辛巴团队揭秘：快手网红家族模式与成功商人的背后故事

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本周关键词：辛巴、快手直播、辛有志精选

成长历程

团队成员

辛巴团队中大部分人都是快手网红，这也是快手最常见的模式——家庭形式。

辛巴，原名辛有志，1990年出生于黑龙江省通河县。他从小家境贫寒，却颇有经商头脑，10岁就开始骑着自行车卖青蛙、蔬菜、袜子贴补家用，走上了经商之路。后来他多次创业失败，又重新创业。关于他最终为何成功赚钱，网上没有相关信息，但从他在快手多次斥巨资登上主播榜首的成功历史来看，他在加入快手之前就已经是一个成功的商人了。

嘎波哥，本名郑嘎波，吉林人，因为喜欢在快手上给主播送礼物，一般都是自己卖的音响设备，所以也被大家称为超级富豪。他和辛巴是兄弟，两人曾经在网上直播结为兄弟的过程。同时，他也是辛巴所属的广州嘎波娱乐传媒有限公司的成员。不过，近日，网上有人爆料，郑嘎波已于2019年10月退出广州嘎波娱乐传媒有限公司，不知道这背后隐藏着什么故事。

辛巴的妻子楚瑞雪在辛巴加入快手时，已经是拥有百万粉丝的网红。她以微商老板起家，在快手上收了好几个徒弟，一度是快手二刷榜的“第一名”。婚后，这个女强人大部分时间选择退居幕后，成为辛巴的左膀右臂。她经常在直播或视频里给粉丝讲辛巴的优点，树立好男人的形象，并用这个形象打动自己直播间的核心消费群体——妻子和妈妈们。

在快手上，“师徒”和“家庭”是最常见也是最有效的保证粉丝黏性的模式，因此很多大网红都会不断扩大徒弟数量，进而形成家庭规模。辛巴也不例外，快手电商直播美妆、美食类目的领军人物石大飘凉和热爱美食的猫姐都是他的徒弟，而这些徒弟也都会成为他旗下的巴嘎传媒旗下的主播。不过巴嘎传媒在挑选主播方面非常严格，猫姐曾在一次直播时透露，很多高粉丝、高价值的账号都想签约巴嘎，但都被拒绝了。原因就是巴嘎选人是先看“人品”，再看“直播能力”。同时，不管你在平台上的过往有多么辉煌，你都需要接受阶段性的考核和筛选。因此，之前高调签约加盟巴嘎传媒的小白胖、小琴等人，都宣布离开巴嘎，当然还有失踪的人口鹿，留下的都是顶级的“带货高手”。

在巴嘎传媒的助力下，加上个人能力的发挥，818家族（辛巴家族名称）取得了不俗的销售成绩：辛巴，2019年直播带货GMV达133亿。石大飘亮今年4月18日出道，53分钟卖出1亿。此外，他还成为了这个团队中的“队长”。在其他主播直播的时候，石大飘亮不仅会精心为他们拍戏引流，还会以助理、模特的身份帮助这些主播卖货。从专业度上看，石大飘亮也可以说是主播中的“佼佼者”。有粉丝评价他的气质、口才、情商、超模背景，仿佛天生就是卖货的料，是唯一可能超越“李佳琪”的美妆主播。今年4月，辛巴首位女徒弟蛋蛋携罗永浩上线出道，以4.8亿的总销售额一举成名。6月3日，巴嘎传媒主播暖心大少（毛美美男友）推广男装，也打破了此前在快手上已售出多款商品的阿迪达斯的历史纪录，销售额超过4000万，几乎每件商品都是秒售罄。有粉丝评论称，如果不是商品库存有限，这场直播破亿并不难。

总体来看，根据卡思数据跟踪的百格传媒“小狮”销量表现来看，单场破亿并不难，尤其在客单价相对较低的食品饮料、生鲜水果板块，《猫妹妹》单场销量突破800万，销售额突破3.5亿，着实引发了业界的关注。

