理服务费和第三方费用。
从收费方式趋势来看，财富管理服务客户的方式更加多元化，业务模式也从佣金模式向服务收费模式迁移。
据摩根士丹利奥纬咨询测算，采用服务费模式或佣金+服务费模式的行业比例由2005年的74.1%上升至2005年的86.9%。其中，国际投行的比例由89.4%上升% 至 94.4%。服务收费模式的广泛采用，增加了投行收入的稳定性。
从组织架构上看，海外投行普遍拥有银行业务，银行渠道极大拓展了财富管理的获客渠道。
但我们发现，财富管理业务排名靠前的瑞银、摩根士丹利都设立了单独的财富管理部门，而美国银行、高盛、摩根大通的财富管理部门都是与资产管理部一起设立的。管理业务线。摩根士丹利拥有许多财富管理细分领域。
费率方面，瑞银和摩根士丹利理财费率也略高于资管业务费率。瑞银的数据更清晰：理财综合费率在0.62%-0.96%左右，资产管理综合费率在0.46%-0.68%左右。理财费率长期高于资产管理费率约0.2个百分点。
门槛高、规模效应大、龙头机构行业壁垒
财富管理业务具有轻资产的特点，但也存在进入门槛高、规模效应明显、头部机构盛宴等问题，受到行业壁垒的制约：
初期投资大
国际顶级财富管理机构需要花费大量资金进行并购和打造高素质的投资顾问团队，需要5-6年才能收回成本。
规模效应明显
理财收入=资产管理规模*手续费率。当费用差异较小时，与收入直接相关的参数是规模。规模越大，财富管理机构的收入越高。
不同机构之间的每客户资产、产品和服务都需要时间和品牌的积累。我们认为，只有具有渠道优势的领先金融机构才能通过规模经济赚取管理费或佣金。
低端财富管理也需要拥有大流量优势的领先机构才能拥有竞争优势。财富管理业务存在一定的行业壁垒。
行业壁垒
财富管理对公司综合水平要求较高，小型券商很难弯道超车。
△摩根士丹利财富管理收入构成（单位：百万美元）
△瑞银财富管理收入构成（单位：百万美元）
△美国银行财富管理收入明细（单位：百万美元）
不同公司之间ROE水平的较大差异反映了公司不同发展阶段的差异。瑞银、摩根士丹利、摩根大通的平均ROE分别为59%（总部、美国部分为16%）、15%、23.5%。 。
逆向引流为其他业务线带来新机遇
成熟的财富管理事业部具有全产业链发展的特点。财富管理业务的高净值客户是投行最宝贵的资源。通过财富管理部门的反向引流可以为各业务条线带来机会。
一般来说，国外顶尖的财富管理机构都有一个共同点：都拥有优秀的财富管理服务部门，而且这个部门普遍具有全产业链发展的特点。
财富管理业务部既是利息提供者，又是借款人（利息支出主要包括借款利息）。同时可以为公司带来更多的业务资源，带动公司其他业务部门的发展。
各部门业务之间的衔接与合作，促进公司全面发展，探索更多可能。也整合了公司内部的整合，增强了核心竞争力。
国际投行五项核心能力
通过对国际投行的案例研究，我们总结出五个要点：
并购整合双管齐下，扩大AUM
从发展历史来看，国际投行大多是靠并购做大的。
在瑞银集团和摩根士丹利的发展历史中，我们可以看到公司客户范围的扩大、全球化布局的进程以及AUM的增加。最直观的外部原因就是并购。
并购是最直接的扩张方式，能够快速为公司带来核心客户群体和全球客户资源以及资产配置资源。
海外并购需要企业花费更多的资金、资源和精力。并购后企业之间的整合也考验着管理体系和执行能力。对外拓展能力是公司资本实力、战略能力和管理能力的综合体现。
丰富产品，全球配置，打造强大资产配置能力
做好财富管理，资产配置能力或者产品特色也是重要的成功因素之一。
产品品类丰富，功能独特
全球顶级财富管理机构普遍拥有丰富的产品类别，既有投资银行产品，也有资产管理业务线产品，并各具特色。资产管理业务线的优势体现了其强大的资产配置能力。
在资产管理业务线具有一定优势
晨星基金评级中四家国际投行的表现如图所示。晨星评级为4星及以上的基金占所有基金产品的57%，分别为：摩根大通31%、高盛30%、瑞银14%。
丰富的资产配置
上述四家国际投行的产品分布在股票、固定收益、货币市场、私募股权、对冲基金和房地产等领域。
