东航「周末随心飞」看似划算，实则没那么香？

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上周，趁着 618 的热播，东航推出了一款名为“周末飞翔”的票务套餐产品。

这个价值 3,322 元的套餐将为您提供截至年底的任何周末免费乘坐东航和上海航的国内航班。

如果买了套餐，机票是免费的，只需要交机器建设费，相当于买了一个会员套餐产品。

吃瓜的人说划算，他们想从东航买羊毛。

产品一推出就卖得不错，因为订单数量太大了，东航的系统无法支持这么大的并发，总是排着队。

同时，仙鱼上也有大量的二手销售，而且都是以较高的价格出售。原价 3322 元，直接炒到 6000 多块。

我仔细研究了这款产品的具体规则，发现它并不像看起来那么香。

认为我捡到了一个大便宜货，我可能想得有点多了。

您必须知道，消费者不被视为做生意的商家。

然而，这是一个非常有趣的案例。

接下来，从业务背景、目标用户、产品定义、策略设计、成本核算等角度，我想谈谈我的一些观察和思考。

首先，东航为什么在这个时间点推出“周末飞”产品呢？

首先，虽然推出这个产品的是 618，但其实是为了控制会员的有效期，只剩下半年了。

疫情很可能会至少持续到今年年底或明年年初，在此期间航空公司的业务将不可避免地受到影响。

因此，东航推出优惠套餐的目的，就是为了对冲这个淡季疫情造成的损失，回归现金流。

其次，618 具有活跃效应，利用电商购物节的热点，最大程度获得用户关注，增强传播影响力。

但是，这个套餐的价格设计绝对是精算的。

在时间、规则、疫情控制、成本等因素的权衡下，东航必须确保有所收获。

如果效果好，将来肯定会推出长期模式。

最直接的背景是疫情仍然不稳定，全球航空公司的业务表现不佳，因此需要开放货源，减少支出。

航空公司是资产密集型企业，严重依赖现金流，航线和乘客流量被压缩，导致现金流紧张。

这种预付费会员产品是吸收现金流的最佳方式。

看网上新闻，这款产品已经卖出了近 10 万份，考虑到退款率，至少有 3 亿现金流入。

在过去的六个月里，机票价格一直在下降，因此直到年底，机票价格很可能在同一时期保持在低位。

使用当下的打包会员产品，锁定用户未来六个月不确定的需求，然后提前收款。这种

创新发生在传统航空公司系统中，这有点令人惊讶。

按理说，这都是互联网公司玩的游戏。

其次，这个产品的目标受众是谁？

既然背景已经清楚了，我们来看看这款产品的目标用户。

显然，如果是无限制的随便飞行，那么航空公司肯定会赔钱，所以必须有规则作为约束。

顾名思义，此套餐仅在周末提供，并且严格限于周六和周日。

也就是说，如果您想在周五下班后进行周末旅行，这是不现实的。我只能在周六早上早点出发，周日晚上回来。

如果你的体力不错，请放轻松，对于大多数人来说，你还是受不了这种折腾。

此外，机票只能通过东航应用程序预订，当然，它们只能乘坐东航的航班。每个套餐仅供个人使用，不可转让。

仅这些限制基本上就锁定了目标用户组。

例如，在其他地方上学的学生可以在周末回家吃晚饭。

例如，生活在异地恋或异地恋中的人可以在周末见面。

例如，有空闲时间的旅行爱好者可以随意郊游。

例如，在大城市工作但在家乡安顿下来的人，可以在周末回去享受家人的温暖。

前提是出发地和目的地都有机场，还有东航的直飞航班，过境费用不是很高。

像我这样的人，虽然经常出去冲浪，但这个产品并不适合我。

为什么？

首先，我常驻北京，东航的总部在上海，这意味着从北京到其他城市的直飞航班并不多。

我查了一下，如果我回家的话，需要先坐飞机从北京到长沙，但是北京没有东航直飞长沙的航班。

能找到的航班都需要转机，而且都要花很长时间，让人唏嘘。

凭着这个努力，我直接坐高铁离开了，或者换乘了另一家航空公司的航班。

相比之下，我认为我的时间更有价值。

而且，到了长沙后，我又得坐车回老家，又花了两三个小时，一天基本过去了。

所以，像我这样来自五六线城镇，但在一线城市上学或工作的人，基本上都不适合周末回家。

另外，比如我想去最近喜欢的三亚，北京没有直飞三亚的航班，我也需要转机。

为了使用这个套餐，在路上多浪费一天真的不划算。

当然，也有从北京直飞目的地的航班，但数量有限，大部分都不能满足我的需求。

因此，在出发地和目的地之间有直飞航班并满足上述类型的人是该产品的目标用户。

在开始之前，建议仔细评估您的实际需求和产品使用场景。

第三，产品本身的规则有什么问题？

在官方声明中，我提出了几个重要的观点。

同一

时间只能有 3 张未使用的门票是什么意思？

例如，如果您想从北京前往拉萨，根据东航现有的航线，您只能乘坐“北京-上海-拉萨”或“北京-成都-拉萨”的路线。

如果一次性预订了一张往返票，则一共是 4 张票对应 4 张未使用的票，这显然超出了官方产品规则。

所以你只能先订，然后根据情况等到地方再订回。

此外，同一始发地在同一日期只能存在一张未使用的机票。这意味着您不能预订前往相同两个城市的当日往返机票。

如果坐飞机兜风没问题，就不要想了。

还有一条规定，必须提前 5 天预订机票，因此这不是您想进行的旅行。