构建产品

818家庭直播间的产品主要分为两大类：品牌商家的产品和辛巴自有品牌“心有至臻甄选”（简称心选）的产品。

品牌商家的商品覆盖全品类，价格区间也很广，从十几元的拖鞋到上千元的国际品牌化妆品，都可以在他和他家的直播间里找到。

辛选产品是辛巴与供应链合作生产的OEM产品，是一条龙生产销售流程，类似“网易严选”，属于零售中的“重”模式。该类产品主打“高性价比”，涵盖日用品、清洁、服饰等品类，满足电商直播中低客单价市场，盈利模式为薄利多销。要想“卖得更多”，产品必须是大多数用户想买的，所以辛有志本人非常重视选品环节。据辛有志严选相关负责人介绍，他要求团队要与用户建立长效沟通机制，在挖掘用户真实消费需求的基础上严格选品，“只卖用户想买的，不逼商家卖”。作为薄利多销的典型，蛋蛋在近期直播中大力推广的收腰芭比裤，可以说明这一策略的有效性。售价几十元的高腰芭比裤，是低价热销产品，网上几万条秒售。

值得一提的是，虽然整体来看818家庭直播带货种类繁多，但辛巴很早就开始布局垂直直播，目前旗下有蛋蛋、石大飘凉、赵梦澈、徐洁等网红，分别负责服饰、美妆、零食等不同线。辛巴妻子楚瑞雪虽然没有专门负责母婴、家居、家电产品，但她几场母婴、家居、电器专场直播，为巴嘎传媒未来发力这些品类打下了坚实的基础。今年6月3日，巴嘎传媒主播温暖大少的男装直播，为巴嘎传媒在美食、女装、鞋包等品类之外开辟了新的品类。

用户资料

三四五线城市乃至乡镇居民，主要以年轻女孩和妈妈为主，她们的一个特点是追求时尚、品质，对服饰、护肤美妆、母婴、生活用品等产品有较强的需求，消费能力也较强，不像传统的“下游人群”只对价格敏感，她们要品牌、要品质，要有消费能力。

低线城市生活压力小，人们的心情也比较轻松，所以另外一个特点就是他们更加感性，容易被快手上各个家族的“亲情”和“江湖义气”所打动，成为忠实粉丝，粘性极高。

供应链能力

辛巴团队带货时，一方面频繁与华为荣耀、美的、迪奥等知名品牌合作，通过提升直播间调性吸引更多新客；另一方面坚守“只做对的、不做贵的、从源头压价”的供应链逻辑，完成供应链布局，打造高性价比爆款产品，提升存量粉丝转化率，并将供应链能力批量输出给自己的主播。

据了解，新有致严选的供应链体系已遍布全球，对接中国长三角、珠三角、海峡两岸的产业基地，与澳洲、欧洲、东南亚等地的品牌及专业基地合作，并能根据用户实际需求、主播风格等快速定制供应链。此外，进入2020年以来，新有致严选不断扩大供应链体量，旨在巩固先发优势，筑起头部直播电商门槛。

建立品牌

我把辛巴在快手做品牌的方式总结为四步：先花大钱吸引大量粉丝；然后用视频内容树立人物角色强化粉丝喜爱度并开始卖商品，既有品牌的，也有自有品牌的；然后开始收徒弟组成家族并不断把粉丝引流到家族成员，用明显的“亲情”打动粉丝，扩大家族影响力，增强粉丝的信任和粘性；信任足够之后，就很容易带自有品牌的商品，粉丝也认可这个品牌。这四步之间的时间会有重叠，比如第1步和第2步可以同时进行，而第2步树立的人物角色也需要贯穿后面的第3步和第4步。

我们一步步来讲。花大钱吸粉是什么意思？不要以为是花钱买水军、僵尸粉来填场景，那些手段不需要花很多钱。快手花钱吸粉的都是真正的粉丝，是未来可以变现的。它的运作方式是这样的：大网红在直播时，打赏钱最多的人，就会排在打赏榜的首位。这个大网红会和你建立联系（这种行为叫“甩单”），推荐他的粉丝关注你。这是快手网红快速上榜的常规方式，也被称为“秒榜”或“挂榜”。辛巴早期凭借着在楚瑞雪、二路、三大哥等大网红的直播间多次登上第二名的成绩，吸引了大批粉丝，迅速跻身顶级网红行列。

