中国零售银行：最好与最难的时代，机遇与挑战并存

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艺术编辑|杨文华

对于中国零售银行来说，这是最好的时代，但也可能是最困难的时代。

一方面，零售银行业务受到前所未有的重视，“得零售者得天下”的口号日益响亮。已成为商业银行布局的重点、奋斗的关键、解锁“第二增长曲线”的关键。

这一战略转变的背后，是中国银行业开始从追求“规模增长”转向“价值发展”，从“以产品为中心”转向“以客户为中心”，加速迈向“轻资本”发展方式。 ，全面推进“数字化”转型。

但另一方面，零售银行业务近年来也遇到了前所未有的挑战。 COVID-19疫情的影响、市场竞争的加剧、用户习惯的变化、房地产市场的冲击以及“保交房”的压力，都让零售银行的前进之路异常坎坷。如果不小心，蜂蜜可能会变成砒霜。

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如果说，第一阶段以抢地为目标，零售银行主要以“获客”为主，通过销售产品与客户建立联系。所以在精耕细作的新阶段，发展的重点转向“活客户”和“深度客户”，即通过深度服务和价值创造，建立更长期、更紧密的客户关系。

事实上，除了招商银行在零售金融领域起步较早之外，其他大多数银行都是后来才逐渐加大对零售银行业务的关注。因此，每个人几乎同时面临“获取客户”、“激活客户”、“深化客户”的多重考验。不仅如此，这些“后来者”还要接受金融科技巨头的挑战。

在这个“危机与机遇”并存的时期，零售银行的这场“硬仗”变得尤为激烈。

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纵观近期发布的半年报，我们可以一窥近期中国零售银行的发展趋势。作为典型例子，中信银行近两年在零售银行业务上频频发力，通过战略、架构、产品等一系列变化，迅速崛起。

中信银行刚刚发布的半年报显示，零售金融多项指标均创历史同期新高。

截至2022年6月末，中信银行管理的零售资产规模超过3.7万亿元，同比增长2258亿元，位居可比同业第一；在外部市场压力下，零售信贷逆势增长，结构优化。规模超2万亿元，位居可比行业前两名。

作为传统的法人银行，中信银行的零售银行业务是观察现阶段中国零售银行业务如何转型求变的特殊样本和绝佳视角。在缺乏先发优势、市场环境不佳的情况下，接下来，中信银行一步步突围，构建了属于自己的零售“新图景”。

勇往直前

近两年，在银行业轻资产转型、高质量发展的大趋势下，以及我国居民理财需求增长和个人金融服务升级的背景下，零售银行业务代表由财富管理逐步走向银行业战略的中信银行就是其中的代表之一。

2021年半年报发布时，中信银行提出以财富管理为战略支点，以“板块整合、公私联动、集团协同”为三大杠杆，实现中信零售的“撑杆跳”金融业务。

按照当时的规划，未来2-3年中信银行零售收入占比将超过50%。

随后，中信银行对零售金融板块进行了一系列调整，开始以财富管理业务为核心的系统性重塑。从组织变革、管理方式到业务布局、人才引进都做出了新的布局。

今年3月，中信银行行长方鹤英在业绩发布会上系统阐释“新零售”全貌，表示正在以财富管理打造“财富管理-资产管理-综合融资”价值链以“12345”为主体，制定了“12345”的新玩法：

整合——专注财富管理

两个翅膀——数字化和生态

三全——全客户、全产品、全渠道适配

四环——部门整合、全行联动、集团协同、外部联动

五主领域——主要结算、主要投资、主要融资、主要活动、主要服务

方鹤英还表示，零售业务将是中信银行未来的“第一战略”，将配置资源，将其作为最大的增长点来推动。

短短一年多时间，中信银行“新零售”战略取得了显著成效。从2022年上半年的表现来看，零售金融领域实现了良好的开局。截至6月底，零售收入占比38.8%，比去年同期提高1.3个百分点。

半年报显示，截至6月底，零售资产管理规模3.7万亿元，较上年增长6.49%。可比增速位居同业第一，创该行历史同期新高。与此同时，个人信贷业务也逆势增长。上半年，自营个人贷款投放2636亿元，同比增加209亿元。

零售金融客户数量也保持稳定增长。其中，VIP和富裕客户的增幅分别较去年同期增长一倍和三倍。私人银行客户增幅位居同业前列。

业内的共识是，这两类客户是零售银行典型的优质客户。在疫情严峻、多地静态管控的上半年，还能取得这样的成绩实属不易。由此，我们也可以一窥这份零售金融成绩单的“含金量”。

