2024 年抖音电商提速在即，海洋生意成最快赛道之一

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2024年，抖音电商的关键词是提速。

近日，市场流传抖音电商24年KPI达3万亿GMV，不过抖音方面表示该数据不实。不过，从准巨头到巨头，抖音电商的GMV即将加速。去年，抖音电商总交易额约为2.2万亿元。相比之下，巨头中排名最低的拼多多去年也突破了4万亿元。 3万亿元，是抖音电商必须突破的一个水平。

但要达到3万亿的目标，抖音电商需要增长36%以上，这是整个电商市场增速的数倍。这意味着抖音电商的各个板块、品类都需要单独加速。

聚焦各个赛道，我们发现海洋电商赛道是抖音电商近年来增长最快的赛道之一。

过去，海鲜、水产品是短命农产品，对新鲜度要求较高。每一级运输都意味着价格和消费的增加。

消费者倾向于相信眼见为实，更愿意通过线下渠道进行消费。现在，抖音电商改变了海鲜水产品的销售逻辑，因为眼见为实在抖音也能发生。

✍️主要编剧/甄嬛传

文章建筑师/淼淼

甲方财经出品

01.

Ocean的基础市场，Shemo为何要向抖音电商扩张？

行业报告预测，到2025年，中国海鲜市场规模将达到10043亿元。到2030年，千禧一代后的消费习惯和中产阶级的迅速崛起将成为推动海鲜产品消费的中坚力量。

业内人士表示，在抖音上，头部直播间的黄鱼、青虾产品销量30天轻松达到千万级。目前，抖音上热门海鲜SKU不下50个，头部直播间的企业有时达数十家。虽然没有机构进行详细统计，但可以肯定的是，抖音的海洋业务超过100亿。

其中，短视频的市场教育意义发挥着重要作用。

有一个类别的例子 - 牡蛎。除沿海地区外，人们吃牡蛎的方式只有两种。首先是夏天的烧烤摊，要担心卫生问题；二是法国菜中的牡蛎刺身，尤其是。生蚝在中国被誉为生蚝中的“劳斯莱斯”。这就导致低品质的生蚝被大家“鄙视”，优质的生蚝“买不起”。

但有一个品牌——阳大生蚝，生产出了与品质相当甚至更好的生蚝，并从抖音成功进入了普通人的生活。它取得了两件事：

一是利用抖音短视频和直播，从牡蛎标准普及入手，开辟了生牡蛎领域。阳大生蚝的很多内容并没有告诉你如何购买生蚝，如何制作生蚝，只是分享如何吃到优质生蚝？优质生蚝的标准是什么？教会消费者如何选择，然后引导他们购买。当消费者愿意购买时，自然会发现洋达生蚝的产品是按照欧盟、日本等国家的“生蚝标准”执行的。

其次，在非沿海地区网购海鲜时，最需要担心的就是新鲜度。洋达生蚝推出了原产地48小时送货上门，强调生蚝如何保鲜、有多新鲜，打消疑虑。从激发好奇心到重复购买，让生蚝从烧烤店走进千家万户。抖音还解决了消费者和生蚝之间的沟通和粘性问题。消费者可以认同食用优质牡蛎的价值观和文化属性。

其次，抖音将海鲜、水产品从地域文化变成了生活必需品。

除了卖生蚝的杨大姚之外，抖音上还有一个近年来火爆海洋品类的品牌，这就是观展的花胶。

长期以来，花胶相关消费集中在我国沿海地区，属于地域特色文化。有人说，传统花胶的文化属性太强，消费渠道封闭、排他。多年来，官站对花胶的教育，使花胶从地域特产转变为大众消费品。

抖音电商改变了传统鱼肚的覆盖问题。观展在抖音上与用户沟通的方式是让用户感知花胶的营养成分或潜在功效，将感知到的滋补效果指标应用到沟通系统中，并优先与非沿海地区的用户进行沟通。至于花胶的品类价值，据了解，其品牌结构中传统花胶用户仍然较少。

抖音电商也改变了用户的消费习惯。滋补品的形态在我们面前发生了巨大的变化。它曾经是一种原料，一种干货，但初级产品形态取决于烹饪技术。现在对烹饪过程进行了预处理，可以更快地进入日常使用场景。因此，用户也逐渐认识到，鱼肚和枸杞、大枣一样，正在成为日常的滋补必需品。 《2023抖音电商行业：海鲜水产市场速览》显示，花胶/鱼胶市场增长迅速，去年8月销量同比增长456%，创历史新高9 月份为 645%。

正是因为抖音电商在消费者和海洋商家之间的“沟通”作用，抖音电商的生鲜海鲜品类不断扩大，渗透力也在不断加深。

02.

