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目录第一章新车上市活动的意义和目的一、意义和目的……………………………………………………………………………… … 2. 制造商级别……………………………………………………………………………………………… 3. 商店级别……………… …………………………………………………………第二章厂家新车上市流程一、厂家新车上市及介绍流程……………………………………………………………… 第三章专卖店新车上市流程介绍一、专卖店新车上市概述………… …………………………………………………… 2、重点抓好新车上市前期工作………………………………………… ………… 3、重点抓好新车上市中期工作………………………………………… …………4.重点抓好新车上市后期工作……………………………………………………5.重点做好置换/改装车上市工作……………………………………………………………………六、活动回顾和价值链打造……………… ……………………………………第四章案例分析1.北京MARCH整体营销思路…………………………2．评论……………………………………………………………………………………………………附录………………………… ……………………………………………………………………………… 新车发布会活动的意义和目的 第一章 1 引言 新车发布会耗时较长，系统工程是劳动密集型且成本高昂的。为了确保新车在市场上取得成功，制造商往往需要在前期投入大量资源。
那么新车的上市能给我们带来哪些好处呢？推出新车的目的是什么？为什么市场上有这么多新车？本章将探讨新车发布的目的和意义，帮助我们了解新产品对制造商和地区的价值。一、意义和目的 新车的推出对于制造商和地区来说具有多方面的意义。一般来说，为了迎合市场和顾客的需求，在同行业竞争中取胜，厂家必须不断推出新产品，区域专卖店也可以用新产品来刺激市场。在竞争激烈的市场中，如果一个制造商没有新产品上市，其品牌竞争力就会受到质疑，逐渐被市场遗忘和淘汰。二、厂商层面 1、提高品牌竞争力。通过新车的推出，不断推出同类市场的新产品，增强品牌在消费者中的曝光度，从而增强品牌的竞争力。 2、扩大市场份额在提高品牌竞争力的同时，也增加了消费者购买产品的数量，从而扩大了市场份额。 3.巩固品牌客户忠诚度。在增加基础客户数量的同时，获得消费者对品牌的认可，从而巩固客户对品牌的忠诚度。 4、打击竞争品牌，扩大市场份额，扩大产品影响力，进而打击其他品牌。 5、强化渠道竞争力。利用新车上市活动，有效巩固和强化销售渠道。 6、提高盈利能力。通过新车上市活动扩大市场份额和品牌影响力，从而提高盈利能力。新车上市活动的意义和目的 23、加盟店层面 1、提高区域竞争力 通过新车上市活动，加盟店可以增加在区域内的曝光度，从而增强竞争力。
2、通过新车上市活动增加营业收入，增加额外利润，提高长期售后利润。 3、增强客户参与直销的意愿。提高区域影响力和品牌满意度，为直销提供更好的立足点。 4.扩大区域份额。利用新车发布来增加专营店在区域内的影响力，从而扩大区域份额。 5、增加专卖店的曝光度，通过宣传和品牌推广活动，增加专卖店的曝光度。 6、不断训练队伍，提高员工士气。通过新车上市活动不断演练工作流程，让员工熟悉市场活动的操作流程，通过上市活动激发员工士气。三、新车上市活动的意义和目的。通过新车的上市，销售部门可以学到以下能力： 1. 各个层面的产品知识 2. 各细分市场的客户需求及购买特点 3. 不同档次汽车的销售技巧 ►提示：新车的介绍过程制造商推出新车 第 2 章 简介 新车发布是一个协作过程。制造商和区域特许经营商共同努力，更好地推出新车。制造商的核心任务是推出极具竞争力的车型，同时制定正确有效的产品策略，以及针对目标客户的投放计划；如果按阶段划分，可分为上线前、上线中期和上线。后期，每个阶段的工作都不同，尤其是上市期间最为繁琐。通过了解厂家的工作，区域专营店可以更直观地了解推出新产品的复杂性和难度。相信今后任何一款新车的推出，各加盟店都会倍加珍惜，并与厂家共同努力，让新车顺利上市。
