酒店餐饮加盟-餐饮加盟酒店怎么样-饭店加盟连锁酒店

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行业里有很多老师担心格林的前途，他们担心我们会落后。然而，我们自己觉得发展得还可以。

环球旅讯称，虽然格林酒店集团（即格林）已更改了名称，但多数人仍习惯于将其称作格林豪泰。

格林在这两年表现得极为低调。在市场上，很难看到与之相关的品牌活动。同时，也很难看到其创始人徐曙光在行业以及媒体上露面。倘若说是处于上市静默期，那么这段空白的持续时间确实太长了。

格林酒店集团创始人徐曙光

北京时间 1 月 28 日晚间，有一则消息打破了平静。消息称双方达成了战略合作。后者是澳大利亚唯一的在华酒店管理集团，它在中国市场拥有八大酒店品牌，这些品牌覆盖了中端及高端酒店市场，并且在中国和东南亚国家拥有超过 100 家高星级酒店。

格林上市之后宣布了首笔投资，该投资涉及酒店行业。格林官方称，雅阁酒店集团的品牌组合以及地理覆盖范围，与格林的业务和扩张计划在战略层面具有高度互补性。

2018 年 9 月 30 日截止时，格林拥有 2558 家已开业的酒店，客房总数为  间，并且还有 504 家酒店处于签约或在建状态。雅阁酒店集团在亚太地区管理的酒店和度假村数量超过 100 家，它将对格林在中国西南酒店市场以及中高端酒店领域起到有力的补充作用。

格林在第三季度的净利润是 1.524 亿元人民币，约合 2220 万美元，同比增长了 36.3%；其前三季度的净利润为 3.398 亿元人民币，约合 4950 万美元，同比增长 15.2%。

格林的盈利能力和规模在中国酒店集团中处于靠前位置，然而业界一直有观点称格林错过了中国酒店业发展的关键十年。对此，徐曙光并未特别在意，他多次对外表示企业应“摒弃蓝海，摒弃捷径”，因为对于长跑选手而言，并不存在所谓的黄金赛道和特定窗口期。

中国酒店市场没有蓝海

2004 年，格林豪泰开始在中国酒店业中崭露头角。在那个时候，市场上已经存在锦江之星、如家、汉庭、7 天、莫泰等这些参与者。那正是经济型酒店即将爆发的前夕。

抢人、抢地、抢速度这“三抢”尚未发生，然而对比来看，格林豪泰明显不占优势：它作为一家全外资酒店集团进入中国，在品牌、渠道、物业、模式等方面，相较于在中国本土历经磨炼成长起来的那些玩家，要稍微逊色一些。

速度能够体现一切。在 2007 年之前，格林豪泰在中国的酒店数量较少，仅有 100 家。对于格林豪泰来说，刚进入中国的那几年，唯一的机会在于这个市场存在竞争，并且尚未达到饱和状态。同时，也没有任何一个玩家率先实现了大面积的覆盖。而与此同时，商务出行的住宿需求正在不断地提升。

当时红海之中存在着一点蓝色。徐曙光觉得，多年以来，中国酒店市场一直处于红海竞争的态势，不管是最初出现的经济型酒店，在 2010 年之后兴起的中端酒店，亦或是如今流行的精品酒店、跨界酒店、智能酒店等，“即便有蓝海，我们也希望能够进入。”但在再细分的领域中，只要有一个人察觉到了机会，没过几天就会有另一个人复制出相似的产品。这是一个进入门槛并不高的行业，与其总是想着去寻找蓝海，还不如准确地找到在红海中生存的策略。

格林豪泰在发展策略方面，其产品品质直接对标标准三星。通过这种方式来吸引商务客人。而在当时，市场上中端酒店的概念尚未得到广泛的应用。

当时格林豪泰选用的床品品质与万豪和希尔顿相对标，特地找了国内的供应商来进行定制，单房的成本大约是 5 万元，比当时市场的平均价格稍微高一些。投资回报周期维持在 2.5 到 3.5 年左右，这个数字到现在依然没有发生变化。徐曙光是这样说的。