具体来说，中信银行提出的“五主”新思路，极大提高了客户粘性，带动了相关业务的增长。上半年，中信银行“三主”及以上客户数量突破1600万户。

例如，通过改善客户支付体验，拉紧“主结算”关系。截至6月末，结算存款余额较年初增长13%；信用卡交易额1.38万亿笔，同比增长4.2%。

除了常规的核心零售金融数据外，“新零售”战略下中信银行不同业务板块之间、内外部之间的融合与协作也值得关注。以及由此带来的零售业务的增长。

比如，上半年，基于行业整合的思路，个人贷款客户转化为理财客户同比增长22%，转化为VIP和富豪客户突破2万；网点信用卡客户数同比增长53%。

此外，资本市场渠道能力不断释放，丰富“投行+私人银行”的获客模式。 2022年上半年，中信银行通过该渠道获取的贵宾及私人银行客户总数超过2000家。

此外，随着零售银行加速转型发展，数字技术和生态理念成为其“蝴蝶转型”的重要驱动力，也是零售银行业务有机会开启银行“第二增长曲线”的前提。

一方面，数字化转型是银行迈向高质量发展的基础，是降本增效的必要手段，是提升客户服务深度和广度的重要工具。因此，近年来各银行加大了技术应用和人才方面的投入。

财报数据显示，中信银行2018年至2021年累计投资215亿元，年均增长25%；营收占比由2018年的2.17%提升至2021年末的3.59%。截至2022年6月末，中信银行总行技术人员近2900人，占总行的60%。

在生态方面，从总部层面到业务途径的布局都融入了“生态系统”的概念。

比如，在与中信集团的合作方面，有“金融+产业”的协同生态系统；综合融资方面，基于大投行+大商业银行的思路，上半年我们重点打造了十类300多家机构的生态系统；在财富管理方面，我们构建开放平台，提供“不仅仅是财富”的服务……

具体到业务端，个人贷款业务通过外部连接，推动了住房、汽车、消费等十大生态系统23个重点获客场景的建设。其中，2022年上半年，仅汽车场景贷款余额增量就超过100亿。

可以看到的是，“新零售”战略推进一年来，中信银行零售金融板块各项核心指标均取得了不错的成绩。而且，结构调整后，组织效能开始加速释放。

“财富”出击

在零售银行大发展过程中，财富管理业务因其贡献内部收入、撬动和连接零售、企业、同业等领域的价值，成为银行发展的新引擎。因此，头部银行正在围绕财富管理生态圈加速布局。

中信银行的“新零售”战略也将财富管理作为最重要的牵引力和驱动力。

一年多来，中信银行完成了财富管理板块的组织架构、规划布局、产品、服务、运营体系等方面的重组，变化的效果已在本次半年报中得以体现。 。

这得益于中信银行在理财业务方面的超前布局，以及资产管理端和综合融资端持续供给大量优质资产。截至6月底，中信银行财富管理规模达3.91万亿元，较年初增长6.8%。个人理财销售额2.4万亿元，持仓量较年初增长12%。

作为实施轻资本战略的关键，理财业务的发展也帮助中信银行积累内生发展动力。半年报显示，中信银行ROE、ROA分别较年初继续提升1.09、0.09个百分点。非利息收入保持快速增长，上半年非利息收入354亿元，增长29%。

财富管理业务能够在短时间内实现快速发展。除了前述的“新零售”战略以及内部部门联动的推动之外，还有一个不可忽视的因素，也将支撑中信银行理财业务未来的发展。影响深远、动力更佳——中信集团资源协同。

作为中国领先的工业+金融综合集团，中信集团拥有深厚的协作文化。

此外，中信金控于今年7月正式成立，汇集了中信银行、中信证券、中信建投、中信信托等15家行业领先的金融子公司。金控平台的落地，进一步促进了集团内各子公司的资源整合，这无疑让大家的协作“战斗力”上了一个台阶。

从目前披露的信息来看，中信金控的两大使命是：识别重大风险和抓住重大机遇。其中，后者包括以财富管理为核心的“新零售”。

中信金控董事长奚国华在接受媒体采访时表示，按照“控风险、搭平台、建机制、定规则、强管理”的思路，构建了财富管理服务体系。协调”，成立财富管理委员会，建立统一的财富管理体系。管理决策推动机制。

他认为，从财富管理的角度来看，中信金控拥有金融牌照齐全、专业人才充足、产品体系完善、客户资源丰富、产融资源兼备的优势。 “中信金控不是简单地聚合金融业务规模，而是要大幅提升综合服务的质量和效率。”