与很多电商主播不同，辛巴在刷秒杀榜单时，并不急于通过上榜来卖货，而是在自我介绍后，先让粉丝关注自己（他甚至会要求直播间用户为给自己投票的主播涨粉，以此博得对方粉丝的尊重），然后再通过直播聊骚、作品分享、才艺展示等方式，把从各个直播间“吸纳”来的流量，通过“时间发酵”真正转化为自己的流量。

与此同时，他开始了第二步——树立人设，并在之后的所有公私活动或是日常生活中始终保持这个人设。辛有志出生在农村，家境贫寒，为了帮助家里，他年少时便辍学创业，经商多次失败，但都东山再起。结合过往的人生经历，他给自己设定了一个“草根+土豪”的接地气、励志人设。具体特点就是有钱、不忘本、做事认真朴实的生意人、事事为用户着想。为了稳固这个人设，那段时间，他经常制作贴近四五线城市生活的视频内容，让粉丝感到亲近、信任；在直播间里，他反复强调“我是农民的儿子”、“我要帮我的家人拿到最便宜的价格、最大的实惠”。甚至出现过这样的场景：他发现直播间里号称全网最低价的价格高于其他平台，当场疯狂喊话品牌砍价。他的粉丝（不管是真粉丝还是假粉丝）也帮他稳住了人设。在半开放的“评论区”，可以看到很多老友对辛巴的评论，包括：对他人设和商品的肯定，甚至主动分享从各个渠道搜集到的辛巴的故事、新闻。同时，他们也会主动反击（代表辛巴）仇敌的攻击。这些视辛巴为“偶像”的老友，也更容易带领其他粉丝认可辛巴本人。

缺乏戏剧性性格的主播很难在快手战场上生存，辛巴最大的成功，就是在快手几大家族复杂的斗争中，扮演了“儿子”和“主人”两个经典角色。

在快手，网红想要获得地位并维持，就必须团结一致。头部主播大多采用师徒制，适时发展徒弟群体，以家族形式行走江湖。其本质是行会，但家族一词更加人性化，更有江湖感。在积累了3500万粉丝，单粉获取成本上升后，辛巴放缓了自营账号对“粉丝”的追求，转而开始赋能手下主播，为他们涨粉。因此我们可以看到，近3个月，辛巴的大徒弟蛋蛋小朋友涨粉442.9万，美食猫姐涨粉88.7万，师大飘亮就更不用说了，从90万粉丝涨到900多万粉丝。大飘凉的粉丝，基本就是辛巴的“普通粉丝”。

曾经的有家军和拍家军，现在的散打家族和辛巴818，堪称快手“四大家族”，旗下主播几乎占据了快手的半壁江山。而论及粉丝量、带货转化等具体数据，辛巴818有着压倒其他家族的实力。

辛巴经常出现在徒弟的直播间里，毫不掩饰地表达自己的赞美与不满，成功树立了慈父严师的形象。每当辛巴“训斥”蛋蛋等徒弟时，总有818粉丝（即家庭粉丝）为其辩护。主播所追求的家庭凝聚力由此实现。因此，尽管辛巴前段时间失声并暂时隐退，但他依然能通过徒弟们维持自己的人气。这些黏性极高的粉丝们一直忠诚地守候着。

最后，说到自有品牌心选本身，通过近两年的用户拓展、商品推荐、直播带货、售后服务与复购，品牌在用户圈层和快手平台也形成了商品选择多、性价比高、售后服务有保障的品牌效应。

