企业管理知识-知识管理企业案例-知识管理企业名称

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个体企业也被称作独资企业。它是由业主以个人的资金进行出资兴办的。并且是由业主自己来进行经营的。

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公司制企业包含有限责任公司和股份有限公司等形式：有两个以上的出资者一同出资，并且依法进行组建，凭借此来……

盈利为目的的企业法人，是联合经营的企业组织形式。

知识点5：公司制企业的特点

公司制企业具有三个显著特点：其一，公司制企业属于法人；其二，实行有限责任制度；其三，所有权与经营权相互分离。

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知识点1：管理的概念

管理是由管理者或管理机构来进行的。在一定的范围内，他们通过开展计划工作、组织工作、领导工作以及控制工作等，对组织的资源进行相应的处理。

行合理配置和有效整合，以实现组织预定目标的动态过程。

管理具有四层含义：其一，管理属于一个动态的过程；其二，管理的目标在于达成组织预先设定的目标。

管理的载体为组织；管理的核心在于对资源进行合理的配置以及有效的整合。

- 要有管理的目的（多选）。

知识点 3：法约尔的“五职能论”。法约尔持有这样的观点，即企业的管理活动包含计划这一行为，包含组织这一行为，包含指挥这一行为，包含协调这一行为，也包含控制这一行为。

制这五种职能组成的，被后人称为“五职能论”。

知识点4：管理的计划职能

- 短期计划，时间为一年以内。可根据实际情况进行选择。

知识点5：组织工作的基本原则

有效性原则要求精简人员，让任务和责任具体到人。这样做能够有效地避免推诿和扯皮现象的发生。

②统一指挥原则（最早由法约尔提出）

③责权利相一致原则（避免“有责无权”和“有权无责”）

④集权与分权相结合原则（即正确的授权）

⑤弹性原则

⑥协调原则(“整体功能大于部分功能之和”)

知识点6：领导活动的内容

领导意味着领导者对个人和群体产生影响并感召他们去追求某些目标，这是一种行为和过程。

领导者的影响力来自：一是职位权力；一是个人权力。

领导活动包含以下内容：一是权力的形成与运用；二是进行指导；三是给予激励；四是开展沟通；五是进行协调；六是营造组织气氛并构建相关事宜。

设组织文化。

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知识点 7：控制的方式包含以下几种。一是预先控制，也叫前馈控制；二是现场控制，也就是适时控制；三是反馈控制，即事后控制。

