国内物流机器人市场竞争激烈，企业探索新商业模式应对挑战

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（主持人/张迎川、任芳）

由于供应商数量不断增加、产品同质化严重、行业标准缺乏等因素，目前国内物流机器人企业的市场竞争仍以价格战为主。为了增加出货量、抢占市场份额、积累行业经验，一些物流机器人企业正在积极探索设备运营、融资租赁、机器人共享平台等新的商业模式，寻找更适合自己的发展道路。也为顾客提供了更多的选择。

近年来，越来越多的企业加速物流自动化、智能化升级。物流机器人（主要是各种AGV、Kiva机器人等）因其在高柔性自动化方面的突出优势而受到青睐，市场需求迅速上升。与此同时，在有利的政策环境下和资本力量的助力下，物流机器人产业成为创业投资和创新发展的热点，涌现出一大批新兴企业。面对严重的产品同质化和日益激烈的市场竞争，一些企业正在积极探索设备运营、融资租赁、共享机器人平台等新的商业模式，以增加出货量、抢占市场份额、扩大行业影响力。寻找一条更适合自己的发展和成长道路。

1、设备操作

所谓设备运营，是指物流机器人企业免费为客户提供设备或构建以物流机器人为核心的物流系统，然后通过仓储运营服务收取费用。这种模式让供需双方各得其所：对于应用企业来说，无需购买设备，就能以“轻资产”的方式实现物流系统升级带来的效率提升；对于供应商来说，可以大规模推广自己的产品，并提供测试环境，提高产品应用的可靠性。目前，快仓、极智嘉等公司都在提供设备运营服务。

极智嘉CEO郑勇介绍，除了提供机器人产品和智能物流解决方案外，公司还为电商、服装、美妆、母婴等行业客户提供仓储和供应链服务，帮助他们提高仓储运作效率，降低成本。行政费用。在这种商业模式下，客户可以租用极智家的机器人和智能仓库，仓储流程极其简单；或者极智嘉为客户提供仓储业务运营服务，根据客户订单增加或减少机器人的使用。数量。目前，极智嘉的数千台机器人部署在不同的仓库中。

“比如唯品会的华南仓库就是典型的设备租赁运营项目，苏州昆山云集物流中心就是典型的机器人智能仓储配送服务项目。这些都属于极智嘉的机器人即服务（简称RaaS）业务，是对我们机器人销售业务的补充。”郑勇告诉记者。

机器人即服务RaaS是21世纪初出现的一种创新的机器人应用模式。特别适合资金和人力短缺但又想提高效率的小型企业。使用RaaS服务的企业通过互联网向供应商订购所需的应用软件服务。他们不需要购买软件和硬件设备，而是根据订购服务的数量和时间向供应商付款。

事实上，不仅在中国，欧洲不少机器人公司也在提供RaaS服务，例如Locus、InVia等。据悉，机器人即服务（RaaS）的市场规模在全球范围内正在快速扩大。英国市场咨询公司ABI的研究报告预计，到2026年，将以RaaS方式安装和应用的机器人将达到130万台，该市场将产生340亿美元的收入。

不过，业界对于设备代运营模式的看法并不统一。新松机器人高级副总裁王宏宇的观点颇具代表性。他认为，设备代运营模式需要物流机器人厂商组建仓储运营团队，而市场需求的不确定性以及开展服务所需的专业运营经验对供应商来说都是不小的挑战。而且该模式初始投资大、账期长。供应商只能依靠融资来解决资金压力。从长远来看，是否成功还需要时间来验证。因此，目前国内市场涉足该领域的物流机器人企业仅有少数，且还处于小规模试水阶段。

2、融资租赁

物流机器人融资租赁的想法源于叉车企业。目前，国内叉车企业基本都开展了叉车融资租赁业务，已经是成熟的商业模式。随着人口红利逐渐消失、劳动力成本持续上升，我国大量中小企业对机器人产生需求。采用融资租赁可以降低物流机器人的使用门槛。企业将购买设备所需的大量一次性成本投入转化为分期付款，这无疑减少了资金占用，增加了现金流。尤其是在当前经济前景不佳的情况下，这应该是一个不错的选择。

但据了解，大多数物流机器人企业都不愿意接受这种商业模式，只有少数案例正在实施。王宏宇认为，主要原因是，与叉车等标准化产品相比，物流机器人必须部署到客户现场，这离不开专业人员提供的软件系统和技术支持；尤其是未来，如果客户公司的工艺调整需要供应商重新部署机器人；也有可能由于客户的新要求而需要对原有机器人进行改造。这些对于供需双方的责任和义务的划分来说是非常麻烦的。对此，他指出：提高物流机器人系统的可用性和易部署性，使AGV能够快速部署，特别是非专业人员部署，应该是当前AGV厂商技术升级和研发的重要方向。

未来机器人执行董事兼首席执行官李路阳博士也持有同样的观点。在他看来，物流机器人尚未达到租赁业务所需的易用性和多功能性水平，因此严格来说，它不具备融资租赁的属性。 “一些物流机器人企业寻找适用场景，做几个融资租赁项目作为试点是可以的。但如果这项业务的收入规模很难与投资现金成正比，那么就大规模开展租赁业务对于大多数机器人企业来说肯定是不可持续的，绝对不适用的。”不过，他认为，未来物流机器人租赁市场肯定会大幅增长，机器人供应商必须努力提高产品的易用性和多功能性以方便。集成商、合作伙伴、客户等自行调试机器人。但技术发展有一个过程，短时间内很难突破。

