跨境电商 ToB 模式：把握市场变化，迎接未来挑战

aizixun8

跨境电子商务是将中国商品销售到海外并在网上转移交易的过程；而所谓ToB就是向公司和机构销售产品，而不是个人。全球经济形势的变化速度超乎人们的想象。作为跨境电商的重要赛道，跨境ToB电商从业者必须时刻保持警惕，及时把握市场变化，勇敢迎接挑战。下面我从四个方面谈谈一些经验。如有不准确之处，请指正。

1. 转变

近十年来，跨境电商已悄然成为我国主要外贸进出口方式之一，预计到2030年左右将占整个外贸进出口额的50%以上。 ToC和ToB同属于当前跨境电商发展的两条轨道。就目前而言，前者无疑是增长最快的模式。然而，从业者意识到ToC模型的局限性，并正在向ToB模型迈进。改变。

跨境ToB电商，简单来说就是全球商业购物。亚马逊的ToB业务被称为“亚马逊商业购物”。它是亚马逊面向企业和机构买家的一站式商业采购网站。

跨境电商行业正在经历一个重要的变革，即从ToC（针对消费者）到ToB（针对企业）。至于原因，通常有以下几个原因：一是企业级消费者的需求更加稳定。帮助卖家获得稳定的收入来源；其次，ToB模式的利润空间更大，因为它通常比ToC模式涉及更大的订单量和交易量；第三，ToB模式可以帮助企业建立更加稳定的客户关系，有利于公司的长期发展。

事实也证明了这一点：海外消费需求波动，跨境卖家面临各种经营压力。然而，全球ToB电商规模逆势增长，呈现出万亿美元的蓝海市场。

从政治经济学的角度来看，跨境电商也正在从ToC模式向ToB模式转变。这是因为ToC业务的发展必然会面临越来越多的国际政治障碍。相反，ToB模式必然成为未来国际政府间在跨境电商政策领域谈判和妥协的最大公约数，也必然成为未来经济发展中主要支持的国际合作模式。因此，有人认为，从ToC领域转向ToB领域是关系到未来生死存亡的战略决策问题。

还有其他原因。比如，未来非洲的ToB业务可能会比ToC发展得更快，因为ToC电商在非洲市场还有很多问题需要解决，比如最后一公里配送、消费者等。电子商务意识...

过去一年，国内ToB一级市场融资金额和数量出现滑铁卢式下滑。今年以来，“出海”成为TOB增长的突破口。预计未来几年市场规模仍将保持快速增长。这种新型的国际商业采购模式将成为未来的趋势。

未来跨境电商将更加注重ToB模式。在买方方面，工业品电子商务已成为不可逆转的趋势。商业采购网上化、电子商务化趋势明显。海外企业和机构买家加速。将其业务采购流程“搬”到线上。

从发展来看，全球ToB电商市场增速快于零售电商。近两年，各大跨境ToC卖家竞相进军ToB领域。因此，转向跨境ToB电商并不是一个选择题。 ，却是一个必须回答的问题。

跨境ToB电商行业正在进入大发展时期。当前，经济正处于由速度型向质量型转变的过程中。与此同时，ToB公司的重要性也将发生重大变化。可能会从帮助者和旁观者突然转变为推动者和领导者。

跨境电商的本质是传统外贸的延续。让跨境电商这一“新业态”加速传统外贸，为中国制造商和品牌找到更多业务增长点。这是跨境ToB电商的关键。新任务。跨境ToB电商是一个远比C端个人消费者想象空间更大的市场。

2. 两个基础

跨境ToB电商的发展有两个基础：一是中国制造实力雄厚，产品丰富；二是中国制造实力雄厚。另一个是国际企业和机构在线买家数量的增加。

1.中国制造

我国拥有完善的制造基地优势，为ToB跨境电商的发展提供了有利条件。作为不可替代的“世界工厂”，我国自2009年以来一直是全球第一大出口国。

经过多年的长期积累，中国制造业供应链体系不断完善，上下游产业结合更加紧密。对于跨境ToB电商来说，供给侧基础非常扎实。

除了工厂优势，中国制造还拥有全球工程师优势。中国制造业已经具备了工程师红利，全球供应链已经形成了德才兼备的格局。 “产学研融合”是一条护城河，为跨境ToB电商带来竞争力升级。

从品类来看，除工业品外，中国还拥有全球数量最多的学习用品制造企业，在学习用品品类的竞争中拥有得天独厚的优势资源；在商业家具方面，中国是全球最大的办公家具制造国之一，占全球总量的10%。规模35%。