知识点8：企业管理的目标

1.企业是以价值增值作为其经济活动的目的。

2.企业管理的目标是实现企业价值的最大化。

既要考虑股东的利益，也要充分体现企业客户、供应商、员工等所有利益相关者的利益。

社会）

第三节企业管理理论与实践的产生与发展

知识点1：古典管理理论

代表人物及其理论：

泰罗被称为“科学管理之父”，他的科学管理理论重点在于工厂管理中如何提高效率，例如：

何使用科学思想，科学方法处理和解决企业管理问题；

法约尔被称为“管理过程理论之父”，他提出管理具有计划、组织、指挥、协调等职能。

调和控制5大职能和14条管理原则；

韦伯被称为“组织理论之父”，他提出了理想行政组织体系理论。

知识点2：行为科学理论

马斯洛提出了需求层次理论；赫茨伯格创立了双因素理论；麦克莱兰提出了激励需求理论；麦格雷戈提出了相关理论。

X理论-Y理论

知识点3：管理理论丛林

以巴纳德为创始人的是社会系统学派；以西蒙为代表的是决策学派；以德鲁克为代表的是经验（案例）学派。

学派。

知识点4：战略管理、文化管理理论

20 世纪 60 年代中后期，企业管理学界开始对战略管理理论予以重点研究。80 年代初，企业管理学界继续对战略管理理论进行重点研究。

20 世纪六七十年代，日本将美国质量管理专家戴明和朱兰所提出的全面质量管理的思想引入本国。

企业文化成为80年代企业管理研究的重点。

知识点5：其他理论

20 世纪 80 年代后期至 90 年代初，迈克尔·哈默与詹姆斯·钱皮发表了《再造企业——管理革命的宣言》。

书》

20 世纪 90 年代后期，彼得·圣吉的《第 5 项修炼》指出，企业唯一持久的竞争优势来源于比竞争对手更善于学习。

更快、更好的能力。

第四节网络时代的企业环境

知识点1：网络时代企业面对的机遇

1、企业可以更好地满足顾客的个性化需求；

2、企业可以降低交易成本；

3、企业可以减少库存；

4、企业可以使合作竞争战略更便利地实施；

5、提高获取知识、应用知识的能力。

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知识点2：网络时代企业面对的挑战

1、企业面临日益激烈的竞争；

2、顾客的权力大大增强；

3、企业的整体盈利水平将会降低；

4、企业关键的成功因素将会改变；

5、企业资源配置的方式和界限将会发生重大变化。

第五节网络时代企业管理的变革

知识点1：企业管理拓展的范围

1.网络企业管理。

2.企业的网络化管理。

3.更加重视以知识资本为核心的无形资本的管理。

4.企业管理的范围拓展到整个供应链。

知识点2：企业管理创新的内容

1、企业战略管理的创新；

2、企业组织管理的创新；

3、网络营销成为营销管理的重要内容；

4、敏捷制造成为企业生产运作管理最重要的方式；

5、企业财务管理将向战略型、集成化方向发展；

6、回归人本管理，重视人力资源管理；

7、知识管理成为企业管理的重要内容；

8、更加重视文化管理。

知识点3：企业战略管理的重点

开发和培育核心能力成为企业战略管理的重点。

知识点4：企业组织结构变革的方向

企业的组织结构发生了变革，这种变革呈现出扁平化的趋势，同时也朝着柔性化的方向发展，还呈现出虚拟化的态势，并且向着网络化的方向演进。

知识点5：企业管理方法和手段的创新

准时制（JIT）在需要的那个时刻，按照所需要的数量，去生产所需要的产品；做到没有废品，没有库存，也没有准备时间。

制造资源计划（MRPII）能够让企业保持连续且均衡的生产状态，还能实现信息流、物流以及资金流的有机融合。

以计划与控制为主线

（3）并行工程（CE）

（4）计算机集成制造系统（CIMS）

企业资源计划（ERP）是以客户需求作为导向的，它会实行企业内部以及外部的资源优化配置，并且会消除在生产经营过程当中所出现的情况。

一切无效的劳动和资源

（6）分销资源计划（DRP）

（7）企业内部网和互联网（ 和）

（8）电子数据交换系统（EDI)

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第二章 企业战略管理

第一节战略的性质与类型

知识点1:企业战略的三个层次

企业总体战略，也就是经营战略，它对企业整体经营的方向、原则以及方针进行了规定。

根本性问题需要回答的是“企业的业务是什么以及应该是什么？”以及企业运行的指导思想。

事业层战略，也被称作竞争战略，同时还被称作业务层战略或者 SBU 战略。竞争战略处于企业总体战略之下。

制约下，指导和管理具体战略经营单位的计划和行动。

职能战略，也被称作职能部门战略，它涵盖了企业的研究开发、生产作业、市场营销、财务管理以及人力资源管理等方面。

理等主要职能部门的短期战略计划。

其四为环境适应性。

知识点 3：企业战略管理的过程包含以下几个方面。其一，确定企业的使命；其二，明确企业的目的和目标；其三，进行企业战略条件分析。

(4)制订战略方案(5)战略方案优选

第二节企业战略环境分析

企业环境可以被划分成微观环境和宏观环境这两个部分。其中，微观环境是企业环境的一部分；宏观环境也是企业环境的一部分。

A 微观环境包含直接对企业履行使命产生影响的行动者，比如供应商，还有各种市场中间商，以及顾客和竞争对手。

对手等。

B 宏观环境包含那些会对企业微观环境中的所有行动者产生影响的较为宽泛的社会力量或者因素，其中有人口方面、经济方面的

技术、政治、法律的以及社会文化方面的力量和因素。

四是涉及产业相关方面。

的竞争结构分析

知识点 3 包含产业的寿命周期：初创期，此阶段风险高但收益低；成长期，该阶段风险高且收益高；成熟期，此时期风险低但收益高；衰退期。

退期(高风险低收益)