市场存在物流机器人融资租赁的需求。专业公司愿意开展这项业务吗？记者采访了海尔金融租赁有限公司运输物流事业部总经理麦志辉。该公司是海尔金控旗下专注于产业金融服务的子公司。其交通物流事业部重点为优质企业采购物流设备提供资金支持。融资租赁的标的物包括卡车、叉车、货架、冷库设备等，但物流机器人融资租赁尚未实施。 “智能仓储是未来趋势，而物流机器人作为代表性装备，需求量巨大，融资租赁肯定有市场空间。”他说。 “我们一般针对大型企业开展融资租赁业务，主要评估企业的整体信用状况和商业模式。我们通常不会评估租赁财产的价值，但我们会关注技术迭代和运营的频率。设备的稳定性，看是否会影响承租人的使用。设备的多功能性和易用性只有在需要处置租赁物时才有用，不会成为首要考虑因素。”

事实上，业界对于物流机器人企业开展融资租赁业务存在不同看法。有人认为，物流机器人企业本质上是制造企业，而融资租赁是另一种运营模式，设备租赁、维修保养、二手车处置等后市场服务都应该由第三方公司运营。所谓专业行业，有专长、有重点，更有利于整个行业的健康发展。

3.打造共享机器人平台

值得注意的是，随着共享经济的发展，基于共享理念的物流机器人平台在国内兴起。典型代表是“波塞冬智能机器人云平台”。

据平台创始人、费舍尔物流科技（苏州）有限公司董事长于明坤介绍，波塞冬智能机器人云平台定位为“机器人行业垂直集成商”。该平台结合了技术工具、产业工具、金融工具、资本工具、政策工具等，将其打造成产业链的资源整合工具。与合作伙伴共同推进物流机器人融资租赁，加速物流机器人的普及。应用。通过费舍尔自建的中央云平台智能管控机器人，利用物联网智能链芯片赋能环节，为客户融资租赁全球最优秀的物流机器人。

“物流机器人企业通常非常重视技术创新和产品创新，我们更重视商业模式创新，即通过复杂的协同，通过专业的方法整合行业内现有的业态和分散的资源，创造新的价值”。于明坤解释说，物流机器人项目平均投资至少在100万元以上。由于价格高、资金紧张，中小企业买不起机器人。与此同时，机器人企业将大部分精力投入到担心因价格高而失去订单上。无序的市场竞争导致机器人产业生态链恶性循环。海神智能机器人云平台的初衷是让机器人企业形成共生、共荣、竞争、合作的产业共同体，在服务好客户的同时获得应有的利益。

据悉，费舍尔于2017年底开始建设波塞冬智能机器人云平台，首先与宁波余姚市政府合作，选择当地对物流机器人有需求的中小型制造企业，让他们免费试用两周后再决定买还是租。 ，慢慢培养客户的租赁习惯和信任度。平台有两类客户：大客户主要来自跨境电商、面板厂、半导体行业、矿业等领域。平台与客户现有系统对接，类似系统集成服务；中小型客户主要是制造工厂，平台提供机器人融资租赁和标准化解决方案。

于明坤说：“我们首先了解客户的需求，为他们提供解决方案，然后从费舍尔现有的机器人库中选择适用的产品；然后对客户的资质进行认证，签订租赁合同，然后将机器人转移给客户费希尔与提供融资租赁的金融机构合作有两种方式：一是金融机构直接向符合条件的大客户授信；另一种是金融机构向费舍尔提供信贷，费舍尔将设备租赁给最终客户，并按月或按季收取租金。

平台上销售的所有机器人均已签订买断合同，旷视科技、极智嘉、快仓、木匠、康力幽兰、瓦瑞等十几家机器人企业已加入海神智能机器人云平台。平台可以采集、分析、可视化展示机器人的位置及相关运行数据，并对机器人进行云控制、调度、故障诊断、效率优化、预警等；同时，平台为客户企业提供管理界面，使客户可以直观地看到机器人的运行状态，包括工作效率提升等数据。

通过“产业链+互联网+金融资本”的创新模式，海神智翔机器人云平台取得了良好的发展。 2018年销售物流机器人超过600台，收入超过7000万元；今年预计将达到1000台，营收1.2亿元左右。但该平台也面临一些技术难点，主要是如何为各行业大量中小企业客户提供相对标准化的机器人解决方案，减少非标设备定制和系统对接。否则，就会费时、费力、费力，影响业务的快速扩张。

4. 结论

物流机器人可以解决企业在业务高峰期面临的对人工高度依赖、仓储能力有限等瓶颈问题。它们是近年来中国市场增长最快、使用最多的工业机器人。中国不仅是全球最大的制造工厂，还拥有全球最大的电子商务市场，并有望成为全球最大的消费市场。密集分布的工厂和仓库无疑为物流机器人企业提供了更多的技术创新和实际应用场景。但由于供应商数量不断增加、产品同质化严重、缺乏相应的行业标准等因素，无论技术开发成熟度和建立程度如何，国内物流机器人企业的市场竞争仍以价格战为主。的企业品牌。 ，都需要一定的时间。中国物流机器人市场方兴未艾。除了销售机器人和解决方案外，一些企业也在尝试设备运营、融资租赁、机器人共享平台等商业模式。这不仅为客户提供了更多选择，也为行业发展探索了新路径。我们将进一步跟踪报道。

文章由“135编辑”提供技术支持

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