制造业的发展是为了满足基础设施和第三产业生产工具的需要。采购、生产、仓储、销售、配送等环节的完善和优化将是跨境ToB电商业务的机遇。同时，中国制造行业将借助跨境ToB电商实现产业转型。

在全球供应链稳定性面临挑战的情况下，中国制造的优势被放大。话语权首次从靠近用户的地方转移到靠近制造研发的地方。这就是中国跨境ToB电商崛起的底层逻辑。 ，也是中国制造、品牌型企业面临的机遇。

中国制造业出口贸易蓬勃发展，表现好于预期。中国制造业跨境ToB电商尤为繁荣，参观量、询价、采购商等方面均实现一定增长。 。

2.更多买家

海外企业和机构客户线上化、电商化商业采购趋势明显，持续为我国跨境ToB电商卖家带来新的增长机会。企业商业采购，尤其是涉及供应商数量多、管理成本高的长尾采购，正在积极走向线上。

企业采购可分为战略采购（生产性物资）和长尾采购（非生产性物资）。战略采购通常占企业采购支出总额的80%；中长尾采购占企业采购支出总额的20%左右。 %;企业在线采购可以将其从繁琐的流程中解放出来，节省约10%至15%的采购成本。

目前，全球在线买家覆盖各行各业，包括医院、教育机构、世界500强企业、政府机构、实验室等用户。广大企业和机构买家增加了采购需求，提供跨境ToB电商。这提供了更多的商业机会。目前，仅亚马逊ToB业务就覆盖了超过500万海外企业和机构买家。

我国一批来自不同领域的卖家通过亚马逊企业购物拓展了企业端业务。例如，专注于安防劳保行业、主打安全手套的蓝浪，就通过亚马逊企业代购开拓了B端业务。已收到世界500强商业公司、教育行业及其他行业企业客户的大宗交易订单。

除了工业产品之外，办公电子产品作为标准化程度较高的产品，自然适合线上销售。对于电脑周边及网络设备产品，企业买家通常会批量采购；而远程办公的新常态进一步推动了这一品类的发展。生长。

跨境出口电商增长最快的是“机构和企业用户”的线上商业采购，据相关预测，2027年将达到约21万亿美元。云计算、大数据和人工智能也改变了传统商业采购，让线上采购成为更加透明、便捷、高效的采购模式，吸引越来越多的企业和机构采购商转向线上。

随着企事业单位商务采购员的年轻化，他们希望在长尾企业采购中享受到“个人消费式”的便捷电商体验。这无疑将加速企业采购向线上的转变。

有机构做过调查发现，线上购买量超过40%的企业买家比例从2021年的56%上升到去年的68%。每天有超过 500,000 名企业买家在   上购买 MRO（即：维护、修理、操作）工业产品。

中国企业已经具备发展跨境ToB电商的良好环境和资源，应该抓住机遇、乘势而上。

三、三点认识

想要通过跨境ToB电商赚钱，需要充分理解跨境ToB电商的底层逻辑，主要包括三个方面

1. 特性理解

B端和C端面对的对象不同，自然具有不同的操作特性。 C端操作强调快节奏、高回报； B端操作是慢工出细活。

ToB和ToC最本质的区别在于决策过程：ToC的消费决策以“秒”为单位； ToB的消费决策以“月”甚至“年”来衡量； ToB的决策过程漫长且几乎不可能，不应该有冲动购买； ToB一般在年初就有预算，不会冲动地进行购买。 ToB的交易不仅依靠产品，还依靠销售和服务。这是一场持久战，也是一场消耗战。

ToB业务面临的是采购企业部门众多，沟通复杂。知道决策链是如何传递的，是ToB业务必须知道的。只有了解系统的存在，充分了解其中的流程、规范、制度，才能做好工作。 ToB 的事。

ToB业务和ToC业务在具体操作上有很大的区别。例如，ToB的交货时间、物流方式、数量不同。每个订单的实际价格必须独立计算，这与ToC不同。相同的。

跨境ToB电商从市场角度可分为成熟市场和新兴市场。前者是重点，后者是次要重点。从买家的购买风格来看，可以分为不同类型：价格敏感型、质量驱动型和创意型。买家在采购和交易中的角色以及对供应商的核心要求方面有不同的优先级。

与传统ToB相比，如今的跨境ToB电商可以进一步实现信息流、资金流、物流的交易闭环，一切都在线上完成。也许未来ToB和ToC之间的界限会变得模糊，但今天它却有着完全不同的特点。