41、厂家新车上市及引进流程 厂家新车上市是一个跨度较长、涉及多个部门的过程，需要投入大量的人力、物力。本书中，厂家对于耗时耗力的部分不能过多详述，而只关注投放的前、中、后期阶段。引入过程的定义如下。上市前期指上市前1-2个月（大致从预热期开始），上市中期指新车上市后1-2个月，上市后期指新车上市后2个月。月后的某个时间。厂家新车上市流程5：早期上市（上市前1-2个月） 中期上市（新车上市后1-2个月） 后期上市（上市后2个月） 公告上市计划 新车首发 产品培训 全国重点媒体 范围 试驾 新车预售 售前分析 产品市场策略 制定市场目标 制定全国上市计划 新车发布指导 区域联合试驾会 维护客户促销活动 指导 硬性广告启动阶段效果评估，上市后效果分析、上市后策略调整、优势扩大、新车上市厂商导入流程推广、案例分析、玛驰上市时间表、厂商培训、新车首发、新车预售、媒体试驾、售前分析、新车发布、留客促销活动上市后结果分析上市策略调整以上案例以3月份上市活动为主轴，并以上市活动顺序来说明之间的关系时间和活动。一般来说，导入期不会太长，往往只设定为1-2个月。在这种情况下，导入周期会更长。从上市中后期开始，新车上市活动的核心执行者从厂家转向区域专营店。
前期上市期（3-6个月） 中期上市期（1-2个月） 后期上市期（2个月） 6家专卖店新车上市流程 第三章简介 我们一直强调新车上市是一个协作过程。制造商和区域专卖店必须共同努力，确保上市成功。在此过程中，加盟店负责主要的区域执行工作。如果专营店不能落实厂家的要求，区域上市计划就会出现执行问题，极有可能直接影响新车上市的成功。本章以马驰为例，讨论加盟店的新车投放流程以及需要执行的各项任务。阅读时，请思考过去新车上市工作中最容易被忽视的部分，以及未来需要做出的改进。 71、专卖店新车引进概述 1、概述 “新车上市”一般有三种类型，即全新车、改装车、置换车。本书以新车为主轴，详细介绍了新车上市和引进的全过程。需要注意的事项。如果替换车辆和改款车辆的上市和介绍过程与全新车辆不同，本书后半部分将提供额外的解释。 2、新车的定义 (1)全新汽车：制造商为适应市场和消费者的需要而推出的全新车型。 (2) 换代车型：延续之前系列车型，厂家对车辆进行大幅改动后推出的新车型。 （3）改装车：在汽车系列的生命周期中，为了迎合市场和消费者的需要，对车辆进行细节改动后推出的新车型。专卖店新车上市流程介绍 新车 置换车 改装车 8 款新车上市 三、专卖店新车上市目标 专卖店新车上市各阶段工作相对复杂。为了确保新车发布的成功执行，必须提前设定发布目标。
我们把加盟店的目标分解为六个子目标，分别是订单、送车、提货；店铺客流量、成交率、试驾率。每一项都是新车上市活动执行的标杆。专卖店应围绕这六大目标制定并开展上线前、上线中、上线后的相关工作。 9 订单试驾 试驾率“1”目标 送车成交率 到店次数 专卖店新车上市流程介绍 2、新车上市前期工作重点 新车上市时间长短新车上市初期一般为1-2个月左右，但部分车型可能需要较长时间。例如，三月份推出新车的时间比其他车型要长得多。新车上市前期的工作首先是上市方案的策划，其次是市场预热的营销策划，最后是客户推广，力图扩大市场信息在车内的传播范围。上市初期，把握上市发布会的意向客户。打好基础。在新车上市初期，门店本身也在内部进行强化，因此设定新车上市的KPI以及进行内部培训也是这个阶段的必要任务。 D-DAY上市发布会 中期上市 上市前1-2个月 后期上市 上市后1-2个月 上市后2个月 1.新车上市计划策划 2.市场预热 3.客户聚集策略 4.新车设定启动 KPI5。供货计划制定 6、内部培训 上述加盟店的主要工作是相互关联的，依靠营销经理牵头，会同销售经理及相关人员共同完成。 不同系列的新车上市初期的时间长短有所不同。有的相对宽松，有的则压缩到1-2个月。因此，预测工作量和掌握完成时间是关键。
