品牌主理人尹丹丹：舆论汹涌，我心坚定，以产品取悦用户

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“舆论都说我是老色狼。”尹丹丹回忆说，“当时舆论沸沸扬扬，但我心里也坚定地感觉到，舆论谈论的人不是我。”

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文字|王亚琪

编辑|硅Q

编者注

当前许多挑战的震动正在影响一代人。这是一个我们正在经历的不确定时期：经验不再可靠，趋势不再被判断，命运不再有固定的剧本。

化繁为简，企业的最终目标是为消费者提供他们需要的商品。所有伟大品牌的诞生，都源于对消费者痛点和商机的感知和把握。产品本身随着消费者的需求而不断发展。适应和发展。

归根结底，谁能更好地取悦用户，谁就能在供过于求的情况下获得更大的机会。

商务部将2024年确定为“消费促进年”。新年伊始，电商在线上线“对话中国品牌经理”系列专栏，邀请最受关注的品牌经理进行对话，聆听他们对品牌建设、流行设计以及最新潮流的独特思考。消费趋势。本期嘉宾：椰树直播间主持人尹丹丹。

2018年底，尹丹丹在海南省企业家协会从事宣传工作，她每天打交道最多的当地企业是椰子树。那时椰子树还没有抖音、B站、直播、短视频。

它像当今所有底蕴深厚的民族品牌一样“诚实、负责”：你对它们有好感，日常生活中也经常遇到它们，但说到“全花作品”，它的影响力有多大？网上有-按现在流行的说法是“打架不太好”。

如何才能让所有的“00后”和未来的“10后”都认识并喜欢椰子树呢？

在一次闲聊中，椰树集团总裁王光兴提起了这个话题。他想在电视上做广告。在此之前，上电视、上报纸、在公交车上印自己的照片，都是椰子树的家常便饭。宣传创意。

“但是现在的年轻人还是看电视啊！”尹丹丹直言，“现在年轻人都看手机，还不如在手机上放广告。”没过多久，尹丹丹就开始了椰子树新媒体推广的工作。

成立于1980年的椰树集团，当时并没有明确在消费品公司中设立常规的营销和宣传部门。独特的“采购室”，顾名思义，负责接待、宣传、短视频拍摄。

2022年10月，椰子树直播间在抖音爆红，10天吸引粉丝35万，微博话题浏览量突破1.8亿，位居热搜第一。随之而来的是关于泥土味道和副作用的争议。一直以来，椰子直播都背负着一个奇妙的误会——丰满的女主播，拿着椰子产品摆出经典的“徐冬冬”姿势，让网友惊呼：这审美是老男人创造的吗？之间。

但事实上，舞蹈风格是尹丹丹决定的，丰满的美女和肌肉发达的男模也是尹丹丹选择的。

“以至于舆论都说我是老色狼。”尹丹丹回忆道，“当时舆论很动荡，但我也坚定地感觉到舆论谈论的人不是我。我是一个女孩，没有做这样的事情。慢慢地，我想通了。”很快。”

2022年下半年，直播电商将进入深水区，龙头主播将消失。市场迫切需要在门店式直播之外寻找更加多元化的直播形式。东方精选依靠内容直播突袭，椰子树则依靠《大地欲》的风格另辟蹊径。

截至目前，椰树集团直播间粉丝数超过160万，一年内新增粉丝数超过百万，全年观看直播间的人数近10亿人次。 2022年10月火爆之后，椰树直播间的直播观看量逐渐稳定，大家也逐渐发现，这次的人气爆发似乎并不是“昙花一现”。被网友戏称为“男模团”、“女模团”的椰树直播间主播们，已经拥有了固定的粉丝群。

例如，KK战神在成为椰子树主播之前，其个人账号仅有10万粉丝。现在他的粉丝已经超过100万；欢欢、七子等老面孔也越来越受欢迎。今年6月，一位神秘买家以80930元的高价购买了椰子树直播间的“跳舞权”，只是为了在椰子树直播间跳健美操30秒。

