房地产直接营销渠道的优势与弱点分析：发展商主导的营销策略

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1. 房地产直销渠道

房地产开发商自行承担所有流通功能，直接向客户销售房地产产品。目前我国房地产营销渠道中，直销渠道仍是占主导地位的营销渠道。

1、直销渠道的优势

（1）房地产开发商掌控开发运营全过程，可以避免一些低素质代理商介入而造成的短期营销行为，如简单出卖好销的楼盘，造成积压。相对较难出售的房产单位。 。

（2）产销直接会面，让房地产开发商能够直接了解客户需求、购买特点和变化趋势，从而能够快速调整楼盘的各项功能。

2、直销渠道的弱点

（1）总体而言，房地产开发商注重自身在开发、工程等方面的优势。房地产营销是一项非常专业*的工作。房地产开发商直销，难以聚集营销专业人才，形成专业营销优势，在相当程度上影响了营销绩效的提升。

（2）房地产开发商直销会分散公司的人力、物力、财力，分散公司决策层的精力。可能会导致企业专注一件事而失去另一件事，生产和销售都会受到影响。

2、房地产间接营销渠道

房地产开发商将自己开发的房地产产品委托给房地产经纪人等中间商进行销售，称为房地产间接营销渠道。间接营销渠道以及下文所述的“第三种”营销渠道越来越受到开发商的重视和积极尝试。

1、间接营销渠道的优势

（一）有利于充分发挥营销特长。代理商等房地产中介机构往往会聚集市场调研、广告文案设计、现场销售接待等各方面的营销人才，以专业的方式保证开发商开发的房地产产品的成功。

（二）帮助开发商集中力量，缓解人力、物力、财力的短缺，集中精力进行开发和工程工作。

2、间接营销渠道的弱点

（一）我国当前房地产中介机构素质良莠不齐，专业水平和职业道德良莠不齐。如果一些房地产开发商被一些专业素质和职业道德低下的中介机构的花言巧语所欺骗，让其以代理的方式进行销售，将会给房地产产品的营销带来很大的危害。

（2）如果代理商的销售业绩与开发商本身预估的销售业绩基本持平，这种情况下，开发商支付的销售费用就会“得不偿失”。开发商向代理商支付佣金等销售费用，是希望代理商能够取得更高的销售业绩，所以即使利润被瓜分，也是理所当然的。

3、“第三”营销渠道

由于房地产直销渠道和间接营销渠道的优缺点并存，房地产开发商与中介机构的合作在实际操作中也存在。

由于种种问题，业内人士正在探索第三种渠道，比如联合销售。房地产开发商对销售也更加重视和投入，而代理商则利用自己的专业知识进行深度策划和优化营销渠道。建立联合营销渠道的目的是集中开发商和代理商的优势，避免简单的直接营销和间接营销的缺点。其成功合作的关键在于开发商与中介机构真诚相待、利益共享、依赖中介机构。商人具有高超的职业素质和优秀的职业道德。

优秀的分销渠道规划方案2

区域市场运作是公司整体营销战略规划的重要组成部分。可以说，区域市场运营的成败在很大程度上决定了公司整体营销绩效。

1、划分区域市场，确定战略目标。

首先，确定范围和定位，使区域营销策略具体化。一般来说，市场和销售的发展总是有一个逐步扩大的过程。从一开始就同时开拓全国市场的企业并不多见。因此，这就需要不同规模、不同实力、不同产品结构的企业确定不同目标区域市场的空间范围。

具体确定区域范围后，企业要对区域市场进行分类定位，划分不同的区域类型，如大本营区、根据地区、运动区、游击区等，不同类型的区域实施不同的营销策略。

其次，进行区域划分，确定各分区的业务发展目标。确定区域范围后，综合考虑行政区划、人口规模、消费水平等相关因素，将区域进一步细分为若干区域。

2、深入调查，建立客户档案。

虽然分区内的目标经销商、零售终端等分销客户已经确定，但此时我们可能仍一无所知，这就需要业务人员进一步深入开展实际调查工作，详细了解相关情况确实。一种常见的方法是创建目标客户档案。

3、目标内部分解，指标责任落实到每个人。

各个部门是一个公司最基本的营销团队。虽然这个团队可能只有2到3个人，但还是要把销售目标和任务落实到这个部门的每一个业务人员身上，而不是仅仅分配给部门，更不用说区域分公司了。从公司到区域，从区域到事业部，从事业部到个人，这是营销目标内部分解的完整路线。

4.定位竞争对手并制定攻防策略。

在区域市场上与同行竞争，没有必要把所有同行都视为竞争对手。同行不一定是“敌人”，因为虽然我们是同行，但我们的产品结构可能有很大不同，我们的渠道策略可能有很大不同，我们的目标客户可能完全不同。对于企业来说，明智的做法是仔细比较双方的产品结构、渠道策略、目标客户等多重因素，选择1~2个对立的同行作为竞争对手，然后集中火力消灭他们。

5、细化客户管理，夯实市场基础。

客户需要被激励和管理。过度的激励很容易被客户引导。只有精细化管理，才能确保区域市场的“长治久安”。这种管理的精细化通常体现在对客户任务、价格、信用、交叉备货的管理上。

6、完善激励措施，激发销售潜力。

在区域划分、实地考察、目标分解、对手定位、客户管理等基础工作完成后，每一位销售人员和他所负责的客户也都在为实现自己的销售业绩而努力。下一步是打开信用簿。是时候根据功绩给予奖励了。显然，企业奖励应主要包括对内部业务人员的奖励和对外部分销客户的奖励。