以产品体系为例，现在业内常说的“大理财”不仅指覆盖人群广、周期长，更重要的是全市场、多品类投资。

中信金控通过旗下各子公司的全面联动，建立了从B端到C端、从股权到债券的产品体系，覆盖全品类优质产品。我们还组织各子公司专家联合成立“中信精品”和“资产配置”工作室，甄选优质产品。

据了解，中信金控成立后发行的首支“中信溢价”规模突破10亿，成为有史以来推出的规模最大的养老金目标日期基金。

奚国华表示，中信金控正在打造1+3的财富创新模式，即财富管理委员会下设投资银行、零售体系建设、资产配置三个分委会，核心成员来自各子公司。通过机制创新，金控优势进一步发挥。

事实上，不仅是中信银行，各家银行都在努力挖掘现有的优势和资源，希望找到一条独特的、差异化的财富管理路径。

中信银行在定位“新零售”时提到，与过去相比，“新零售”要为客户创造价值进而为银行创造价值，要更加注重客户的幸福感和获得感。客户覆盖的广度和深度也应该比以前更大。

这也是中信银行提出“让财富温暖”的口号的原因。

中信银行副行长陆天贵在谈及这一提议的理由时表示，“财富管理的核心不是解决钱的问题，而是解决人的问题。财富最终是服务于人的，所以要关注人”财富背后，远比关注财富本身要好。”

在他看来，财富管理不是工具和方法的拼图，而是有温度的解决方案。通过流程体验、售后服务、投资教育陪伴建立长期客户信任。理财师不仅仅是金融产品的搬运工，更是解决方案的提供者。

重估

财富管理决定零售银行的发展水平，这已逐渐成为行业共识。

特别是今年以来，受COVID-19疫情复发、房地产市场动荡、“保交付、稳经济”等多重压力影响，零售银行业务面临前所未有的挑战。曾经最稳定的基本面——个人抵押贷款业务也受到了一定程度的影响。影响。

目前银行指数PB估值仅为0.56倍，处于近五年来的最低水平。这充分体现了市场对银行业前景的担忧。在此背景下，零售金融和财富管理业务的重组就显得尤为重要。

中金公司在零售银行体系重构报告中提到，理财业务能够“全面赋能银行经营，重构商业银行损益表”，理由有三：

1、资产管理、理财收入快速增长，将持续推高高收入比重和贡献；

2、AUM的增长有助于从价格不敏感的交易中获得沉淀存款，降低债务成本；

3、净不良率预计继续下降，信贷成本费用预计保持在较低水平。

中金公司预计，财富管理业务将全面改善银行的净息差、手续费收入和信贷成本支出，帮助银行实现更快的利润增长和更高的ROA/ROE等利润数据指标，提升AUM/资产规模。 5 个百分点对应于 ROE 增加 71.5bp。

这个逻辑并不难理解，但再进一步看，中金公司认为，资产负债表/损益表的重构必然会推动估值体系的重构，估值方式应该从PB迁移到PE。由于银行收入结构优化升级，信贷业务周期性特征减弱。

那么，什么样的零售银行可以获得重估的机会呢？是拓展财富管理业务还是优化零售金融服务体验就够了？答案显然没那么简单。

在谈到中国​​零售银行的重组时，麦肯锡以音乐产业20年的演变为例。

20世纪90年代之前，在音乐行业，唱片公司录制音乐专辑，商店主导音乐销售。到了21世纪初，银行业转向数字化销售，尤其是数字音乐的出现，发行成本大幅降低，线下唱片店几乎消失。

过去几年，音乐行业出现了重新组合专辑的趋势，这在流媒体播放列表中得到了体现。比如盛天（）、苹果。在中国，还有QQ音乐等。这些平台根据消费者的需求和喜好创建高度个性化的专辑，并且具有良好的界面，减少了购买单曲的麻烦。

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麦肯锡认为，领先的公司可以利用消费者数据和洞察来提供卓越的客户体验，从而为客户创造巨大的价值，而不仅仅是生产低水平的产品。这种行业演变也发生在电商、电视等行业。

“如果我们将这种场景应用到银行业，那些能够利用客户数据提供真正差异化和卓越客户体验（这可能超出金融产品和服务范围）的银行将最终成为赢家。”麦肯锡总结道。

我们希望在不久的将来，我们能够看到这场零售银行“攻坚战”的突破，成为真正重构零售银行价值的引领者。