“有一天，老板突然问我，丹丹，你想考虑创办一家互联网科技公司还是一家媒体公司？”那时，距离椰子树出名已经过去半年多了。老板的话惊醒了尹丹丹。 。

如今，尹丹丹已经带领团队成功孵化了椰树集团旗下的一家新公司——海南记快乐文化传媒有限公司。直到业务基本稳定，隐藏在直播间背后的团队才终于开始了。说出来。目前，这家年轻的公司在承接椰树集团直播业务的同时，也需要“自负盈亏”，开拓外部业务。今年过年期间，我们会尝试推出首次直播带货。有没有可能成为下一个“东方之选”？

以下为《电商在线》对尹丹丹团队的采访实录（Q为记者提问，A为受访者回答）：

问：椰树目前运营多少个直播间？运营团队有多少人？

A：我们目前运营四个抖音直播间，分别是“椰子群”、“椰子直播快乐号”、“记得快乐直播间”和“一座花园”。前两个是椰子树公众号，后两个是我们会用它来录制排练和幕后内容。

比如我们不直播的时候，我们会在《记得快乐直播间》里和粉丝们进行交流和互动，比如灯光、音效、舞蹈，甚至主播穿什么衣服好看。未来，“记得快乐直播间”，我们将努力发展成为全品类直播间。 “一园”是我们孵化的农业品牌，会带来一些海南当地的特色产品。

另外，我们还在淘宝开设了“椰子团”直播间。

我们目前的运营团队由大约 30 人组成。我于2018年加入椰树，负责内容推广，现在负责直播间的运营。孙涛老师曾经是海南著名的品牌策划老师。他在风险管理和知识产权方面非常专业。熟悉的“海南吴彦祖”糯米现在是我们直播间的总监了。

Q：椰树Live 的风格是如何确定的？经历了多少次调整？

A：2021年之前，我们拍摄了很多关于椰子树的短片和宣传视频，并分发到公众号和其他渠道。当时椰子树还没有抖音账号，而且我们拍摄的内容非常官方，所以传播效果不是很好。

我开始反思如何寻找新的出路？那时，我发现海南有一个“吴彦祖”，又名糯米。他在椰子树前拍摄了一段短视频，获得数万点赞。我拍这个视频是为了找到王爷爷（王光兴会长）。总统当时就说这个年轻人长得好看，所以你带他过来拍广告，然后他就慢慢开始做。

椰子直播间导演“糯米”和主播“七子”

问：椰子树主播的选择标准是什么？

A：当时我想转型的时候，我想尝试将品牌形象和性格特征结合起来。

如果你仔细观察，你会发现我们直播的背景、灯光、色彩、服装都是80年代的风格。因为 Tree成立于1988年，所以我们想用时间感带大家回到 Tree成立的时候。

我选择糯米，一是因为他是海南人，二是因为他形象好，三是因为他作为百万富翁网红，他的视频确实很受欢迎。至于王爷爷的审美，有一天他给我看了一张照片，说这孩子长得不错。只见是还没黑的古天乐。我感觉他喜欢周正的帅哥，那种浓眉大眼的中国帅哥。

我们的选择标准其实就是大家说的：“男人有阳刚味，女人有阴柔味，椰奶有椰奶味，主打原味”。对于男生，我们要求身高1.8米以上，有运动精神，性格开朗，不油腻，笑容平易近人。对于女生，我们要求身高1.7米以上，笑容甜美。之前有粉丝觉得我们的主播有点胖，其实稍微小了一点。只要你胖，就应该是微胖。无需整形手术或纹身。只要你天生健康，拥有阳光开朗的笑容，就可以了。

问：您如何看待“边界”争议？当时你是如何顶住舆论压力的？

A：一开始确实很不舒服。但一想起来，大家都觉得我是一个五六十岁的坏老头，一个老色狼。我发现他们针对的其实不是我这个人，而是我吸引大家注意力的方式。

当我刚开始准备做直播的时候，很多人以为我要坐在那里，就像很多直播间卖货一样。但我不想要这样。我发现直播平台上有很多舞蹈主播，流量都很高。

尤其手舞很流行，做的人又那么多，肯定是合法的，有流量的，受年轻人喜欢的，那我们为什么不能尝试一下呢？通过才艺表演和时装秀推广产品。我们这样做不仅仅是为了“缓冲边缘”。

