麻雀虽小五脏俱全，草根小微企业管理之道揭秘

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麻雀虽小，五脏俱全。基层小微企业的奖惩、优惠、权力方案更是让人眼花缭乱。对于小企业的日常管理来说，老板知道自己的“核心资源”在哪里，比制定规章制度更重要。

基层管理游学笔记

□文/特约撰稿人 姚晨

失败者的老板梦想

老姚是杭州IT行业的资深人士，擅长软件、硬件、系统集成。他什么都擅长，但一点也不完美。他一直流连于行业小微企业，帮助小老板经营业务、推广产品。有了一些积蓄，老姚就雄心勃勃，开始了自己的事业。去年，他成立了一个微通讯服务部，没想到只存活了几个月，最后就倒闭了。

当得知老姚再次失败时，经营一家小型计算机系统集成公司的赵先生立即热情地邀请他：“老姚，你不要再自己开公司了，如果你终于赚到钱了，失去一切，我会尝试一下。”这对你来说是一种遗憾。到我这里来，‘车马炮’全都交给你了！”

“”是赵先生的计算机系统公司的品牌名称。开业已有七八年了，主要承接中小企业计算机、通讯网络的建设以及后续耗材、维护服务。做起来有点复杂，但是效果还是不错的。这些年来我实际上通过“黑白”赚了一些钱。

老姚听说，不用投资，不用冒险，就可以当“老板”——这不是时下流行的“职业经理人”吗？虽然整个公司只有不到20个人，有点小，但至少在这四分之三亩的土地上，我们可以“一手遮天”。

但老姚还是决定先冷静下来，含蓄地对赵总说道：“我们先见面聊聊吧。”

见面后，赵先生的情况是：“车马炮”公司的老客户基本稳定。虽然利润没有以前好了，但是一年赚个三四十万还是不成问题的。老板和几个朋友凑了几百万元，准备搞“更赚钱的项目”，炒二三线城市的商业地产。所以，公司准备全权委托老姚打理。当然，“财务方面”还是由赵先生的妻子吴姐监管，因为“她熟悉情况，也比较专业！”

“除了钱，一切都在我的掌握之中！”老姚几乎被赵总的“无条件信任”感动了。而且，赵先生开出的条件相当不错：除了每月固定工资外，年底还有20%的分红！如果老姚能够在“车马泡”现有平台上开发新客户、引进新业务，那么增加的利润他将获得50-50的分成。结果，老姚终于挤进了高薪阶层。

唯一担心的是，赵先生手下的十几个人，大部分都是业内的资深人士。到时候老关耀还能做什么事吗？如何管理呢？老姚说先回家“想一想”。

一回到家，老姚就立即给多年好友胡老师打了电话。胡先生原任某中型ERP企业管理软件公司销售总监。现在，我在一家咨询和管理公司担任顾问。关键是这些年他认识了很多草根小企业主，走访了无数的企业。果然，胡老师听了老姚的讲述，只是说，我先给你看看几家公司再说吧。

鱼头餐厅的“严惩”

第二天一早，老姚跟着胡老师去了河坊街的许记宫鱼头馆。

该连锁酒店在杭州及周边地区拥有六家餐厅，均为中等价位餐厅。它的特色在于老板有几道类似宫廷鱼头的“秘传祖菜”，味道确实独特。充满历史故事，价格比同行业同类菜品贵一半以上。这样算下来，原来同类餐馆的人均消费在六十、七十元左右，而在许集则是八十、九十元。如果点餐人员“指导”好一点，就可以几百块钱了。至于员工收入，也相应高于其他餐厅。

两人到达的时候，已经是九点多了，前台工作人员正在店后一条安静的小巷里开早会。二十、三十人分成三纵队，一字排开。一位表情严肃、气场强大的经理正在讲课，看上去就像是一名军训教官。让老姚惊讶的是，教官身后有五堆砖头和四盆水。

震撼的音乐响起，集体练习和口号完成。曹经理首先表扬了昨天表现突出的几位员工，特别是某点餐服务员，每桌人均消费很高，充分配合厨房灶具的繁忙，及时推荐了一款现场不太繁忙的灶具。时间。菜品有效提升酒店整体效率，提供额外加分。大家都鼓掌！

这时，曹经理话锋一转，脸色一变，喝道：“王震，滚出队列！”王真挺起胸膛，走出了队列。

“你当服务员多久了？”

“已经一个多月了。”

“我的表现总是最差的，这是什么原因？你有没有想过？”

“……”

“我让你点了墨鱼，大家都点了，你却没有点！店里的饭菜臭了，你高兴吗？”

“我两桌客人的口味……”

“没有借口！扣两分。向前两步——走！”

小王向前走了两步，走到了一盆水面前。

“俯卧撑，20个！”

小王二话不说，双手撑在地上，开始做俯卧撑。每次做时，脸必须完全浸入水中。有一次，沉浸得不够深，曹经理喊道：“这次不算，再来一次！”