2. 培养理解力

跨境ToB电商的发展不可逆转。从业者在撸起袖子加油干的同时，一定要坚持长远主义。

虽然今年我们遇到了一些问题，但从长远来看，ToB行业的需求一定是存在的，而且未来需求会越来越大。这个方向是对的，很多垂直公司还在成长。据说短期内还会有一定的波动。

就跨境ToB电商而言，没有人知道哪条路一定是正确的。需要不断地尝试找出某一条道路是正确的，然后在正确的道路上不断探索。因此，不要抱怨行业，而应该从长远的角度多思考公司的产品价值和未来。

专业的内容可以让企业买家对产品的品质更有信心，专业的内容研究也可以促进产品的研发。只有具有敏锐洞察力和专业深度的人，才能最先体会到经济环境、行业、商业氛围的变化。从而积极发展。

长期主义的具体表现就是专注。做跨境ToB电商需要“专注”，在产品研发设计上不断完善。正是这种聚焦，让企​​业能够进行差异化竞争。

如果一家ToB公司能够持续投入3到5年的内容营销，建立自己的媒体属性或者专业属性，那么它的价值其实可能是非常大的，尤其是在传播、获客、品牌等方面。 ，具有非常大的价值。

跨境ToB电商对客户的真正价值在于能够健康长期发展，做稳定的供应商，提供持续的服务。

3. 当地知识

由于国内外ToB服务商差异较大，跨境ToB电商在技术、知识产权、本地化、数据合规等方面存在较大的发展阻力。对于大多数国内ToB服务商来说，重点关注其自己在海外服务，服务外企就更难了。重点是如何深入洞察海外客户的需求，提供更加个性化、本地化的购物体验。

换句话说，跨境ToB电商的挑战不仅在于运营，更在于适应当地文化。跨境ToB电商最难的就是在运营上适应当地文化。思考如何更好地利用社交媒体，建立符合当地文化风格和市场环境的运营体系，以便更有效地与客户沟通。

不同国家和地区有着不同的文化习俗和消费习惯，这给跨境ToB电商的营销策略和产品定位带来了一定的挑战；不同国家之间的贸易政策、法规和文化差异可能会造成国际贸易壁垒。跨境ToB电商企业需要严格遵守当地相关法规，确保交易合法、安全。

跨境电商需要考虑，首先如何更快出海，如何选择海外渠道？第二，过去我们主要为中国市场生产产品。这些产品适合海外市场吗？第三，过去大多数企业更习惯于接大订单。今天我们如何将订单驱动转变为数据驱动，更好地适应出海的要求？

这里还有一个选择平台的问题。做好跨境ToB电商，需要选择一个合适的平台。卖家应该结合自身优势，选择最适合自己的平台。它是抖音的“国际版”，To C公司在这里取得了巨大的成功。然而，To B企业仍然没有制定出成功的营销路径，市场上还没有令人瞩目的成功模式。

完成跨境ToB电商需要前端流量、中端物流、后端供应链三大要素。前端流量就是关注度和曝光度，代表着收入，因为现在的经济是眼球经济，流量可以转化为直接的经济效益，这和平台有很大的关系。

中端物流是电商行业的核心竞争力之一。目前，物流成本占电商企业成本的30-40%。降低物流成本、提升物流时效、增加客户体验也非常重要，这也和平台有关。至于后端供应链，更多的是跟卖家有关。

平台通过提供丰富的产品品类、准确的采购信息、安全的支付保障等服务，可以吸引大量的国内外采购商。例如，选择亚马逊ToB业务的企业还可以拥有各种免费的销售岗位，使其交易和运营更加便捷。

随着竞争的加剧和市场的成熟，中国跨境ToB电商行业将加速整合，平台将通过深入挖掘特定行业的市场需求和供应链资源，提供更加专业的服务。

4、四大突破

当前形势下，推动跨境ToB电商业务并取得骄人成绩，需要在四个方面有所突破。

1、品牌突破

在ToB营销固有圈层和垂直渠道的限制下，如果想要突破、创新，就考验着你的品牌实力。我国产品供给已经从早期的莽撞、跟销、钻政策漏洞等发展到了当前产品为王的时期，产品质量和品牌效应将发挥越来越重要的作用。