包括之前大家都以为我们因为“过境”而被平台封禁，但其实这是一个美丽的误会。只是因为我们早期的直播场地在椰树厂，没有专用的网络线路，网络不稳定，当我们的直播网络和设备需要进行一些调整时，直播就会降级。

问：还记得开心网是MCN公司还是电商代理运营公司吗？

A：严格来说，我们不能算是一家MCN公司。每次直播我们都会有几个新面孔。我们将继续努力，签订短期合同，并与合适的人保持联系。以前我们都是要求经纪公司推荐主播，但是现在我们把海南的模特都招了，所以现在我们也会联系上海、广州的模特经纪公司让他们推荐。包括现在，很多人通过短视频后台私信推荐自己，我们每个月能收到几十份简历。

我们计划于2024年启动“椰子直播明星”选拔赛，在全国范围内开展椰子直播间和品牌推广模式评选。我们希望通过活动扩大模特队伍，也探索MCN公司模式。

我们位于海南岛。如果当时岛上有一家特别有实力的媒体公司，我们可以合作。一开始我们可能连组队做直播都没有。我们的椰子树直播火了之后，老板就建议我们开一家媒体公司。海南记得开心文化传媒公司从椰树集团直播间出来。长期以来，其仅宣传椰树集团的新媒体平台，没有对外品牌或商业变现模式。所以从这个角度来说，我们不是一家传统的电商代理运营公司，公司可以开发的业务还在梳理中。

对于我们现在的业务来说，第一，外部平台的活动会找上门来，比如之前的淘宝天猫618、天猫双11活动、淘宝夜直播、支付宝、拜年，也包括一些促销广告的拍摄；其次，很多游戏品牌都会来找我们，比如梦幻西游、大话西游、泥水寒、弹子党。我们会派主播去他们的直播间做一些主题直播；第三，一些美容护肤品牌会来找我们做直播或者拍摄宣传短视频。

2022年，椰子树首次国庆期间直播

问：椰树集团如何看待直播带货？事情将如何展开？

A：第一天我要求椰子集团直播的时候，老板说椰子集团可以直播，但不能卖货。

因为这会挤压我们经销商的生存空间，这是违背我们公司的传统文化的。包括椰树目前不从事电商，天猫、京东、拼多多也没有直营店。椰子树直播间为什么一开始不卖货？也是这个原因，因为我们完全没有货可卖，甚至现在直播间的销量还被我们控制着。

我们相信，线上带动流量，线下经销商卖得好，大家都会高兴。 2023年，椰奶直播间推广的夏火茶、菊花茶、冬瓜茶等椰奶以外的椰奶产品整体销量增长约20%。

但现在记住开心文化传媒公司已经成立了，我们不得不考虑未来的发展模式。直播是我们想做的一个新尝试。未来我们会利用“记得开心”这个账号进行直播宣传椰子树的新产品，但我们也会分享一些我们认为对粉丝有用的产品。比如夏天来海南，大家都会使用防晒霜、遮阳帽、遮阳伞等。

问：2023年椰树直播间带货量有统计吗？

A：椰树官方直播间一直定位为产品推广。我们不主动推荐产品，也很少发布链接，因此尚未汇总产品交付的数据。这也是因为集团对我们的评价并不是以发货为依据的。现阶段我们最看重的维度是曝光和脱颖而出，也就是培养新消费者。

正如前面提到的，我们启用男主播还有一个原因。 3月份之前，我们账号上的粉丝以男性为主，但后来我们希望女性粉丝也能增加。启用男主播后，这一比例逐渐提升至50：50。它是开放的。