格林豪泰的间夜价格多年来一直处于 150 元到 400 元这个不变的区间内。并且，格林在 2017 年推出的中端品牌格美、格雅、格菲的定价也在这同一区间内。

徐曙光称：业界一直未清晰界定中端，究竟是价格方面的中端还是品质方面的中端呢？我们期望格林豪泰以及其他品牌的品质能达到中端之上，同时价格能始终稳定在中小企业差旅人士的预算范围之内，主要是集中在 200 到 300 元这个区间。

品牌升级不是文字游戏

根据 2018 年第三季度财报的定义，如今格林旗下的酒店分为三档。从数量方面来看，仍以格林豪泰为核心品牌。从 2018 年第三季度的整体运营数据来看，平均每日房价（ADR）为 167 元每间夜，与去年同期相比增长了 4.4%。入住率为 87.2%，与去年同期相比降低了 0.2%。每间可售房收入（）为 146 元每间夜，与去年同期相比增长了 4.3%。

现在回顾，那些都是在十几年前创立的品牌。格林豪泰在这些品牌中算是发展最为健康的一个。它现在依然保持着 20%以上的增速。而有一部分品牌已经逐渐开始转型和分化。徐曙光这样说道。

从品牌发展的视角来看，徐曙光持有这样的观点：品牌升级并非只是文字层面的操作。他期望格林能够像酒店行业的星巴克或是麦当劳那样，凭借持续对产品进行改良以提高品质，而非借助更换名字的方式去骗取投资。

今天品牌若做不好就进行升级换代并称作“优品”，从而进入一个新的市场和领域。五年之后倘若依然没有什么进步，那么“优品”又将升级成何种名字呢？又还有哪些市场能够用来填补呢？徐曙光在开玩笑的同时也在进行反思，他认为所谓的多品牌策略很多时候都是为了让加盟商感到眼花缭乱。一家公司的精力是有限的，品牌过多肯定会对质量产生影响。格林实话说每推出一个品牌都极为谨慎。即便如此，也无法保证每个品牌的每家门店都能运营得良好。

这是格林旗下酒店品牌相对较少的一个重要因素。另外，酒店市场的投资回报趋势随着品牌数量的增加已经逐渐下降，尤其在存量市场方面。

格林东方推出的初衷并非是拓展增量市场，而是助力市场中三星及以上水平的酒店实现升级换代。在市场上，这些单体的老酒店的出租率还不足 50%。徐曙光坦诚地表示，但在实际操作过程中，增量市场所得到的反馈相对更为积极。

存量物业的建筑和装修费用比较高。加盟商的管理效率不佳，导致服务质量和客人满意度都存在问题。大部分加盟商是亏损经营的。对于这样的物业进行标准化改造升级，其投资回报率远远比不上经济型或商务型酒店。

综合测算后，徐曙光认为：若在 2012 年打造一个标准化的中档商务酒店品牌，普遍单房造价会超 10 万元，投资回报周期或许要 5 年以上。一般酒店大约 5 年后就得重新装修，如此循环。格林不能保证每位加盟商投资后都能收回成本，“所以在中档商务领域一直未推出升级品牌”。

2017 年，业内普遍认为中端酒店市场无利可图。徐曙光观察到，市场上租金水平和建筑成本开始出现松动。并且，将设计和装修成本进行优化后，能够以单房造价 8 万元的投资成本，将投资回报周期压缩至三年半左右。于是，格林推出了分别定位中高端商务、时尚、休闲的格美、格雅和格菲。目前，共计有超过 20 家开业酒店。

徐曙光透露，到 2018 年底时签约的数量已经达到了百家。加盟这些品牌的，大多是格林原本就有的加盟商。

创新加盟模式要看能不能创造新价值

格林最初进入中国的时候，做了一批直营店，目的是打磨产品以及验证加盟模式，对此徐曙光称“交了非常多的学费”。格林的 IPO 招股书表明，在过去的三年里，格林集团的直营酒店数量一直在减少，从 40 家减少到了 26 家，仅在酒店总量中占比 1.1%。