知识点4:迈克尔·波特的五力竞争说

顾客；现实存在的竞争者；具有潜在可能性的竞争者；来自替代品的压力；供应商。

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第三节企业资源与能力分析

知识点1:什么是企业的核心能力

企业核心能力的概念：其一，它是企业所独有的；其二，它能够支撑企业的长期竞争优势；其三，这种能力体现在员工身上。

能力要素是:技术体系、管理体系和价值观念与行为规范。

知识点2:核心能力的特性

具有价值的创造能力；具有异质性，即独一无二；具有难模仿性；具有不可交易性；具有扩展性；具有动态性。

知识点3:核心能力的载体核心产品是核心能力的载体。

知识点 4：核心能力的来源包含两个方面。其一，是企业所拥有的资源；其二，是企业的内聚能力。

知识点5:如何判断企业资源的价值:稀缺性、持久性和可替代性

第四节经营战略的分析与制订

三是进行竞争对手分析。

知识点 2：市场细分的定义是，企业依据某个（些）“细分变数”，将整个市场划分成若干个需求不同的部分。

要不同的产品和市场营销组合的亚市场。

知识点3:企业价值活动的分类

基本活动包括内部后勤、生产经营、外部后勤、市场销售以及售后服务；辅助活动涵盖人力资源管理和技术开发。

发/采购)。

知识点 4：发展型企业战略有多种形式，包括集中发展型战略、复合多样化战略、同心多样化战略以及纵向一体化。

横向一体化企业战略

波士顿矩阵可用于对战略经营单位进行分类，并且在确定资源组合方面能充当分析工具。

具。

明星类金牛类 问号类 瘦狗类

第五节竞争战略的分析与选择

波特提出了三种企业竞争战略，分别是总成本领先战略、差别化战略和重点战略。

知识点2:总成本领先战略

知识点3:差别化战略

知识点4:重点战略

价值创新战略是以对顾客价值进行分析为基础的战略。

价值创新战略逻辑:

产业的假设情况；战略的重点方面；顾客群体；资产以及所具备的能力；所提供的产品和服务。

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第三章 客户关系管理

第一节客户关系管理概述

知识点1：客户关系管理的特点

CRM 是一种经营理念。其核心思想是把企业的客户，包括最终客户、分销商和合作伙伴，当作最重要的。

要的企业资源之一。

CRM 是一种新型管理机制，其目的是改善企业与客户之间的关系，并且是一对一的这种方式。

CRM 包含数据仓库这一整套解决方案。

知识点 2：客户关系管理产生的背景包括经营理念需要更新，企业管理模式需要更新，以及要提高核心竞争力。

争力的需要、信息技术的推动。

知识点3：客户关系管理的意义：改善客户服务，提高客户满意度

第二节客户关系管理的流程

知识点1：客户关系管理的基本流程

补充：.企业价值活动可以分为基本活动和辅助活动(选择)

(一)基本流程可分为五个阶段

客户分析工作；深入去了解目标客户；积极发展关系网络；努力创造客户价值；妥善管理客户关系。

辅助活动包含以下方面：其一为企业文化以及领导；其二是业务流程重组；其三是人力资源管理过程；其四是 IT/数据库基础设施和组。

织结构设计。

知识点2：客户价值的构成

历史价值：到目前为止已经实现了的客户价值

潜在价值：倘若企业……（此处似乎信息不完整，暂无法完整改写）

业通过有效的交叉销售，能够增加客户价值；业通过调动客户积极性，能够增加客户价值；业通过客户向别人推荐产品和服务，能够增加客户价值。

值；

知识点3：影响客户终生价值的因素

影响终生价值的因素『简答题』

所有源自客户初始购买所产生的收益流，以及所有与客户购买相关的直接可变成本。

2、客户购买的频率;

3、客户购买的时间长度;

4、客户购买其他产品的喜好及其收益流;

5、客户推荐给朋友、同事及其他人的可能。

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知识点 4：客户投资与利润分析将客户进行了分类，一类是忠诚的客户，另一类是重复购买的客户，还有一类是普通的客户，以及一类是期望的客户。