接下来，曹经理严厉批评了两位服务不够主动、不够热情的服务员。其中一名刚上班的女孩昨天洒了一点汤，引起顾客不满。强化训练——单手拿砖，5分钟！

接下来，对主要工作点进行安排。每个人都会鼓掌并高喊口号。会议结束，大家各忙各的事。

开饭时间还没到，服务员就已经开始摆桌子了。胡老师把老姚带到角落一张不起眼的桌子前，小声介绍道：“老姚，你看，这就是法家的酷官作风，管理的最基本要领就是作风强、奖罚严、一丝不苟。”

聊了一会儿之后，就到了吃晚饭的时间了。员工们忙忙碌碌，在领班和主管的监督下，忙而不乱，迎宾、点菜、关桌。他们知道，如果自己表现出色，可能会被培训为订购人员。那时候，他们不用流汗、辛苦工作，工资又高，就能生存。

“可是，胡老师，1985、90后的人，可没那么容易剃光头，为什么这么逆来顺受呢？”

“其实，徐老板刚推出这套魔鬼式管理的时候，引起了很大的反响，很多员工都跑了。不过，毕竟这里工资高，优秀的员工都是轮岗培养、晋升的，有一定的待遇。”经过几轮的努力，留下来的都是那些有韧性、有思想、有动力的人。”

“呵呵！虽然高报酬是关键，但还是经历了很多痛苦。而且这样的‘严厉惩罚’在其他行业可能不太好用。”

“儒家风格”下的灵感

接下来的两天，胡老师带着老姚参观了一家名为凯米科技的环境智能检测公司。该公司专业生产智能温湿度仪表系统。前几年，国内大部分食品、制药厂都没有实施智能温湿度监控。那时，他们是第一个尝试的人。公司老板何先生代理引进一个美国品牌，来到舟山这个食品厂众多的城市，把它卖到千家万户，赚到了他的第一桶金。然后逐步发展到现在，拥有自己的研发中心、品牌和销售团队。

由于生产是外包的，我们只负责测试，所以凯米公司员工人数很少，只有20多人。而且，老板的愿景是只建立一个小而复杂的公司，而不是一个大公司。何先生对此有形象的表述：“吃饭的时候，足足摆满三桌，无论有多少人，我们都驾驭不了！”所以，在这个公司，并没有非常严格、详细的规章制度。更加强调管理的“灵活性”。比如出差旅行，无论是商务还是工程，原则是速度和安全；如果坐飞机方便，就乘坐高铁；到达目的地后，住宿没有硬性收费标准，一般是快捷酒店；外出时尽量乘坐出租车，提高成本效率；一切都得到偿还。

作为一家小微科技企业，营销和销售是关键。对于销售部门来说，合理的激励机制是提高销售人员积极性的关键。然而，凯米公司的业务佣金是基于广泛的利润分享制度。换句话说，每个产品都给你一个内部结算成本，以及一个参考销售价格。销售人员的佣金为两者价差的20%至30%，其余部分用作公司费用和利润。关键是，如果客户需要返利，销售人员可以自行控制，返利部分会计入成本。

“那销售员就不能多拿点回扣吗？和佣金相比，能多拿80%吗？”当了多年推销员的老姚听到返利的消息后，条件反射般脱口而出。

“我们公司倡导的是：做自觉的人，认真做事，不能事事都靠管理。公司不断投入研发和宣传，为大家打造这个平台，让员工心里有杆秤。”他们的内心只有少数人，信息会非常透明，至少到目前为止，还没有发生这种情况。”

“那么，公司部门之间会不会出现很多摩擦和矛盾？比如研发部门、生产检测部门、销售部门之间会不会出现立场和方向的不一致？”

“问题当然有，但不存在冲突。出现问题时，大家围坐在桌前讨论此事，探讨解决方案。大家的最终目标都是一样的，那就是：让产品顺利进入市场。”我们又不是大公司，有什么大不了的呢？

“己所不欲，勿施于人。凯米公司的管理非常儒家。”和何总聊完之后，老姚不禁有些感慨。问题是，这种以“仁”为核心的管理方式会不会产生中国式的“人情病”？

公司里的“人性”

老姚和胡老师马不停蹄地来到了一个汽配城公园。罗先生的三泰汽车用品公司是园区内最大的公司。老板在外面忙着，胡老师就带着老姚去散步，介绍道：这家三泰公司主要销售几个品牌的汽车用品，比如座套、脚垫等。由业务员批发给各汽车配件、汽车装饰店。由于罗老板代理的品类繁多、品牌众多。因此，对于三泰这样的草根贸易企业来说，进销存的管理应该是相当头疼的。

不过罗老板觉得三泰公司在这方面还不错。因为罗老板的员工大部分都是从江西老家带来的亲戚、老乡。许多流程和制度上的不规范，通过亲朋好友自发的讨论和理解，基本上得到了解决。

比如，如果一些热门品种货源不足，所有业务员都在要，那么负责业务的女孩就不会按照先到先得的原则一步步推销。相反，他们会与多方协商，根据不同客户的优先级进行分配。同时，我们加强催促，力争让每一位销售人员完成业务。另外，业务繁忙的时候，营业员会回电话，让负责仓库和业务的二叔和三姐晚点下班，多送几样货。亲戚、朋友和村民通常会提供帮助。