从加盟模式方面来看，格林与速 8 有相似之处。据徐曙光介绍，格林在对加盟商的支持和服务方面做得更多。格林推广特许经营的加盟管理模式，是国内的先行者。2009 年金融危机过后，许多国内的酒店品牌方意识到做直营不赚钱，才开始转变方向，做起加盟和管理。

从历史数据方面来看，格林在每年都保持着 400 家新开门店的速度。目前，其加盟率达到了 98.8%。加盟商所缴纳的特许经营管理费为集团贡献了 70%的收益。

该模式能够帮助品牌方迅速拓展市场、提升收入。然而，它也可能因无秩序地扩张而使经营管理的风险增大。在这种情况下，品牌方与加盟方之间的矛盾主要体现在加盟费不断递增、劳务派遣导致加盟商成本上升、指派的店长能力欠缺以及近距离开店等方面。

格林无法回避这样的矛盾，而要解决这些矛盾，最好的办法就是持续为加盟商带来价值。

此前，高星酒店领域推出了针对加盟商投资回报难这一痛点的增量分成模式，也就是业绩不达标就不收加盟管理费。徐曙光称，实际上增量分成模式一直存在于格林的加盟体系之中，加盟商能够自由进行选择。然而经过衡量之后，“最终大部分加盟商都会选择固定收费模式。我们之前有业绩考核的加盟费，后来都给取消了。”

酒店突破了最初的爬坡期后，对于大多数加盟商而言，增量分成模式并非是一种划算的选择。徐曙光进行了分析，格林旗下品牌的综合收费率大概为 5%，而如果有增量分成模式，超出约定业绩部分的收益分成将会达到 30%。

中低端酒店市场出现了免收加盟费的模式。对于这种模式，徐曙光认为格林可能无法进行模仿。他觉得软品牌必须要有强管理的支持，仅仅挂个牌子而不能为加盟商创造盈利价值，并且客人也得不到服务上的保障，这样的情况几乎是无法持续下去的。品牌方未来希望通过其他方式回收前期投入。例如收取中央预订费。如果加盟方无法盈利，那么管理方和业主都会受损。长此以往，会把整个行业搞坏。

事实上，格林旗下有格盟酒店，格盟酒店属于软品牌模式，内部将其定义为“百花齐放的连锁品牌”。徐曙光称，当时推出格盟酒店的出发点是节约加盟商成本，对于整体装修质量过关的酒店，会保留其设计格调，同时提供管理标准和系统。

徐曙光认为：“存量单体酒店进行连锁品牌改造的关键在于经营管理方面要用心且提升效率。在未投入或投入极少的情形下，一定要有高效的管理系统来提供支持，以提高出租率和收益。”

现在有很多能吸引酒店加盟的新奇方式，我们之前就已经尝试过了。然而，归根结底还是得帮助加盟商赚到钱。对于格林自身加盟模式的优化，徐曙光表示：格林的加盟商重复加盟的比例比较高，未来依然会坚持把自然增长模型做好。在 2018 年第三季度，我们还向加盟商提供了 1 亿多的金融贷款，年息处于 8.9%到 9.9%之间，以此帮助他们解决融资困难的问题。当然，在长三角地区有合适的大体量物业会考虑做直营店。”

希望OTA能够理解酒店的不容易

格林豪泰一直是特立独行的那一派。

2009 年格林豪泰与携程之间的矛盾登上了行业媒体的头条，双方曾一度停止合作。据悉，到 2018 年 9 月 30 日为止，格林拥有大约 2600 万个人忠诚会员，同时还有超过 102 万的企业会员。通过直销渠道销售的间夜量占比为 94.9%，而 OTA 的分销量占比仅为 5.1%。

徐曙光在采访中表示，格林一直期望与各大 OTA 实现合作共赢。同时，格林希望 OTA 能够明白酒店的艰难之处。他指出，如果 OTA 一张订单的佣金和营销成本达到 20%，那么酒店基本上就会出现亏损，因为酒店的净盈利率还不足 20%。

格林一直致力于发展会员这一工作。目前，格林的付费会员数量已达到 2000 万，且这些会员主要是中小企业职工。与此同时，格林的母公司格美集团所实施的多元化发展战略，也对格林发展会员起到了一定的助力作用。