忠诚客户能让企业投资少却回报丰厚，期望客户则是企业投资大但回报少

2. 历史价值高且客户的潜在价值也高。

3. 历史价值低，且客户的潜在价值也低，予以放弃。

弃)

第三节客户关系管理的解决方案

知识点 1：客户关系管理系统包含 4 个子系统，分别是业务操作管理、客户合作管理、数据分析管理以及信息技术管理。

术管理

知识点2：业务操作管理子系统各个模块的构成

营销管理模块：具有市场分析、市场预测和市场活动管理功能。

销售管理模块包含四个部件。其中有销售部件。还有现场销售管理部件。以及沟通渠道部件。另外还有销售业绩部件。

客户服务模块包含服务部件、合同部件、客户关系部件以及移动现场服务部件。

知识点 3：企业与客户互动的渠道有呼叫中心，有电话交流，有网上交流，还有电子方面的交流。

邮件、传真、信件以及与客户直接接触等

4. Web 的相关技术。

集成管理。

第四节客户关系管理的实施

知识点1：实施客户关系管理的八步法：

4. 明确。

明确企业的应用需求；为客户关系管理的不同级别系统设定优先级；挑选合适的方案；组织进行相关工作。

户培训；8、使用、维护、评估和改进。

知识点2：实施客户关系管理的条件：

专注于流程方面，设计出长远的规划；遵循着专业化的运作思路，同时也遵循社会化和开放式的运作思路；着力把力量放在加强对渠道的工作上。

将道与应用子系统进行集成；增强对网络应用的支持能力；高度重视人的因素。

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第四章 企业组织管理

第一节 企业组织管理概述

知识点1：企业组织的基本职能

（一）保证企业功能的实现

（二）保持企业活动的协调性和提高企业的效率

（三）维护企业的稳定性和适应性

知识点2：企业组织管理的含义：

组织管理的目的是有效地配置企业内部的有限资源，并且要实现一定的共同目标，所以需要按照一定的规则和程序来进行。

一种责权结构安排和人事安排由语言风格构成，其目的是要确保以最高的效率来实现组织目标。

企业具有多种管理职能。其中包括组织管理，它是基础职能；还有人力资源管理；以及战略管理；还有领导管理；还有财务管理；还有文化管理。

知识点3：企业组织管理的内容

（一）组织设计

设计并建立一套组织机构和职位系统，该系统是依据组织目标来进行的。明确职权关系，以此将组织的上下左右各个部分联系起来。

将其与管理的其他职能相融合，以此来确保所设计以及建立起来的组织结构能够高效地运转。

（二）组织运作：组织运作是使设计好的组织运行和运转起来。

（三）组织调整：组织结构调整的动力更多的是来自企业的外部。

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第二节 企业组织结构的形式

知识点1：企业组织结构有哪些形式

有直线制结构，有职能制结构，有直线职能制结构，有事业部结构，有矩阵型结构，有控股型结构。

知识点2：直线制结构及其特点

优点在于命令系统是单一直线进行传递的，管理权力呈现出高度集中的状态，并且实行的是一元化管理。基于这些特点，能够实现决策迅速，指挥也更加灵活。

组织结构简单，管理费用较低。

适用于：规范、稳定且规模较大的组织，这种组织通常业务较为复杂，需要多领域专业知识的协同运作，较多的层级结构有助于维持秩序和管理，但在信息传递效率上可能存在一定局限性。

模较小、任务单一、人员较少的组织。

知识点3：职能制结构及其特点

特点：组织中设置了若干专门从事职能工作的机构，这些机构在自身职责范围内，均有权向下进行相关工作或下达相关指令。  特点：有一些职能专门化的机构被设置在组织里，这些机构在其职责范畴内，都具备向下行动的权力。  特点：在组织内部设置了若干个职能专门化的机构，这些机构在自身的职责范围内，都拥有向下开展工作的权力。