关键的好处是，用亲戚、老乡当销售员，“飞单”就少了。代理贸易公司从制造商处获取货物，但制造商可能不仅仅将货物运送给一家公司。即使他们只运送到三台，也有许多其他同质替代产品。于是，很多企业的销售人员在接到订单后，为了赚更多的钱，就会坑蒙拐骗。三泰公司的销售人员多是罗先生带来的亲戚、老乡。出于家乡情谊，他们一般不会做这种事。

了解这些情况后，老姚又有了感悟：“这种人性化管理，适合对员工专业文化要求不高的基层民营企业，大家齐心协力，不计较事情，可以有效减少管理。”成本并快速取得成果。”大的。罗老板不到三十岁，只有初中文化。七八年的时间，他的身家已达数千万美元。 ”

“老姚，你说得对，不过你说的‘大’要看多大。罗老板想把公司打造成一家汽车用品连锁店，培养有能力的亲朋好友来做店长，但进展却迟迟没有。”亲友们真正精通业务后，大多选择自主创业，罗先生感叹，三泰已经成为汽车用品行业的黄埔军校。

“哦？”

“一方面还是资源平台的问题，这家三泰公司主要是做代理贸易，由于是卖别人的品牌，所以汽车用品并不像家电那样有绝对优势的品牌。亲友们感觉：肖洛突然觉得，自己做主自然是自己的事情，不可能通过家族的关系留住人。为了小额利润，这会导致以后出现问题。”

“看来家族管理仍然限制着企业的扩张。”

“还有，这个家族管理，家族关系，还涉及到亲情和远近，有我老婆家的亲戚，有我自己家的亲戚，还有兄弟、侄子、姐夫、侄子等等，很复杂。慢慢的，这个关系是的，你知道……”

“嗯，胡老师，我大概知道这种儒家管理的利弊了，那你上次说的道家无为就相当玄妙了，是不是像我想加入的‘车马炮’公司那样，委托给经理呢？”别人只关心自己，不关心自己，这叫无为吗？

“基层小微企业很难真正把权力交给‘职业经理人’。这样，改天我带大家见见两家包装材料企业的老板，一个有前途，一个无能。”你可以比较一下。”

无所作为而统治？

蒋先生和庄先生都是做包装材料的贸易公司，规模都不大。蒋先生每天都忙得不可开交，发货和仓库、销售员和客户账目，甚至还有一些行政和后台事务。他一走，就会有很多矛盾。庄先生很无忧无虑。他每天开车到处走走，与顾客和朋友吃饭、聊天。如果他有什么需要，只需要给公司打个电话，员工们一定会及时高效地为他处理。

“胡老师，庄总，这就是所谓的道家无为管理吧？同一个公司，江总为什么就不能学呢？”

胡老师对老姚说：我们先看看江老师吧。虽然销量和庄先生差不多，但销售都是通过业务员形成的，针对的是中小客户。那么，做生意就离不开公司后台资源的支持，一群业务员难免会因为争夺公司资源而产生矛盾。那么，不同的销售人员和公司后端支持人员，如业务、财务、财务、行政等之间就会产生微妙而复杂的多边人事关系，甚至可能拉帮结派。涉及的婆婆、妈妈太多了，很难辨别是非。除了老板每天亲自在那里协调之外，他还能做什么？

虽然庄总手下也有业务员。但公司的业务主要来自于几个大客户，而这些大客户都在庄总的手里。像这样的贸易公司不生产自己的产品或品牌，其核心资源是客户。简单来说，公司大部分员工都是靠着庄先生的资源谋生的。彼此之间有哪些资源可以争夺？

我手下的员工都很清楚，大家齐心协力，把村长的生意办好，大家就有饭吃。员工的利益是一致的。作为一家没什么精深的小公司，庄总自然可以无所事事，安心无忧。

“嗯！看来还是核心资源的问题，就像前几年二三线城市的小房地产公司一样，老板只要拿地就可以了，核心资源一旦有了，就可以了。”掌握了，后续的设计、施工，甚至销售，自然就有专业的人为你打理，你就不用操心了。”

“对啊，老姚，你研究了这么多，是想当‘车马炮’的老大吗？”

“这个……我想了想，去了之后就顾大局不太合适，我打算和赵老师商量一下，我应该发挥自己的专业优势，成为一名优秀的职业经理人。”一个业务运营经理，主要负责业务的后端支持，我和我的同事一样，对于货物、技术调配、客服协调等敏感的人事和经济问题，还是推给老板吴女士比较好。前台！”

“哈哈！老姚，我还没和你讲过战术和节制，你却已经用上了，你真是太懂事了！”

关联：

胡老师：“无为思想，作为一种制度落实的治理理念，起源于汉高祖刘邦，以及随后的文景年间。但是，皇帝对百姓无为，却没有刘邦一得天下，诸鸟皆尽，梁公藏。

老姚：“目的就是把立国之本——军队、土地等核心资源——牢牢掌握在自己手里，做到无为而治。”