鲸仓科技CEO李林子分享创业心路历程：从商业机会到趋势的四个阶段

aizixun8

Li Linzi，Whale   创始人兼首席执行官

新浪财经讯 “2019亚布力青年论坛第五届创新年会”于6月15日在香港举行，主题为：智能未来，鲸仓科技创始人兼CEO李林子出席并发表演讲。

李林淄从商超过 13 年，他说创业大致分为四个过程：第一阶段是找到商机，于是他开始出发。第二阶段是发现商业秘密并发现如何赚钱。第三阶段对于发现商业的本质非常重要，就是你需要找到商业的本质。第四个阶段是商业趋势，你开始关注交易，你必须看到很多变化。

以下是文字记录：

李林子：大家好，我是深圳市鲸鱼仓库科技的李林子。非常感谢您给我这个机会与您分享我的创业历程。我们从事仓储行业，起初我们并不想成为一家机器人公司，但后来我们意识到，改变行业可能必须成为一家机器人公司。因此，我们更多地从行业的角度来了解其核心要素是什么。

我认为这是创业最吸引人的事情之一，你真的不知道未来会发生什么，你规划的道路总会有一些非常美妙的变化。我是一名创业老手，毕业后在工商银行工作了半年才出来创业，我从业已经有13年左右了。

我发现创业分为四个旅程，第一阶段其实就是你找到一个商机，然后出发的时候。例如，我们会发现电子商务非常强大，我们公司成立于 2012 年，今天我们已经完全无人选货和付款。但是当订单到达仓库时，你会发现它的运作和三十年前没有本质的不同，我们会发现这件事肯定会改变，这是一个商机。另外，我很多做电商的朋友都说，我的仓库管理得不好，你可以帮我拿到，我们拿到了订单，因为这个商机，我们开始出发了。

在第二阶段，我们发现一个商业秘密并发现如何赚钱。你会发现仓库不能从人那里赚钱，它不能变成工厂，它不能通过压迫工人来赚钱，你得找别的地方去看，为了存储空间的使用，为了节省浪费，为了流程的优化，为了物流的改善，通过发现这些商业秘密我们才能生存下来， 可以继续这个故事。

在第三阶段，我们发现商业的本质非常重要，就是你需要找到商业的本质。当企业慢慢成长时，你会有越来越多的选择和机会，这时候你必须明白，资源非常有限，想投向哪里。这时候，你必须深入到商业的本质，找到你的企业赖以生存和发展的核心事物。您会发现，我们仓储行业最重要的是低价格和可靠性，这是我们的本质，我们必须在此基础上发展我们的能力。这时候，我们会发现价格低廉，思考从何而来？你会发现科技、机器人这些东西将成为我们发展的核心点，企业本质非常重要。

为什么？仓储行业的成本是租金和人工，我们把这些成本叫做要素成本，每个人都是一样的，不能改变。这时候，你的竞争必须变成一个领域，你必须想办法通过科技的力量来解决这些问题，我们将慢慢走向机器人公司的道路。

第四阶段也很重要，其实是关于商业趋势的。你将不得不开始关注交易所，你会看到很多事情发生变化。所以我认为今天是创业的黄金时代，因为当你观察趋势时，你会看到非常非常多的变化，很多机会。

对我们来说非常重要的是 AI 技术、AI 技术和整个行业环境正在发生的非常深刻的变化。实际上，我有在查看趋势时阅读历史的习惯。所以我真的很想看看 50 年前是什么样子。100 年前是什么样子的？想想 50 年后它会是什么样子。

当我看我们的仓储行业时，我发现了一个非常有趣的事情，仓库开始时是所有货物堆在地上，然后技术发生了变化，内燃机开始出现，所以有叉车，它有无限大的动力，可以把货物举得很高，然后就是非常高的货架。所以就有了我们今天看到的仓库，那里的货物不再摊在地上，而是竖立起来。后来，电子商务出现了，线下门店管理的零售系统出现了，POS系统开始非常发达。结果发现，货物的操作准确率变得非常高，大家不再搬箱子，而是一一拿货。

我们在亚马逊的仓库里是什么样子的？他发现原本堆得很高的货物又摊在了地上，因为他想让人解决这些事情，而且人的高度是有限的，不超过 2 米高，所以所有的货物又摊在了地上。