海产品竞争格局：从渔船到产业链

从市场教育可以看出，抖音电商的海产品消费不应该基于区域特征，而应该在全国范围内推广。尤其是今年抖音电商年货节的招商手册中，可以看到生鲜品类对海产品的重视，四大核心品类中有两个是海鲜。

可以说，抖音电商的海产品竞争已经从渔民的渔船延伸到了产业带。

从产地来看，过去从海外带来的海鲜只能卖给批发商，但原产地的优势在抖音上展现得淋漓尽致，而且全程直播可以直接与消费者对接。甚至催生了直播杀鱼的“鱼老婆”和拍摄海鲜照片的“鱼摄影师”。现在在抖音电商中，一些个体水产品卖家可以凭借某些品类形成原产地优势。比如，“黄鱼”这个品类在抖音电商里“秒杀所有人”，有机会成为接下来的花胶或者生蚝。

抖音电商的海产品流通各方面都在以超常的速度发展。总体趋势是转向产业链整合，压缩中间环节，零售端直接面向消费者。

从直播来看，目前抖音海鲜水产品类目，主播账号粉丝都在中腰，他们的自播也凭借着原产地带货的优势来吸引消费者。例如，2023年1-9月海鲜水产行业自播品牌前10名中，海洋浪漫、稻城港、最稻城、白金海岸等品牌的销售额主要来自于自播，甚至对于许多品牌来说，太阳永不落。直播间24小时不间断维护。

放眼消费者，方便烹饪、认知度提高已成为新的商机。除生鲜鱼制品外，佛跳墙、虾制品、鱼制品已成为抖音电商海鲜市场的前三大品类。单个SKU卖出数十万单的情况并不少见，这也助推了抖音电商的热度。商户中，海鲜产品平均单价逐渐上涨。

但对于这些机会，并不是每个企业都能找到突破海洋业务的途径。

03.

百亿海事业务加速，三大关键

有业内人士表示，如果抖音电商做海产品是一场比赛，那么普通参与者（不包括有赚钱能力的玩家）至少要在三场比赛中赢得两场，才能获得胜利。突破三个局点。获得胜利。

第一点是，内容电商和货架电商如何选择？

不难看出，抖音电商海洋业务的成功是由内容场景驱动的。在全球兴趣电商中，内容场景和货架场景代表着不同规模的巨大消费者需求。如何让水产品再次进入全球货架电商生态，是产业带商家面临的问题。

远洋业务的火爆得益于内容场景的消费者教育。许多中小企业不想回到漏斗式、集中式货架电商时代。既然架子场景连起来了，他们怎么能“不走回头路”呢？例如，在货架场景中，抖音商城的闪购频道、畅销榜等渠道会推广生蚝、青岛大虾、扇贝等多种海鲜。商家想要展示这些产品，必须主动报名，并且有一定的门槛。如果不报名，货架场景一般满足消费者主动消费、主动搜索的需求。未来，难道只能靠消费者主动去想回购吗？

第二点是，合同履行和服务如何与标准产品保持一致？

生鲜品类中，海产品对合同履约要求差异化最大。抖音电商形成海产品产业链后，抖音电商目前正在制定生鲜食品的性能标准，包括服务标准。 、产品标准等

但这些标准大多是与龙头商家共同制定的，或者海产品指的是整个生鲜食品品类。一些电商表示，不愿意进入海鲜品类。海鲜的变数太多，每个环节微小的变化都会影响商家的成本和消费者体验。这也对抖音电商提出了要求，即如何建立海产品的产品标准和服务标准，以满足差异化需求。

尤其是现在，低价已经成为抖音电商的主题。据说，低价是抖音电商打破内容和货架流量次元墙的有力工具，但更低的价格也意味着更有限的利润空间。压缩服务质量。今年元旦期间，抖音电商生鲜品类也对生鲜商家提出了价格和服务表现要求。难以大规模降低成本的商家将无法通过活动和节点营销来竞争。没有机会帮忙吗？

第三种情况：海产品生意如何做长久？

生鲜海鲜消费频率高，回购周期短。海白品牌不想陷入价格战，所以必须打造品牌。造卡时也有操作门槛，避免出现“种草密度不够，不可持续，相当于不种草”的怪圈。例如，现在渔民终于学会了如何创作内容。在创建品牌的过程中，大博的佣金不低，提交推流的成本也不低。如果没有投流经验，很容易白花钱。与大博的沟通服务过程中也存在一定的信息堵塞，这也困扰着产业带的渔民。

面对数百亿美元的海运业务，“巨单易守难”的困境，抖音电商及行业各角色在2024年需要积极化解。

04.

看抖音电商跑赢大盘的缩影

今年，抖音电商在进行2023年年度回顾时，披露了以下跑赢市场的关键数据：

面对2024年继续跑赢市场的基本要求，海洋业务急需，渗透率低、客单价高，将极大助力抖音电商提速。

诚然，海运业务很难做，不像其他标准产品在抖音电商已经一应俱全，但如果海运业务做得好，就是对抖音电商在合同履约和履约方面的认可。服务能力。

毕竟，抖音电商在电商行业还没有标签。看起来每个行业都有涉及，但每个行业都不是很突出。在外界看来，抖音电商迫切需要在某些赛道上脱颖而出。标记。比如水产品、珠宝等需要眼见为实的产品，就非常适合抖音电商深度探索。

尤其是盘活这些产品所在的产业链，推动实体生产、加工、销售等链条升级，也是抖音电商持续跑赢市场的实体保障。

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