发布命令和指示。

优点在于能够将职能机构的专业管理作用充分发挥出来，同时也能让直线经理人员从琐碎的经济技术分析工作中解脱出来。

3、缺点：多头领导，极大地违背了统一指挥原则。

适用于以下两种情况：一是任务较为复杂的社会管理组织；二是生产技术复杂且各项管理需要具备专门知识的企业管理。

组织。

知识点4：直线职能制结构及其特点

直线职能制结构是一种组织结构形式。它由综合直线制和职能制这两种类型组织的特点所形成。这种结构兼具直线制和职能制的特点。

线制的区别在于，职能机构的作用是作为直线管理者的管理助手，它不具备对下面直接进行指挥的权力。职能机构只是辅助直线管理者进行管理工作，而不能直接对下属进行指挥调度。直线管理者拥有对下属直接指挥的权力，职能机构则主要在管理方面提供支持和协助。

权力。

特点：既保持了直线制集中统一指挥的优点，又具有职能分工专业化的优点。

对适用环境变化的适应能力较差。

知识点5：事业部制结构及其特点

特点：组织依据地区进行划分部门，或者依据所经营的各种产品来划分部门，亦或是依据所经营的各种事业来划分部门。各事业部门实行独立核算，并且各事业部门要自负盈亏。

适应性较强且稳定性强，这有助于组织的最高管理者从日常事务中解脱出来，从而能够专心地致力于组织的战略决策以及长期规划。

划，能够调动各事业部门的积极性，也能够调动各事业部门的主动性，还利于企业对各事业部的绩效进行考评。

2、缺点：资源重复配置，管理费用较高，事业部之间协作较差。

适用于以下情况：一是产品多样化的组织；二是从事多元化经营的组织；三是面临市场环境复杂多变的组织；四是所处地理位置分散的组织。

散的大型企业和巨型企业

知识点6：矩阵型结构及其特点

这种结构具有以下优点：它的灵活性较强，适应性也较强。它有利于增强各职能部门之间的协作，有利于促进各职能部门之间的配合，并且有利于开展相关工作。

发新技术、新产品和激发组织成员的创造性。

缺点在于：其组织结构的稳定性不太好，双重职权关系容易引发冲突，并且还有可能致使项目经理过多，机构变得臃肿。

肿的弊端。

适用于：科研、设计、规划项目等创新性较强的工作。

知识点7：控股型结构及其特点

在控股型组织结构里，母企业与子企业以及关联企业之间不存在上下级的行政管理关系，而是出资人对被投资企业的关系。母企业主要通过持有子企业和关联企业的股份来实现对它们的控制和影响，子企业和关联企业在经营管理等方面具有相对的独立性，它们各自按照自身的经营策略和目标进行运作，母企业则主要从战略规划、资本运作等方面对它们进行指导和监督。