2017 年起，格美集团开始陆续进行投资。投资了竹家庄避风塘，还投资了大娘水饺、家有好面以及蜀江烤鱼等连锁餐饮企业。徐曙光透露，未来不排除餐饮业务有独立上市的可能性。但当下，餐饮业务与酒店业务分属于格美集团的两个大板块。两者之间的互动发展表现为：

这些餐饮品牌位于交通枢纽的门店给格林提供了线下营销的场景。注册格林的会员前往任一餐饮品牌的门店消费，都能够获得优惠折扣，通过这种方式可以实现酒店会员的拉新。同时，格林会员的间夜消费积分能够抵扣其在任一餐饮门店的相应消费价格，这样也可以实现会员积分的盘活。

餐饮与酒店的配合，除了会员营销这方面，未来徐曙光期望能通过引入优质餐饮来实现。例如让餐饮品牌与酒店共享物业，把酒店的餐饮业务从成本中心转变为盈利中心，以此提高加盟商的收益。

后记

格林成功上市了，并且财报数据不差，然而不少人依旧对他持有质疑。

一方面是高加盟率带来的加盟管控问题。各大传统酒店集团一直存在近距离开店、品控和加盟费上升等问题。华住、锦江、首旅如家的加盟占比分别为 77%、81%、69%，而格林的加盟率高达 98.8%。一旦有相应的加盟矛盾发生，高加盟率就会成为众矢之的。格林对此从未正面回应，这在一定程度上加剧了外界的猜测。

一方面，三大酒店集团借助资本运作达成了更大规模效应的获取。在一二线城市，几乎成为了三大酒店集团经济型和中端酒店品牌集中展现的地方。而在区域市场的二三线城市，东呈、尚美等也已经实现了对其的覆盖。与此同时，各大酒店集团在亲子、度假等细分市场也开始了相应的布局动作。

格林一直坚守的是中端商务市场。亚朵品牌在速度方面有不俗表现，在品牌差异化上也有出色表现；维也纳品牌在速度和品牌差异化上都表现不俗；开元曼居品牌同样在速度和品牌差异化上有着良好的表现。同时，《2018 中国中端酒店发展报告》指出，中端市场的头部企业已经非常明显，后来者居上的机会或许已经不存在了，中端酒店在转型、多元化、国际化等方面的矛盾将会更加突出，2019 年将会对未来 5 - 10 年的持续性发展起到关键作用。

因此，目前格林以格林豪泰为核心品牌，其余中端及中高端品牌还处于起步阶段。未来，必须思考如何迅速打开市场这一问题。同时，在未来与雅阁酒店集团的整合过程中，如何高效地进行用户匹配、品牌整合和技术连接，格林也需要进一步考虑对策。

1 月 12 日，格美集团宣告，流量明星林更新成为格美集团旗下格美酒店以及格林豪泰酒店的官方品牌代言人。此举动或许是近些年来格林在品牌广告方面投入最为巨大的一次，然而后续能否真正实现转化，还有待进一步的检验。

徐曙光称，的确有部分人认为格林太老了。然而从另一个角度来看，为何会存在老店呢？原因就在于老店仍在盈利。一个品牌仅仅做了 10 年就进行转型，与一个品牌做了 10 年依然能够坚持并且持续提升品质相比，哪一个更有发展前景呢？财务报表中有数据可供查询，我们的关店率很低，这是因为我们依然能够为加盟商创造价值。

格林作为品牌方，一直强调要为加盟商创造价值。例如，已经按照酒店的总销售额向加盟商收取了品牌使用费，就不应当在中央预订费上再赚取加盟商的钱。

但在品牌升级换代这一方面，我们确实需要去开展更多的工作。行业以及媒体中有许多老师都在担忧格林的未来，担忧我们会落后。然而，我们自身觉得发展状况还可以，绝大部分的员工都十分努力，加盟商也获得了不错的投资回报。徐曙光最后表示，上市之后我们的现金流变得更加充足了。我们有了一个更加通畅的融资平台。员工和股东能够分享公司经营的红利。社会责任也变得更重了。虽然股价有变动，但是投资人都给予了不错的期待值。我们会努力让情况变得更好一些。