汽车销售渠道现状：4S店占99%份额但单一模式不利于产业发展

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经济研究指南GUIDE第110期第36期，2010. 110No． 36. 从20世纪90年代末开始，2010年的汽车销售市场结构以车型为主要竞争手段。 2000年至2003年的四年间，形成了以4S为核心的体系，渠道竞争力开始受到重视。 4S店的电量“与日俱增”。目前，4S店已占据汽车销售渠道99%的市场份额。中国汽车流通协会副秘书长陈晓宇坦言，单一的4S店模式不利于整个汽车行业的发展，甚至可能严重阻碍二三线汽车消费的进一步扩大。三线城市。他解释说，开一家4S店初期需要1000万到2000万元的投资，然后每个月至少有近100万元的运营费用。 “如此巨大的投入无疑会给二三线市场带来巨大压力。”即使在经济发达的一线城市，4S店也面临着前所未有的运营成本，今年部分4S店的关闭就是明证。另外，在相对广阔的区域内，4S店的覆盖范围和影响力都相当有限，无法触及广泛的人群。 “此外，由于成本高昂，4S店经销商与厂家之间的矛盾也日益明显。”陈晓宇表示，“很多经销商由于投入巨大，资金回收困难，并且与厂家存在利益冲突。

这也不利于汽车产业的整体发展。 ” 1、金融危机前最常见、最有效的汽车销售渠道。经过多年的尝试和探索，中国主要汽车制造商建立的营销流通体系经历了多次变革和改革。目前大致可以分为三种模式： 第一种是基于区域营销代理的模式。这种模式的特点是汽车制造商（企业集团）建立自己的独资营销公司或合资企业，并以这些公司作为主要营销渠道来营销企业产品。上海汽车工业公司生产的桑塔纳轿车的营销系统就采用了这种模式。天津汽车工业集团有限公司的产品营销体系与此类似。第二种模式是基于合资企业和联合营销公司。该模式的特点是无需投入大量资金与汽车流通公司合资或设立自己的独资公司。而是由生产公司提供厂名（商誉）、周转车辆，或提供流通价格折扣，与原流通公司结成合作伙伴关系。合资企业、联合经销公司、联合营销厂车。目前一汽、东风汽车公司的汽车营销系统都属于这种模式。第三类合作关系是将流通企业认定为生产企业的特约经销公司，提供优惠的汽车经销价格和付款结算方式。联合营销，这种模式以北京吉普汽车有限公司的营销流通体系为代表。除上述三种模式外，上海通用汽车有限公司的营销网络将采用“通用土星”营销模式，即上海通用汽车与各地直接沟通。与经销商打交道，消除中间批发环节。

广州本田、桑塔纳、一汽等也在尝试采用该车型（见下页图片）。我国传统的营销流通模式，由于流通层次过多，造成价格混乱。同时，流通成本过高。新兴的营销代理模式，中间环节少，流通成本相对较低，信息传递速度更快，使得制造商更容易控制中间营销环节。广州本田营销渠道模式的主要特点是：（1）四位一体（整车营销、售后服务、零配件供应、信息反馈）、功能齐全； （2）以售后服务为中心的专站运营； （3））统一CI（企业形象）； (4)直销。所有经销商均须接受买断操作； （5）全国实行统一营销价格，目前29.8万元/辆（不含运费）； (6) 品牌独家； （7）个人用户是主要目标市场。二、金融危机下汽车企业的渠道变迁 （一）从扁平化到区域化 1、扁平化弊端凸显 收稿日期：2010-08-19 作者简介：胡永军（1978-），女，广州人，广东人，讲师，硕士研究生，从事企业管理研究。金融危机下汽车企业的渠道策略 胡永军（广州职业学院，广州） 摘要：2008年下半年开始的全球经济低迷直接影响了世界汽车市场。中国市场自2008年4月以来经历了持续下滑，在下滑之后，虽然9月份出现了一定的反弹，但根据中国汽车工业协会和中国乘用车市场联席会议的预测，全球信贷危机和经济经济低迷将减缓中国汽车市场的发展。传统的营销渠道已经不能适应市场，本文主要研究新环境下汽车企业的渠道策略。关键词：金融危机；汽车公司；渠道策略 CLC分类号：F27 文献编码：A 文章编号：1673-291X（2010）36-0178-03178——