持股企业的产权管理关系。

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第三节网络时代企业组织的创新

知识点1：什么是组织结构扁平化

组织结构扁平化意味着减少管理的层级，同时扩大企业的管理幅度。其组织结构形态从标准的金字塔型转变为圆筒型。

转化。

组织结构扁平化的顺畅运作需要具有两个重要条件：

1、现代信息技术的巨大进步；

2、组织成员的独立工作能力大幅度提高。

知识点2：金字塔式组织结构的弊端

对外部环境反应迟钝、调整缓慢。

减缓信息的流动速度，造成信息失真。

组织内部难以协调，不利于创新。

知识点3：什么是组织结构柔性化

组织结构柔性化意味着在组织结构方面，不设立固定且正式的组织机构。而是用一些临时性的、以任务为导向的组织形式来替代它们。

为导向的团队式组织。

企业组织结构具有柔性化时，必须具备弹性，要非常敏捷，还能够快速对市场的变化作出响应。

柔性化的典型组织形式是临时团队，另一种形式是重新设计。

知识点4：组织虚拟化的具体形式

企业将自身不擅长的那部分工作交给外部企业来完成，尤其在制造业领域。

战略联盟是由两个或两个以上的企业组成的。其目的是达到共同拥有市场、共同使用资源等战略目标。通过这种方式来实现合作。

各种契约将不同主体联结起来，形成了一种优势互补的关系，大家共同承担风险，要素能够在不同主体之间双向或多向流动，从而构成了一种松散型的网络组织。（制造业）

特许经营，也被称作经营模式特许或者特许连锁。它在零售业、宾馆业、餐饮业等领域有所应用。

知识点5：什么是网络型组织

网络型组织是由多个独立的个体、部门以及企业共同组成的联合体，其目的是为了完成共同的任务。这种组织的运行方式并非依靠传统的方式。

在定义成员角色以及各自任务的基础之上，通过密集的多边联系、互利以及交互式的合作来实现层级控制，而不是单纯依靠层级控制。

来完成共同追求的目标

知识点6：网络型组织的类型

内部网络能将众多生产者和消费者联系起来，共同构成一个网络；垂直网络也能做到这一点，将众多生产者和消费者联系起来，共同构成一个网络；市场间网络同样可以把众多生产者和消费者联系起来，共同构成一个网络；机会网络也能够把众多生产者和消费者联系起来，共同构成一个网络。