服务标准化

辛巴所属的巴嘎传媒旗下有数名头部直播主播，我认为他们能成为头部主播，除了自身实力之外，和他们标准化的直播卖货流程也息息相关。

很多不看辛巴直播的人，都会说他的直播风格很“套路”，是在用“洗脑”的方式向最朴实的用户推销产品。我就是其中之一，所以为了搞清楚辛巴和徒弟们的套路，我搜索到了一篇由公众号“卡思数据”小编写的，研究巴嘎顶级主播的文章。里面详细讲解了猫妹在今年6月1日销售额突破3.7亿的直播前、中、后的一系列动作。看完之后，我完全认同小编的结论：不管是在抖音、快手还是淘宝，巴嘎顶级主播的直播都堪称是“教科书”般的存在，值得各平台主播学习。分享给大家，具体是这么写的：

1）从直播预热流量角度：在直播前三天，八嘎传媒各大主播为猫姐拍摄各种段子为直播引流，而猫姐本人也连发8个视频，用vlog、开箱测评、美食试吃、烹饪分享等形式在直播间推介各种好物，也间接向粉丝展现她在选品、播前准备方面的用心；

2）从产品上架顺序来看：严谨精良。前三款产品（红豆薏米茶、7天轻断食组合、胶原蛋白三肽饮料）均为心选/自研，且获得多位主播推荐，因此用户期待度较高；其次从价格来看，这几款产品的客均价均高于食品饮料，率先亮相不仅能打消顾虑，让还没逛过的用户更容易疯狂购买，也为直播带货“过亿”奠定了基础。

除了这三项，我还发现了一些上架商品的规律，比如：热度最高的时候，上架牛排、小龙虾等均价比较高、需求量大的产品，以拉动销量。据数据显示，在这场直播中，龙虾尾卖出了110万单；热度相对较低的时候，会选择两类商品：一类是经济实惠、均价低的产品，比如榨菜、零食等，大家都需要、买得起；另一类是口碑最高、需求量大、价格相对实惠的产品，比如螺蛳粉、烤香肠等，继续提升直播间热度；

3）从直播内容上：你会发现，整个直播过程中，你不只是在跟着主持人的节奏“买买买”，更是在看一场“有内容但好像没有加工过”的好“剧”。这场剧包括：亲情、友情、爱情、导师之爱。

首先，这部剧的演员们非常在意观众的感受，所以在着装、妆容上都“精心准备”；其次，演员们非常注重与观众分享自己的感受，把观众“拉”进剧中。比如，当直播时长1小时42分钟，也就是提前完成“破亿”目标的时候，直播间里欢声笑语不断，紧接着猫姐一系列向“狮王”表达感谢的动作，给大家带来了更多的信任和泪点。这样“沉浸式”的表演，不不不，是直播，会让用户觉得“过瘾”，不愿离开。而一旦留下来，转化就更近了一步。

在线渠道能力

相比抖音，快手的社交属性更强，更注重“人”而非“内容”。这一点从算法推荐机制上也可以看出来：抖音会推荐相关内容，这些内容可能不是同一个人制作的；而快手则会推荐粉丝关注的人的其他内容。这样，短时间内看大量同一个人的视频更容易产生亲近感、喜爱感和信任感。基于这样的底层产品逻辑，快手成为了特别适合打造私域流量的平台。为了扩大私域流量池，带货的网红们几乎都会组团组成一个家族，通过强情感连接与粉丝形成独特的“老铁经济”。那么快手主播为何能卖得动所有商品呢？因为家族粉丝为喜爱发电，买的是家族荣誉。对于快手的带货逻辑，我们不能站在消费者的角度去思考，而应该代入粉丝的身份，这样才能够理解一切。

粉丝的家族荣誉感到底有多强？强到弟子离开家族自己创业后，会愤怒地喊他“叛徒”。说“我是你的报应”的魔声使者——韩美娟就是一个例子。2019年，辛巴在《从辛巴开始》演唱会上正式宣布收了第一个弟子韩培权。但没过多久，两人因观点不合分手的传闻就传开了。一时间，818名粉丝冲进直播间，围攻“叛徒”。不仅韩美娟是辛巴的叛徒，上一代快手顶级主播拍拍琪也是叛徒，他的师父叫贤阳。