在不完善的市场中，品牌并不那么重要，但产品和价格很重要。在充分竞争的市场中，产品相似，价格也相似。品牌价值的出现，包括创始人的认可，可以促进企业的成长。

打造强势品牌意味着您需要清晰地传达您的品牌价值和愿景，以及您产品的独特性，从而在买家企业和机构中树立品牌形象。在中国制造商中，近75%的制造商注册了自己的品牌。

企业买家的采购行为不是先找产品，而是先找工厂。他们在购买基于该工厂的定制产品之前必须确保该工厂是值得信赖的。这进一步凸显了品牌的重要性。

目前，从卖方来看，工业品是我国出口的主导品类。基于竞争力、市场潜力、购买力三大指标，综合考虑产业带分布和制造优势，中国卖家在战略品类上实现品牌突破，从而提升中国卖家在品类中的占比。

中国品牌走出去，助力全球化进程；通过中国品牌降本增效，实现产业升级，是跨境ToB电商的必由之路。

2、营销突破

对于跨境电商，我们先抛开“跨境”。跨境电商的本质仍然是“电商”。电子商务的核心在于运营。营销增长必然是企业无法回避的亮点。跨境ToB电商从业者也不例外。有时，需要停下来认真审视企业存在的问题。对于企业工厂来说，这意味着需要加强国际贸易营销策略。

当今的全球市场竞争非常激烈。想要在众多竞争对手中脱颖而出，仅仅拥有高质量的产品是不够的。您还需要强大的营销策略。跨境ToB电商必须从垂直营销走向综合营销。

企业需要明确自己的目标市场，并对这个市场进行深入的研究。这包括了解市场规模、增长率、竞争格局以及目标客户的需求和购买习惯，实施有效的网络营销策略，扩大影响力。吸引更多潜在客户。

营销包括服务，提供高效的售后服务，及时解决客户问题，提高客户满意度，可以转化为口碑效应，帮助企业吸引更多新客户。

突破B端行业垂直传播的限制，用更容易打破行业壁垒的形式实现更广泛的覆盖。无论什么样的工具和技术，都是真正为订单服务的，取得更好的效果。交付效率是核心。企业工厂需要做好充分准备，才能在跨境电商ToB模式中取得成功。

3、智能化突破

在国家政策的推动下，许多工厂和供应链企业都有进军国际市场的雄心，这需要强大的工具来帮助他们了解国际市场动态并寻找潜在客户。数据驱动的智能生产模式带来个性化定制、服务型制造和共享制造，重构整个生产体系。

人工智能正在不断改变行业。人工智能可以帮助中国制造和供应链企业拓展国际市场。人工智能的力量在于分析国际市场数据，预测市场趋势，为企业提供有针对性的战略建议；它能够处理大量复杂的数据，挖掘数据之间的关联性，帮助企业做出更明智的决策，是AI在ToB场景中发挥核心价值的关键。

在ToB场景下，AI的价值更加明显。与ToC相比，ToB的市场定位和需求预测更加复杂，涉及的因素也更多，比如行业发展趋势、政策环境、企业经营状况等。AI可以应对这种复杂性，它可以收集和处理来自各种来源，包括公共行业报告、政策文件和公司内部数据。

AI通过复杂的算法模型对这些数据进行分析，找出影响市场定位和需求的关键因素，从而为企业提供更准确的市场定位和需求预测。 AI还可以通过分析公司的历史销售数据来预测公司未来的需求，从而帮助公司更有效地规划生产和供应链。通过人工智能技术，海外买家可以更精准地匹配中国制造商的产品和服务能力。

对营销的效果是颠覆性的，赋予客户服务的新价值将更大规模地释放，成为TOB领域更加突出的发展轨迹。

4、政策突破

在国际环境和数字化的共同影响下，外贸形态正在发生巨大变化。传统外贸顺应时代变化，新型外贸顺应潮流不断涌现。跨境TOB电商作为贸易发展的新模式，已成为我国国际贸易中不可忽视的重要力量。

中国经济的持续发展和对外贸易的繁荣，为跨境TOB电商行业提供了广阔的市场空间。近年来，中国政府出台了一系列鼓励跨境TOB电商行业发展的政策措施。这些政策包括税收优惠、金融支持、简化审批流程等，为企业提供了良好的营商环境。

一系列大力支持跨境ToB电商发展的重大利好政策不断出台实施。全国设立数百个综合试验区，不断完善跨境电商企业在通关、税务、支付、海外仓建设等方面的配套设施。 ToB电商出口业务迎来转型升级的新时代。

总之，在多重利好政策的推动下，跨境ToB电商新模式已成为不可忽视的蓝海市场。这是一个潜力巨大的风口，值得更多中国卖家抓住。

结论：这是一个不断变革、不断发展的时代。跨境ToB电商发展趋势不可逆转，面临诸多挑战。沉浸其中的中国卖家需要付出更大的努力才能抓住机遇、实现发展。返回搜狐查看更多