问：新公司是否要对自己的盈亏负责？椰树项目不带货，如何与集团结算？

A：从公司成立开始，我们就打算朝这个方向走。

因为我们不承运货物，所以通过佣金结算肯定会比较困难。本集团过往传统媒体投放量乃根据曝光程度计算。在一次会议上，集团的一些高层领导谈到了这个问题，我开玩笑说，我们应该按照1美元的传统广告5、10人的浏览量来计算。最后没有人回应说那就好。但大家意识到，如果按照这个计算，椰树直播间的一场直播就要花费数百万元。

因此，集团现在会提供固定数额的宣传经费，可以算是椰树直播项目的运营费用。但除了这笔资金之外，我们未来还将承担外部项目。这些项目的收入和成本都是独立计算的，所以我们必须努力赚钱。

问：您目前在什么平台上工作？

答：抖音和淘宝。抖音是我们的起步平台。保持日常播出，丰富直播内容，稳定流量和粉丝。而淘宝对于我们来说有着特殊的意义，因为它更注重事件营销，购买机制也会更加完善。

总体来说，抖音侧重于娱乐和交流，而淘宝则更侧重于消费。

因为我们是传统工业品牌，人才的缺乏会导致我们跟不上电商时代。之前椰树想做直播，但是没有专门的直播线，只能自己拉网线；那么分配也是一个问题。我们带的几件产品都是自己包装邮寄出去的，海南的物流成本也很高。昂贵的。

现在我们正在和淘宝合作，尝试一一解决这些问题。

当我们稍后开始直播卖货时，我们肯定希望能给粉丝更好的购物体验。

问：春节期间，将使用“记得开心”账号进行直播。会安排多少产品？

A：我们没有预设，主要看节目安排。我们来说说一首曲子的大概时间，加上舞蹈时间，看看这个循环可以安排多少首曲子。这个数字不应该很多，因为我们不想把它举得过高。

例如，《椰子树》目前的播出频率遵循传统节日。不播出的时候，我们会用一个月的大部分时间来排练，为下一次的直播做准备。之前我们也考虑过出国旅游，比如去杭州，但后来发现按照我们的节奏，去杭州可能会被“滚”死。我们不太擅长电子商务，在新媒体行业，我们可能只能算一个小学生。

一路探索和学习。我们是一支通过实战积累经验的团队。所以我们的态度非常开放。如果有特别专业的直播带货公司想对我们的流量做点什么，我们可以跟他们协商。

问：目前的投资情况如何，您是如何考虑产品选择的？

A：我们目前正在招商，也有一些品牌找我们合作，但不是太多。大家都以为我们只是为椰子树做新媒体推广项目。很大一部分原因是因为我们想把记得快乐直播带货的模式贯穿起来，提高能力，做好，然后正式告诉外界我们要做这件事。在产品选择上，产品质量是我们最看重的。只要是好产品，我们都欢迎他们来到我们的“记得快乐直播间”。

问：您认为椰子树在国货老产品更新换代方面可以借鉴哪些经验？如何保持热度？

答：事实上，近两年国内产品翻新的案例已经不少。

我觉得一是看能否利用集体营销事件来抢占热点，比如一些热点事件爆发后品牌能否快速跟进；第二，老品牌是否有能力自己创造热点，像椰子树一样，可以自己创造热点；三是创新玩法，无论是抄袭别人还是打造差异化直播间。

至于保持热度，这种能力首先是一种净感觉。其次，与品牌的定位和基调有关。

和椰子树一样，椰子树本身也有自己独特的宣传风格，经典的黄蓝配色是其标志性的记忆点。其实我们很多老品牌也有自己的特色，但是有些品牌非常关注现在年轻人喜欢什么，不断创新，改变包装等等，在这个过程中，他们失去了一些自己的元素和特色。

而且，很多企业在关注热点话题或者遇到负面舆情时，也不能先承受，再应对负面舆情。它不敢面对这些，只能遵守规则。时间一长，虽然没有错，但也不算突出。我们在推广椰子树的时候，抓住了它的品牌特征。当时很多人骂我，但我们也来到了这里。

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