韩美娟，原名韩培全

不过也正是因为这种“粉丝经济”模式，快手的商业化程度始终没有抖音高。在抖音上，动辄几万粉丝的小主播就能带货几百万，而快手的电商直播带货几乎被头部主播家族垄断。曾经的有家军、拍家军，现在的散打家族、辛巴818，堪称快手“四大家族”，旗下主播几乎占据了快手的半壁江山。而论到粉丝数、带货转化等具体数据，辛巴818有压倒其他家族的实力。

“四大家族”领袖

他的带货能力在天猫店铺数据上的确有体现，天猫店铺中与“辛有志”相关的店铺一共有五家，但其中两家粉丝数太低所以我没有统计进去，另外三家店铺分别是：心选心选，粉丝数63万，个，销量前三的分别是单价128元的棉典卫生巾，43万人购买；单价99元的严选洗衣液，23万人购买；单价299.99元的韩国进口乳液面霜套装，16万人购买。辛有志的专营店粉丝数252万，SKU72个，销量前三的分别是单价128元的严选面膜，3405人购买；颜选水光面膜单价53.99元，2033人购买；新有志多肽冻干粉精华单价53.9元，1852人购买。新有志生活馆粉丝171万，SKU93个。销量前三的商品分别为妙丝内衣清洁液单价19.99元，920人购买；棉典卫生巾单价89元，392人购买；严选浓缩洗衣液单价19.99元，310人购买。

或许是因为这些成绩太过亮眼，辛巴也“飘了”。在今年4月暂时退出互联网后，他公开向平台发起挑战。4月27日，辛巴发布视频公开喊话：“快手，希望你们开开眼界，我辛有志在大部分品类上可以调动整个国内的资源，请好好利用我的技术和资源……”快手怕了吗？从天佑、拍拍拍、方丈等头部主播被封禁后平台依然持续强势发展来看，快手并不像粉丝想象的那么依赖头部主播。如今，为了摆脱头部主播的桎梏，加速商业化进程，近期快手官方将邀请至少1万家MCN机构入驻平台，与头部主播争夺市场。

未来布局

“我计划做产品供应链，希望帮助快手实现一年5000亿的产值。”从一开始，辛巴就走了一条和李佳琦、薇娅等带货主播完全不一样的路。去年双十一，辛有志严选正式启动“百亿计划”，开始全面落实让主播直接对接品牌、工厂的野心。他要利用自己的影响力，整合货源，建立产品供应链，充当中间人，给所有主播供货，而不仅仅是辛有志严选旗下的主播。

其实，市场上已经有很多团队负责对接商家和主播，服装供应链整合商就是其中之一。他们在源头工厂进行初步筛选，然后根据调性打包提供给主播。这样一来，主播在选品上节省了很多时间，工厂也避免了开店占坑等麻烦的流程。辛巴曾在直播中表示，自己并不是要再建一个直播平台来为快手引流，只是做一个供应链管理平台，对标，但更先进。

辛选帮APP是辛选供应链的供货平台，只对主播开放，普通用户无法从这个平台买东西。目前软件处于内测阶段，尚未正式上线市场。正式上线后，主播们将可以在这里挑选优质商品，以极具竞争力的质量和价格实现流量变现。如果译成“互联网修辞”，这就是辛巴搞产业互联网，玩当下最时髦的2B业务。

结论

虽然辛巴的经营方式看上去有些暴发户的味道，但毕竟他创业这么多年，商业眼光还是挺高的。他从一开始就知道，只有掌控了供应链，才有真正的底气，所以在还没出名之前，他就成立了贸易公司，创立了自己的品牌“新有志研选”，发展自己的品牌。有了品牌效应，才能掌控供应链。

虽然他已着手打造供应链平台，但仅今年上半年就遇到了不少阻碍：从近两个月的退网、顶级主播神秘失踪，让今年实现千亿GMV的目标更加困难；到网上爆出供应商找公司讨债的消息；再到快手新认可的奢侈品电商领军人物骆佳在直播中讽刺辛巴没有供应链最低价，自己的供应链比他的还强；更何况快手官方会时刻密切关注他的一举一动，在必要时对可能损害快手平台利益的行为采取行动打压。

辛巴的野心最终能否实现呢？我已经搬好凳子等着看啦。

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