△摩根士丹利产品配置（单位：十亿美元）
△瑞士银行产品配置（单位：十亿瑞士法郎）
△摩根大通产品配置（单位：亿美元）
集团化、全产业链运作，全方位满足客户需求
海外财富管理部门为客户提供全产业链服务。
例如，瑞银致力于服务高净值个人客户、家族办公室和中小企业，提供财富管理、融资、财富规划等服务。
在加强风险控制、充分积累风险资本的前提下，运营协作已融入瑞银的血液，展现出强大的部门协作能力。
内部管理：将客户个性化需求与服务标准化相结合
在内部管理方面，我们将客户的个性化需求与内部服务的标准化相结合，为高净值客户带来更好的体验，同时提高运营效率。
服务高净值客户的关键词是个性化。瑞银和美林的财富管理不仅仅关注投资收益或相对收益，更注重满足客户的个性化需求，制定符合其个人目标和人生规划的财富管理计划。
投顾服务标准化，让客户在全球任何分支机构都可以享受标准化服务，打造一支高素质、高密度、稳定的投顾团队。
以高密度的投资顾问团队为基石，以客户需求为导向，提供专业的资产配置服务和全方位的综合服务，有利于进一步提升公司整体业务收入。
通过成熟的投资顾问团队培训体系、优秀的公司文化、具有竞争力的薪酬，打造稳定的团队，保证客户投资的稳定性和可持续性。
科技赋能智能投顾服务长尾客户
与传统投顾相比，智能投顾最大的特点是门槛低、成本低、效率高。
因此，对于属于“长尾客户”的中低端客户尤其具有吸引力。支付更低的成本，享受同样专业、个性化、高效的金融投资咨询服务。与此同时，机器人投顾因其相对透明、避免情绪化的优势而得到迅速发展。
△机器人投顾VS传统投顾（瑞银财富管理系统）
△智能投资咨询与信息技术应用
△机器人投资顾问服务
机器人投顾领域多元化服务
对于国内券商来说，在智能投顾领域的发力可以从提升客户服务体验、提供多元化服务入手。
中低端客户：抓住中低端长尾市场，提供标准化服务
就我国投顾领域而言，巨大的供需差异给机器人投顾留下了很大的发展空间。
智能投顾标准化了大量问题，大大降低了用户的使用成本，覆盖了更多普通投资者。因此，抓住中低净值群体、服务此前缺乏投资顾问的长尾客户是重要手段。
高级客户：提供“专业+智能投资顾问”服务
高级投资者希望智能投顾能够提供多样化的投资策略，对金融产品的丰富性和复杂性有一定的要求。投资顾问需要根据客户的风险承受能力、投资经验、投资策略等信息来选择投资策略。 。
券商可以针对此类用户推出“专业+智能投顾”服务。投资顾问利用大数据分析、机器学习、人工智能等技术，更准确地进行市场预测和资产组合选择。
新高净值群体：提供“个性化+智能投顾”服务
这里的新高净值群体是指专业化、年轻化的“新富人群”。
高净值人群的年轻化、职业化特征，意味着他们获得投资机会的渠道较少，管理个人财富的时间也较少；同时，在投资行为偏好方面，“新富人群”视野开阔、思维活跃、投资风险偏好较强。
因此，“个性化定制+智能投顾”相结合的财富管理模式预计具有更强的相对吸引力。
同时，如果新净值用户进一步进阶，对所提供产品的复杂性和多样性有一定要求，券商还可以提供“智能投顾+私人银行”服务。
传统高净值用户：提供“智能投顾+传统投顾”
目前仍有大量高净值用户陷入投资理念保守、对科技产品接受度较低的阶段。
针对这群目标客户，券商应围绕传统投资顾问模式，增强客户洞察能力、多元化投资能力和客户互动能力，优化客户资产配置，让客户享受“私人银行”级别的顾问服务。
同时，智能化产品的理念也渗透到该类客户群体中。随着智能投顾在资产管理行业的不断成熟，客户逐渐接受智能投顾服务。
国内券商财富管理转型
现状：二级理财产品以代销为主
国内证券公司的财富管理主要采取代销金融产品的形式。近年来，券商销售金融产品的收入不断上升。
△招商证券产品销售收入及占比（单位：亿元，%）
△中信证券产品营收及占比（单位：亿元，%）
目前，券商在代销市场上并不具备太大优势。 2016年，券商基金销售渠道仅占整个市场的7.8%，仅为直销和第三方平台的十分之一，目前不具备任何优势。
我们认为，与其他行业相比，证券公司在代理市场上具有以下三大优势：
