痛点与需求分析：发现创业机会，吸引投资人的关键

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（一）痛点与需求

三个基本概念：痛点（未满足的刚需）+用户痛点（指用户未满足的刚需）+市场痛点（细分领域市场中一群用户普遍遇到的问题) )

市场痛点或用户需求分析（痛点和需求各有利弊）

Ø 商业计划通常是我们需要展示的第一部分。我们用这个部分来告诉我们的投资人我们发现了什么样的创业机会，我们想要解决什么样的问题。

Ø痛点和需求分析是否到位，直接决定了投资人是否对你的下一个解决方案感兴趣

(2)解决方案

这一部分我们主要向投资者展示我们针对痛点制定的解决方案。

首先，我们需要一个商业模型图，告诉投资者我们如何解决我们发现的用户痛点，我们如何满足用户需求。

其次，我们会分解业务模型图，详细介绍我们的产品和服务

最后介绍一下我们的商业模式和盈利结构

业务模型的呈现确实需要很强的抽象和逻辑概括能力，但这也是最考验我们团队对客户项目的理解和洞察力的时候。

(3) 市场/上限

告诉投资者我们所处的市场天花板有多高

（在分析创业计划的市场规模时，不仅要分析创业项目所在的宏观市场规模有多大、天花板有多高、未来的增长空间有多大，更重要的是，需要分析项目所在细分市场的上限，即可以达到的市场规模）。

(4) 突出的竞争/优势

首先，我们需要确定这个细分市场的结构。到底是红海市场还是蓝海市场？

其次，我们要找出真正的竞争对手，总结分析我们和竞争对手有什么共同点。相比之下，我们的竞争优势和竞争劣势在哪里。

（一般在分析竞争对手时，我们会分析其商业模式、市场份额、财务状况、盈利能力、成长性等五个方面。）

（五）项目实施进展情况

告诉投资者我们对项目本身主要做了哪些工作，取得了哪些进展，项目目前的运营状况如何。

这一部分非常重要，因为投资人需要通过项目的运作来判断我们是否是他们所选择的赛道上的玩家。因此对于项目实施的细化，我们主要从公司组织架构、项目资源整合、产品和服务状况、销售渠道建设、财务及关键运营数据五个方面进行逐点分析和讨论。

(6) 规划/未来策略

对于投资者来说，目前理想情况下的项目运营状况只能证明创始团队现阶段做得很好。但未来，它能否继续发展，成长为这个赛道的独角兽呢？所以一般来说，在了解了项目运营状况之后，我们接下来会制定项目未来12到18个月甚至3到5年的发展计划。

（任何项目的发展或者公司的成长都是一个里程碑和阶段性的发展过程，需要不断的发展和成长。对于未来的发展规划，在实际的BP准备过程中我们一般只展示我们的业务增长计划和财务预测目标） 。

(7) 团队/融资实体

第一：告诉投资人，创业者拥有或者可能拥有一个完整的团队。对于创业者来说，团队不可能总是完美的，但一个好的团队一定会有一批候选人。一旦这些候选人得到回应，他们就能大放异彩。

第二：需要展现团队的执行能力，尤其是创始人的引导

第三：再次，需要向投资人展示团队与创业项目相关的背景和精力。这也证明我们团队有能力、有实力完成自己的创业项目。

第四：要向投资人展示团队之间的凝聚力和价值观的一致性。各班子之间职责分工明确，各班子各司其职，尽职尽责。

注：这部分在商业计划中的位置比较灵活，也可以放在前面（但前提是必须是一个非常优秀的团队）

(8) 融资/估值

这部分要根据创业项目的发展阶段提出合理的融资规模。一般我们需要计算公司12至18个月的资金使用情况作为融资金额。

关于估值问题，如果早期项目只有几把枪和一个产品演示，估值模型无法用于实际操作。一般情况下，出售15-20%的股份。

对于有一定经营基础的项目，我们必须使用一些估值方法，比如对标PE、PS现金流等，但也要选择适合自己的方法，否则就没有参考价值。

总结投资者的投资逻辑

一般情况下，投资人会判断你发现的市场痛点/用户需求、你的解决方案、你所在细分市场的天花板、你面临的竞争环境。如果这些都好的话，投资者就会觉得这个游戏涛还可以。接下来就是选拔球员了，这就是证明自己实力的时候了。一般情况下，投资人会对你的创业项目的运营进度、未来的发展规划、你的融资预期以及创始团队等做出综合判断。如果你只是觉得赛道还可以，选手实力也还可以，那么其实你融资基本上就成功了一半。