创业：创造、识别、抓住商机的平衡艺术与战略计划

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如何把握商机（上）

创业是一种思考、推理和行动的方式，它不仅受制于机遇的制约，也要求创业者拥有完整细致的实施方法和强调高度平衡技能的领导艺术。创造、识别和把握商业机会是创业的核心。创业不仅能为企业主创造、提升和实现价值，或再生价值，也能为所有参与者和利益相关者创造、提升和实现价值。

创造、识别和捕捉商机是这一过程的核心，其次是抓住商机的意愿和行动。

这要求企业家愿意承担风险，包括个人风险和财务风险，但所有风险都必须经过计算，你必须不断平衡风险和潜在回报，这样你才能有更好的获胜机会。通常，企业家通过精心设计的战略计划合理安排有限的资源。

在这个过程中，创业者投入了想象力、动力、承诺、激情、毅力、诚信、团队合作和洞察力。创业很少能让人快速致富；相反，这是一个不断更新的过程，因为创业者永远不会满足于商业机会本身。

成功的企业家和投资者都知道，一个好的想法不一定就是一个好的商业机会。就业参考“创造、识别和抓住商业机会是创业的核心”。事实上，每100个以商业计划或商业提案形式呈现给投资者的想法中，通常只有4个最终成为投资目标。在这些被拒绝的想法中，超过80%在最初几个小时内就被淘汰；另有10%到15%在投资者仔细阅读商业计划后被拒绝。只有不到10%的计划能够吸引投资者并经过彻底细致的审查和研究，这通常需要数周甚至数月的时间。成功的机会非常小。准企业家可能会花费无数的时间寻找创业想法，而这些创业想法最终可能一文不值。因此，学会快速评估是否有真正的商业潜力并决定为此投入多少时间和精力是企业家的一项重要技能。

创造、识别、把握商机，并取得创业成功，除了创业者自身强大的领导力之外，通常还需要组建一支人才互补的团队。这支团队必须具有团队合作精神，对商机有敏锐的嗅觉，当别人看到矛盾、困惑、怀疑时，必须敏锐地发现隐藏的商机。创业还需要发现和掌控资源的技巧和智慧，这对于捕捉商机同样不可或缺。这可以确保创业企业在最需要资金的时候，不会出现资金短缺的情况。这些都是成功的重要因素。大多数极其成功的创业者，既有优秀的团队，又有必要的资金支持，这样他们才能捕捉到别人尚未注意到的商机。

市场越不完善，商机就越大；信息和知识的真空和不足越严重，商机就越大。

史上最成功的风险投资家阿瑟·罗克，有一条寻找商业机会的标准非常值得学习：“能够改变人们生活和工作方式的创业想法”。

如何把握商机（第二部分）

初创小企业如何把握商机？满足人性的弱点！

价值网络之战

与其说这是两家公司之间的竞争，倒不如说是两家公司所处的价值网络之间的竞争。也就是说，在这场竞争中，你能不能从价值网络A切换到价值网络B？

颠覆性创新有两个关键：产品简单化和成本简单化。产品简单化就是从麻烦到方便，从复杂到简单；成本简单化就是从昂贵到便宜，从付费到免费。

大公司的产品问题通常比较“复杂”，这个问题几乎不可能解决。我举个例子来更清楚地解释一下这个困境。

请想象一下，你买了一套新房子，为它买了很多新家具，装修设计得很漂亮，很简单，但是你会发现，随着你住进去，你家里的东西越来越多，越来越乱，越来越满。

总有很多东西想扔掉，但是又没办法，家里的东西越来越多，越来越乱，越来越满，大公司就是这样，希望大家能从这个现象中找到一点哲学思考。

我们来看现象背后必然的逻辑趋势：对于大公司来说，技术要越来越先进，产品要越来越复杂，客户要越来越高端，定位要越来越高端。人往高处走，水往低处流。这是一个“趋势”，而且是一个必然的“趋势”。

那么，小公司的制胜秘诀是什么呢？简。《创新者的窘境》一书介绍了价值网络理论，并谈到了从价值网络A向价值网络B的迁移。书中提出：

“成熟企业之所以在持续性技术创新上强、在颠覆性创新上弱，而新兴企业表现相反，真正的原因是他们处于不同的行业价值网络。”

言下之意，与其说是两家公司之间的竞争，不如说是两家公司所处的价值网络之间的竞争。也就是说，在这场竞争中，你能不能从价值网络A切换到价值网络B？价值网络这个概念对我们来说非常重要。

价值网络具有两个基本属性：

第一，具体的产品性能属性；

第二，具体的成本结构属性。

这两个基本属性是你的价值网络中最重要的两个基本属性，所以你必须从这两个基本属性入手。

所谓“不谈产品、不谈成本结构的互联网思维是伪互联网思维”，其基础就是价值网络理论，而提出的“大道至简”也是基于此。

大公司在增加，小公司必须减少

当大公司追求更高的技术、更高的绩效时，小公司应该把事情简单化。简单化原则有两个关键点：

第一，产品简单。

二是成本极小。

由麻烦到方便，由复杂到简单

关于产品简洁有两点说法：一是由麻烦到方便；二是由复杂到简单。

这里我用的是“简洁”而不是“简单”，因为简洁是工业时代的思维，强调功能性的因素；而在互联网时代，简洁充满了感性的因素。

有一本书叫《疯狂的简单》，书中把乔布斯的成功概括为一点：“简单”。

书中这样描述苹果：“在很多领域，苹果实际上并不是从零开始发明产品。苹果把原本比较复杂的东西巧妙地变成了简单的东西。”