首先，券商客户风险偏好较高，更容易接受二级市场的产品销售服务。
其次，其从事资本活动时间较长，专业性较强。
第三，券商在拓展机构业务的过程中，与机构建立了良好的关系，应加大开发力度，增强客户粘性。
劣势：业务发展尚处于早期阶段
近年来，各券商纷纷指出要大力发展财富管理业务，转型经纪业务。
但由于国内券商财富管理业务起步较晚，目前仍处于起步阶段。除中金公司外，其他券商的财富管理业务尚未形成成熟的财富管理体系。从客户资产到产品配置结构，均与海外优秀财富管理公司看齐。机构之间存在一定的差异。
产品体系还不够完善，产品深度探索还有很大空间。
国内券商理财部门仍以销售传统投资产品为主，缺乏为客户个性化定制，理财产品还有很大的深度探索空间。
目前，国内券商的资产管理产品包括股票基金、债券基金、混合型基金、货币市场基金、另类投资基金和QDII基金六大类。另类投资数量相对较少，只有中金公司、中信证券等少数公司能够提供一些私募基金等高端产品。
外资投行财富管理部门不仅包括传统主流投资方式，还提供结构化、全球高端产品，包括IPO锚定投资、私募基金、非金融资产投资等；还可以为高净值客户定制特色产品，包括家庭金融、影响力投资、环境投资、艺术品投资、遗产信托等。
境内券商财富管理部门应把财富管理作为一项长期、可持续的服务，深度拓展产品和服务，而不是单纯销售产品。
中金公司在理财产品深度方面走在前列。
中金公司早在2007年就开展财富管理业务，为高净值客户提供投资咨询服务。如今，随着财富管理业务的发展，中金公司不仅可以提供传统的投资产品，还可以将自身的投行业务与私募基金相结合，为高净值客户提供投行资本化等初级权益产品。不仅提升了产品的品种和深度，也满足了高净值客户的需求。
专业投资顾问不足，缺乏系统培训
财富管理业务想要发展，一支高素质、充足的投资顾问团队必不可少。
根据我们的统计数据，外资投行中，美林、摩根士丹利、瑞银等都拥有1万名以上的投资顾问。其中，美林以19,238名投资顾问位居第一。
中信建投拥有投资顾问1,945名，华泰证券拥有投资顾问1,745名。投资顾问团队之间存在明显差距。
相比国外投行对财富管理投顾人才的系统培训，如摩根士丹利的FAA计划、瑞银的WPA计划等，国内券商目前缺乏成熟的投顾人才培训体系。
尚未找到稳定的收入增长点
国内券商理财收入增长相对缓慢，缺乏稳定的增长点。
以中金公司和招商证券为例。作为券商中理财业务增长最快的公司，中金公司理财业务收入在2015年快速增长，达到16.985亿元，是2014年的两倍。不过，2016年收入有所下降，2017年又有所回升。
招商证券经纪及财富管理部门的收入在2015年达到峰值，随后在2016-2017年趋于稳定。
转型思路
面对广阔的财富管理市场和自身经纪业务的衰落，券商不断进行内部改革，推动经纪业务向财富管理业务转型。
2018年，华泰证券重组零售及财富管理、机构客户服务两大业务体系，推动财富管理业务发展。
中信证券、银河证券、兴业证券均提出将经纪业务部更名为财富管理部，显示了改革的决心。
东方证券早在2015年就将经纪业务部更名为财富管理业务总部，几年来持续推进财富管理业务转型。
聚焦移动财富管理，大力发展线上业务。
针对我国散户为主体、移动终端业务发达、智能手机普及率较高的国情，国内券商近年来大力推广移动理财业务。
各券商根据自身业务基础推出了许多特色APP，争夺线上理财客户资源。
一般来说，券商APP在在线理财业务的基础上，提供实时信息，协助客户提供智能投资服务，销售多种投资产品。
将来，证券公司仍然有很大的发展财富管理。
资产管理业务的快速发展为发展财富管理业务的发展提供了广泛的空间。总体财富管理市场正在迅速发展，但渗透率仍然很低，2015年仅约20％。与美国（54％）和香港等发达的财富管理市场相比，仍然存在差距（ 34%）。
提高财富管理的渗透率将有助于扩大中国居民的财产收入渠道。 |
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发表于 2024-11-1 22:10:30