看到这样的发展过程，我发现了一个趋势，这些铺在地上的商品总有一天要站起来，但必须通过一些技术和一些工具来制作。为什么？因为成本在上升，租金成本在上升，劳动力成本在上升，当技术到位时，它会再次站起来。

我们在想，那是什么技术？是什么技术可以让那些散落在地板上的商品再次站起来？因此，我们开始走上机器人的道路。然后，结合当前的 AI 技术，我们创建了我们公司的产品是一个密集的自动化仓库，铺在地板上的货物被重新竖立起来。所以我认为这是整个创业过程中最有趣的事情，需要关注很多新技术、新需求和新供应。

我认为客户是不可说服的，客户是要满意的。它是一个核心。

而今天有一个非常大的变化，三十年前我们也说过叫捡钱，今天创业叫抢钱，因为它大致是在取代原来的供应，所以这是一个必须面对的现实，既然你得证明自己的价值才能抢钱，所以你必须创新。但对您来说，这是创新，而对客户来说，这是变化。众所周知，改变是一件非常困难的事情，所以它背后蕴含着很大的价值。但是，在实际过程中，我们发现仅靠价值是不够的，我们仍然需要加以利用。所以，其实有一个创新的窗口期，最好能在某个时间点与客户共同成长，这是非常核心的。就我们这个行业来说，今天我们面临的是基础设施的升级，仓储形式的升级，这是一个窗口，大家都觉得没问题，想改变，不是我觉得应该改变，而是大家都觉得应该改变，这次就是一个窗口。随着你往下走，你会发现如何满足客户的本质需求，甚至跳出这个客户，看看整个行业有没有可以满足的本质需求。方法很简单，我们找到他受苦的地方。

我们会接触到很多物流地产开发商，其实物流地产开发商对我们来说是非常重要的客户，因为我们是新型的仓储基础设施。我们问他们：“你的目标是什么？他说，“现在仓库租 1 块钱/天，但现在成本不一样了，我跟客户签合同的时候，要签 2 块钱/天，会翻倍，这样我就可以投资和需求了。我对客户说，“你的仓库将在一年后过期，然后会增加 1 倍，你该怎么办”？客户说：“那不好，我接受不了，我 A 方接受不了，我的预算不能改变。虽然我知道租金每年会增加 7%，人工会增加 5%，但客户给我的价格和我们公司的预算都没有改变，也从来没有增加过，而是每年减少 5%。与此同时，现在市场上的钱也不是那么容易赚到的，公司的利润率也在下降。于是大家形成了矛盾，这个时候你不容易从两个人身上拿点钱，怎么办呢？我说，“好的，我们来参观一下仓库”，然后我和客户一起去了仓库，问他：“你觉得这个仓库里最多的东西是什么？他说：“最棒的是货物！我说：“不，从科学上讲，你们现在的大部分仓库都是空运，而不是货物。为什么？你的货物立方体与空气立方体的比例，货物立方体与整个房子的立方体相比只有 12%，现在 88% 的存储物都是空气，所以你白花了钱“，所以我们发现了其中的价值。最后，我能帮帮房企，说你今年租 1 块钱，明年可以租 4 块钱，你满意吗？当然是好的。为客户做，你以前省下一件衣服一分钱，以后，只需八毛钱，你满意吗？当然，客户很满意。在这个过程中，我们找到了客户能够满意的点，即我们创造的一些价值，即创新的价值可以得到验证。

所以，今天我们每个月都可以收到数百万的仓储费，但我没有仓库，通过我的设备，通过我的技术，我不需要土地，我不需要很多仓库，但我可以收取仓储费。这是让仓库中的空气发挥作用的过程，我认为这非常重要。也就是说，在今天做创新的时候，除了产品力之外，更需要判断需求，判断一些点，尽量不要从别人那里抢钱，除非是被迫的，而是要看看大家的浪费的钱和浪费的资源能不能利用起来。我认为这对我来说可能是一个更好的主意和分享。谢谢！

新浪声明：所有会议记录均为现场速记整理，未经讲者审核， 发表本文是为了传递更多信息，并不意味着赞同其观点或证实其描述。