机会网络。）

知识点7：网络型组织的优点

促进了分工的发展，同时也促进了专业化的发展；实现了核心竞争力的相互连接；降低了交易的成本；有助于对资源进行优化配置。

第四节 企业组织再造

知识点1：什么是3C 理论

20 世纪六七十年代起，信息技术革命使得企业的经营环境以及运行方式出现了很大的改变。市场存在着竞争。

企业面临着日益激烈的严峻挑战，有些管理专家借助 3C 理论来阐述这种全新的挑战，这里的 3C 分别指顾客、竞争、变化。

化）（选择题）

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知识点2：什么是企业再造

1993 年，流程再造（BPR）理论由迈克·哈默和詹姆斯·钱皮提出。

企业进行再造，目的是在那些用于衡量绩效的关键指标方面取得显著的改善。需要从根本上对业务流程进行重新的思考，并且要彻底地对其进行改造。

其中，关键指标用于衡量绩效。这些关键指标包含产品和服务质量、顾客满意度、成本以及员工工作效率等。

企业再造的特点：（案例分析）

1、企业再造需要从根本上重新思考业已形成的基本信念。

3. 企业再造是一次彻底的变革。

底的变革

4、企业通过业务流程再造可望取得显著的进步

5、企业再造从重新设计业务流程着手（核心）

企业再造实际上是一种管理方面的创新，也就是组织机构的扁平化；同时它也是组织方面的创新，即组织机构的扁平化。

7、企业再造实施人本管理（企业和员工的共同成长）（关键）

8、企业再造重视信息技术的应用

知识点3：企业再造的实施步骤（文字；）

构建企业再造的团队，这个团队由具有创新意识和变革意识的领导团队、经理人员、小组成员以及高管组成，他们起到指导作用。

委员会、负责企业再造的总监）

对现有的流程展开全面的分析工作，其中包括识别业务流程，以及对业务流程进行分析和诊断。

3、业务流程再造（关键流程带动一般流程）

4、组织实施与持续改善（试运行阶段观测到问题，及时修正）

知识点4：企业再造的基础工作（文字；）

1、建立有效的组织保障

2、建立流程管理信息系统

重塑企业文化，包括塑造团队精神以及建立企业和员工之间的相互承诺。培养复合型人才，使得流程变得简便，同时在内部进行相关培养工作。

部工作变得复杂）

第五节 学习型组织

知识点1：学习型组织的特点

学习型组织的特点『简答题』

组织成员拥有一个共同的愿景，这个愿景源于个人的意愿，并且高于个人意愿。组织是由多个具有创造性的个体组成的。

个体组成的团队（团队是基本的学习单位）

善于进行终身学习，善于开展全员学习，善于践行全过程学习，善于进行团队学习。

4、自主管理（边工作边学习）

领导者的新角色包括设计组织发展的基本理念，并且要促进每个人的学习。企业要建立知识联盟。

间的互相学习、信息资源共享）

知识点2：五项修炼

自我超越指的是学习型组织的精神基础，意味着组织内的每一个成员都要集中精力，用心去培养耐心，并且全身心地投入其中。

不断突破个人能力的极限。

改善心智模式：要求企业组织要随着外部环境的变化而不断调整，同时要革新企业组织内部习惯的做法。

法

建立共同愿景：其一，要有远景，即企业发展的远大目标；其二，要有愿望，也就是这远大目标能被全体成员所接受，并且能够体现组织成员的意愿。

员的共同愿望）

4、团队学习（发挥集体智慧）

系统思考就是用系统的方法而不是片段的方法去观察和分析事物。它是五项修炼的核心。

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第五章市场营销管理

第一节市场营销概述

知识点1：什么是市场营销

在市场环境发生变化时，为了满足消费的需求，实现企业的目标而开展的商务活动过程，其中包含了市场调研以及选择等一系列活动。

选择目标市场，进行产品开发，确定产品定价，挑选渠道，开展产品促销，做好产品储存和运输，进行产品销售，提供服务

等一系列与市场有关的经营活动——（市场营销）

在营销过程中，目标消费者是核心。

第二节市场营销过程

知识点1：市场营销的过程

市场分析工作；对市场进行细分以及选择目标市场；开展市场营销调研；做出市场营销组合决策。

知识点2：目标营销经历的三个阶段

1、市场细分2、选择目标市场3、进行市场定位

知识点3：选择目标市场的三种战略

无差异营销，即企业不考虑各细分市场的特性，而是突出市场需求的共性，仅推出单一产品，并运用单一的营销手段来满足整个市场的需求。 企业不针对不同细分市场的特点进行差异化营销，而是将目光聚焦于市场需求的普遍共性，通过推出一种单一的产品，运用单一的营销方式，以达到满足整个市场需求的目的。 企业在进行营销时，不考虑细分市场的差异，只注重市场需求的共性，只推出单一产品，运用单一的营销手段来应对整个市场。 企业不考虑各个细分市场的独特性，而是突出市场需求的共同性，只推出一种产品，运用单一的营销方式来满足整个市场的需求。 企业在营销过程中，不考虑细分市场的特性，而是突出市场需求的共性，仅推出单一产品，运用单一的营销手段来满足整个市场的需求。

市场营销组合，要努力在一定程度上满足尽可能多的顾客的需求，同时降低成本。

企业将两个以上的细分市场当作目标市场，为不同的细分市场分别设计具有差异的产品，这就是差异营销。

运用不同的营销组合去适应各个子市场的需要，这样能够满足多样化的需求，从而扩大销量，不过也会增加成本。

本。

企业将所有力量进行集中，把一个细分市场当作目标市场，试图在相对较小的子市场里占据较大的份额。

的市场份额。以专业化的优势获得较高收益，但面临风险较大。

知识点4：市场营销组合策略

麦卡锡的4P：产品、价格、地点（分销）和促销 （选择题）

在消费品市场中，最重要的促销方式为广告。在产业市场里，人员推销是最重要的促销方式。

工具。（选择题）

知识点5：品牌策略

品牌使用者策略包括三种，企业可以采用制造商品牌，企业可以采用经销商品牌，企业还可以采用制造商品牌和经销商品牌两者混合使用的策略。

品牌统分策略包含统一品牌策略、个别品牌策略、系列化品牌策略。企业会把一种知名度较高的品牌运用到不同的产品或业务中，这就是统一品牌策略；企业为不同的产品或业务分别使用不同的品牌，这是个别品牌策略；企业按照一定的系列对品牌进行规划和运用，这是系列化品牌策略。

的产品品牌作为系列产品的牌号的品牌策略）

（3）多品牌策略

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知识点6：影响定价的因素

内部因素（定价目标、产品成本、企业的营销组合）

外部因素（市场需求、市场结构、国家政策及其他外部因素）

知识点7：定价的方法

A 成本导向定价B 需求导向定价C 竞争导向定价

知识点8：分销渠道的三种类型

制造商通过许多批发商和零售商来推销其产品，这些批发商和零售商要负责任且适当，制造商尽可能多地利用这样的批发商和零售商进行推销，这种分销战略就是密集分销。

B 进行选择分销，这种选择分销意味着制造商在某一特定地区仅选取少数经过精心挑选且最为合适的中间商来推销其产品。