以 iPod 为例，乔布斯当时正在寻找一款简单的音乐播放器，于是 iPod 诞生了。在设计 iPod 之初，乔布斯会浏览用户界面的每一页，并做严格的测试：如果你需要按三个以上的按钮才能找到一首歌曲或使用一个功能，乔布斯就会非常生气。

为了达到极致的简洁，乔布斯甚至要求iPod上不要有电源按钮。

与 iPod 同时代的产品索尼也推出了一系列名为 iPod 的产品，主要定位为个人数字助理。这款产品是索尼努力的结晶，集成了各种高端技术，可以用来听音乐、录制视频、上网……

但最终，这款“万能”产品还是败给了功能单一的iPod。

20XX年6月，索尼爱立信退出欧美市场；

20XX年2月，日本停止生产和销售。

这再次证明，复杂并不等于成功，简单才等于成功。

从昂贵到便宜，从付费到免费

关于成本简单化也有两种说法：一是从昂贵到便宜；二是从付费到免费。

我们以小米为例，对于小米模型，我们需要考虑两个问题。

第一个问题是，当中间成本趋近于零的时候，如何实现收益？

在小米所有成本中，营销、渠道、仓储、维护、研发、人力、办公等运营成本占比是多少?一般一个公司的广告费用一般都在10%以上。

其实小米的营业费用率，包括渠道费、库存费、营销费、维修费、租金费等等，才占到总成本的4.5%，加起来才4.5%，这个数字低到让人抓狂！

小米的中间成本结构是：零库存+零渠道费+零营销费。通过这样的模式创新，小米的成本大大降低。有人会问，怎么可能三项都是零？其实，这里说的只是象征性的零。

第二个问题是，当毛利率趋近于零的时候，如何实现盈利？

小米表示：“我们不打价格战，直接降价到成本价。”

我们知道毛利=售价-生产成本，净利润=毛利-营业费用。按成本价卖是什么意思呢？就是毛利率为零。

一个企业如果要生存，它的毛利率必须大于零，但在小米的模式中，毛利率其实就是零。

事实上，小米率先通过模型创新实现了降维生存，即在毛利率为零的情况下依然能够盈利，进而转而攻击那些依靠毛利率生存的公司。

就像刘慈欣在《三体》一书中提到的降维一样，小米战胜其他品牌的方式，不就是一场真正的降维战争吗？

言外之意是，如果你想要零毛利率，你必须有二次打击能力；如果你想要免费模式，你必须有延伸的价值链，否则你就无法生存。

让我再举一个例子。

据《财富》杂志报道，CIRP对300名亚马逊用户进行了调查，发现：

拥有该服务的用户平均每年在亚马逊上花费 1,233 美元，而没有该服务的用户平均每年在亚马逊上花费 790 美元，相差 443 美元。

也就是说购买它的用户每年会在亚马逊上多花443美元，这种情况下亚马逊能把它赠送给用户吗，更别说以成本价出售了？

所以，雷军说：“别跟苹果比，我们更像亚马逊。”小米卖手机就像亚马逊卖手机一样，现在你明白小米手机为什么卖得那么便宜了吧？

总结起来，颠覆性创新有两个关键：产品简单化、成本简单化。

产品简单就是从麻烦到方便，从复杂到简单；成本简单就是从昂贵到便宜，从付费到免费。

简单和廉价的力量超乎想象

我们回顾一下，从大型计算机到小型计算机，到台式计算机，到便携式计算机，到手持设备，后者对前者的颠覆是便捷还是廉价？

后者刚进入市场时，性能可能不如前者，但一开始是低端，不代表永远是低端。今天的台式机性能远胜过过去的小型机。按照这个趋势，我们预测未来手机的性能会超过便携电脑。

我们来看看其他的例子：

360免费杀毒软件与金山杀毒软件

阿里金融（余额宝）与传统金融

微信支付与支付宝

手机游戏与网页游戏、电脑游戏……

360杀毒软件比其它杀毒软件好用，因为它免费，方便，以前每个公司都会买杀毒软件，但是公司里的女生从来不用。

今天我们使用360免费杀毒软件，只需要用鼠标按一个键，就可以自动对电脑进行病毒扫描，今天360已经把一个高端的杀毒功能，变成了一个娱乐软件。

同样，与传统金融和阿里巴巴的支付宝相比，与微博和微信相比，与页游、端游和手游等等相比，后者因为使用更加便捷而颠覆了前者。

为什么微信的推出对阿里巴巴打击很大？在腾讯微信支付推出之前，没有淘宝、京东，能做电商吗？

微信支付突然出现，虽然现在微信支付不算主流，微信电商也不算主流，但是阿里巴巴已经被微信支付捅破了。

很多人觉得微信支付太过便捷，可能会有风险，但是微信会因为更便捷而悄悄地让用户养成习惯。

为什么博客那么好，却败给了140字的微博？为什么微博败给了微信？然而，微信也会败吗？微信还是有点重，会不会有新的、更轻的产品？

所以，简单和廉价的力量是远远超乎想象的。因为它符合人性。人性是什么？

贪婪、愤怒和无知。

人们变得越来越懒惰，当你满足人性的弱点时，你其实抓住了一个巨大的商机。

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