上市前期 10 新车上市专卖店导入流程 市场环境分析 新车上市计划策划 区域宣传计划 内外部推广计划 市场活动预算 1、上市前期工作内容 （1）新车上市计划策划在新车上市之前，应对新车上市活动进行全面的策划和准备。一个好的新车上市计划首先要分析市场环境，真正了解产品、客户、竞品的真实情况。然后，根据对市场环境的了解，制定区域宣传计划和内外推广计划，最后制定营销活动预算。每个步骤都是相互关联的。 11 加盟店新车导入流程 ① 市场环境分析： 12 加盟店新车导入流程 竞品分析 目标消费群分析 产品定位分析 客群分析 特殊条件分析 市场环境分析 客流现状分析 SWOT分析 市场环境分析主要以产品定位、目标消费群体、竞品和特殊条件为分析对象。市场环境分析最终体现在SWOT分析中，但SWOT分析的数据来源于以下前六项分析，因此这六项分析的细致程度直接影响SWOT分析的准确性。案例产品定位分析 目标市场定位 首次购车 80后都市年轻人产品需求定位 智能易开掀背车产品试车定位 预热期、上市期、销售期 差异化价值点定位易驾驶、易享受、易操作的营销组合定位，通过日产强大的品牌和玛驰逸生活打造情感价值平台，深化为客户带来的功能价值体验。营销组合定位、市场定位、产品需求定位、企业产品测试定位、产品差异化、价值点定位、产品定位五步法。首先，你必须了解制造商制定的产品定位策略，以便将其与目标消费群分析、竞品分析等结合起来，形成SWOT分析。重要的信息来源。
13、专卖店新车上市流程 产品定位分析 • 目标消费群体分析的价值：除了了解各个细分市场的消费群体模式外，也是选择合适细分市场的依据新车并优先开发。 • 分析项目：除了个人基本信息外，还需要考虑个人兴趣、爱好以及可接受的价格范围。案例分析 目标消费群体分析 北京 年龄 性别 收入 职业 目的 家庭状况 兴趣爱好 个人喜好 可接受的价格范围 朝阳 32 女性 8000 公务员 私人用途 已婚无子女 出行 外形美观，易掌控 70,000-9 万丰台 30 男性 未知 自由职业者旅游、已婚有孩子、运动时尚、背景丰富 6万-9万 东城 40-55 男性年收入10万元以上，自由职业家庭，正在购买一辆省油好操控的两厢车，工资8万-10万元/年。某男性，家庭收入5万元/年左右，小企业主，正在加购一辆外观不错的轿车，对轿车有偏爱。 80,000-100,000 密云 25-35 女性 60,000-80,000/年 企业中层通勤 已婚省油易操控掀背车 60,000-80,000 车型：马驰 竞品分析 竞品品牌 POLO 市场占有率 6.12% 竞品经销商 德宝大众距我们28公里 店铺。月平均客流量900批次。月平均销量为230台。竞争优势：大众汽车的品牌力。制造过程。车辆保持其价值。二手车卖得很好。竞争劣势：性价比高、维护成本低。维护成本高，油耗高。新车即将上市。促销主题“节能工程惠民”、“零负担购车”、“POLO七夕”专卖店新车上市流程 14·竞品分析的价值：除了有利于我们的战略规划的同时，还可以有效攻击竞品的劣势。
• 分析项目：客流和月均销售额可以让我们知道谁是核心竞争对手，竞争优势和劣势也可以作为我们编写攻防战术的依据。 当前客流分析（定量分析） 展馆每日客流统计 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 周日合计 12 首次进店 15 15 10 16 8 18 45 38 18 14 10 16 10 50 38 16 13 18 16 56 38 15 12 16 16 26 45 46 18 16 16 706返回展厅9 6 8 9 8 8 20 29 9 8 9 10 7 26 19 10 8 10 9 14 18 18 8 8 5 6 5 8 4 1 0 317总计 24 21 18 25 16 26 65 67 27 22 19 26 17 76 57 26 21 28 25 70 56 33 20 24 21 32 50 54 22 17 通话 0 1 2 1 0 2 4 5 1 2 2 1 2 2 1 2 2 3 2 2 1 3 3 4 2 1 12 5 2 11 9 90 |
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发表于 2024-12-7 11:36:30