当然，对大多数人来说，提前 5 天计划并不是什么大问题。但是退款需要提前 4 天进行，这有点棘手。

除非是特殊提前计划，否则大多数退款是由于特殊事件或特殊情况。

比如这次去三亚的时候，本来打算再从三亚去昆明，没想到北京的疫情突然复发，只好取消了行程。

幸运的是，该航空公司提供免费退款。

如果我使用了这个套餐，很抱歉，但只剩下 2 次机会了。如果您未参加超过 3 次预订或未按要求获得退款，您的会员资格将自动过期。

此外，还有更改和取消的限制。

通过本产品购买的门票无法改期，如需退票，需提前 4 天满足要求，否则将被扣款次数。

如航班延误或取消，只能由接收航空公司安排，航班不能自行指定，不予赔偿。

这些规定无非是为了保护航空公司自身的利益，其实对乘客并不友好。

天下没有免费的午餐，从天而降的馅饼有可能被石头填满。

在购买之前，最好评估一下产品提供的好处和规则是否适合您。

第四，运营和推广策略的漏洞。

大多数人在购买时不会考虑以上细节，会把注意力集中在优惠的价格和便宜的心态上。

此外，该官员表示，此次销售将结束，送完即止，这加剧了消费者的紧迫感。

此外，官方设计的购买策略也很强大，无异于为炒作留下了后门。

当然，人们肯定不会这么说，而是在产品购买规则中留了个后门。

每人最多可购买 10 套，购买成功后 7 天内可绑定乘客。

10 套，7 天，这似乎是给黄牛的通知，快点吧！

如果只是自用，下单自己购买就行了。之所以支持一个人多买，也可能是考虑家庭用户或单位用户。

但这也为黄牛提供了一个渠道，再加上系统总是在排队，消费者担心名额会售罄，所以还有涨价的空间。

事实上，二手平台上有成百上千次涨价。

随着系统的恢复和卷的正式补货，这个涨价空间不会持续太久。

但要知道，还是有很多人因为未知原因吃瓜。

显然，官方之所以只说“售罄”，没有说具体数字，也是为了给自己留一点回旋余地。

如果卖得好，会直接秒末加量，这绝对是东航在服务能力范围内越多越好。

如果卖得不好，显示一个数字也是一记耳光。

我就告诉你，它会卖光，至于会卖多少，我就不告诉你了。

未知是可怕的，未知会让人产生紧迫感，未知是不确定的，面对羊毛，广大消费者不会手软。

这个把戏有点像偷鸡贼。

第五，东航会亏损吗？

作为第一家推出此类服务的航空公司，东航相对大胆。

但是没办法，这个时候，不创新改变，继续输下去就疼。

东航今年一季度营收154亿元，同比下降48%，净亏损39亿元。

而 2019 年全年的整体利润是 32 亿元，去年赚的钱今年就要一个季度亏损了，你能不着急吗？

此外，东航经营现金流为-61.26亿元，因此“周末飞行”的补血作用也只是冰山一角。

由此可见，除了东航之外，其他航空公司的情况并不好。

那有人会说，光看这个服务产品，这么做的话，东航会不会亏钱呢？

在我看来，它很有可能不会。

首先，这种产品必须是精算的，就像保险产品一样，消费者怎么计算，都是精算师不可能计算的。

其次，产品规则和未来的不确定性决定了这是一个无法完全执行的产品。

有一件事是肯定的，有人会赢回他们的门票，这将是一笔划算的交易。

也会有很多人因为各种原因或外部条件无法按时使用，产品会随着时间的到期而自动过期。

无论怎么变化，每人 3322 元的套餐费，在付款的那一刻，早已成为东航的现金流。

考虑到一定的退款率和履行完成率，东航很有可能在这波运营中赚钱。

从现在到年底有 24 个周末，一般上班族最多可以使用一次年假或几个小长假。

此外，下半年国内机票很可能保持低位，因此仍难以回到成本上。

不要以为你捡到了便宜货，但你已经被吸走了。

这和拿健身卡是一样的。

如果是这个产品的目标用户，对他们来说还是比较香的。

写在最后

一般读者都知道，我之前在机场用的是VIP卡黑卡，这次用了好几次，主要是通过VIP通道，然后进了几次头等舱休息室。

餐点、水果、饮料和休息区都很容易使用，而且它们仍然比一般的候车厅舒适得多。

没关系，至少我只要去就用，没有那么多限制。

但同样，我一年可以飞行多少次？

所以这又回到了核心点，每个人对价值的判断都是不一样的。

有些人会用金钱换时间，有些人会用时间来存钱。

本身没有对错之分，就是一种选择，选择什么，倾向于什么，说白了就是价值观。

在我的价值观中，我会在我能负担得起的范围内用金钱换取时间和舒适。

所以我宁愿多花点钱住在离公司更近的地方，多花点钱排队等候，多花点钱享受更好的服务。

只要努力和收获在我的价值衡量系统中是有效的，那么我认为它是非常划算的。

此外，钱不是存下来的，而是赚来的。

不是我必须不分青红皂白地花钱，而是我衡量节省的时间是否比花的钱更有价值。

如果这个 ROI 是正的，那么我认为这是一笔划算的交易。

原因很简单，每个人的时间一旦用完就不可逆转，金钱可以再创造。

我认为有效利用有限的时间来创造价值是值得的。

一些便宜的看似不错，但实际上他们在省钱的同时还要支付额外的成本，整体计算并不划算。

当然，这因人而异。

这一年，各大航空公司都苦不堪言，自救、补血是必然的。

您认为其他航空公司会效仿吗？