飞猪挑战携程美团 高星酒店拉新 佣金各不同

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在经历了大刀阔斧的并购之后，OTA行业仍处于混乱状态。日前，阿里巴巴副总裁、飞猪总裁李少华向21世纪经济报道记者透露，飞猪去年为高星酒店吸引了600万新会员，预计将帮助高星酒店吸纳10家会员。今年新会员数百万。以开元酒店与飞猪的会员对接合作为例，阿里巴巴每月的会员流入量可达5万左右。

目前，希尔顿、万豪、洲际酒店集团等均已入驻飞猪。与携程、美团点评等其他平台相比，飞猪是不折不扣的挑战者。据悉，飞猪向酒店收取的服务费为2%-8%，美团的佣金比例约为8%-10%，携程的佣金比例为15%-20%。

在此背景下，一些高星级酒店也在尝试建立自己的渠道，培养用户忠诚度。此前，希尔顿已开始打造自有渠道，并开展大规模营销活动，引导消费者在其官网下单、预订房间。然而，结果并不显着。

有分析认为，线上分销渠道越强大，酒店的话语权就越弱。一些酒店结盟、发展直销的目的是实现渠道多元化、追求平衡。

进行大数据分析以增加整体收入

近两年，在消费升级的背景下，星级酒店成为各大平台竞争的焦点。

与阿里巴巴的思路一致，飞猪旅游以平台化运营的方式进入了这个市场。虽然是后来者，但开元集团、金陵集团、碧桂园、万豪等酒店集团已经将飞猪视为直销渠道，并给予会员平等权利。

去年双十一期间，包括万豪、希尔顿、雅高、温德姆、香格里拉、悦榕庄等高星级酒店在内的全国500多家门店参与了双十一促销活动。此外，与OTA平台最大的区别在于，飞猪向酒店商家提供自营套餐。商家还可以销售餐饮、SPA、健身房季票等酒店边缘产品，从而带动酒店整体盈利能力。

飞猪副总裁蔡永源在接受21世纪经济报道记者采访时表示，中低端酒店的客房收入可以说是酒店的全部收入。然而，高星级酒店客房占酒店收入的一半或不到一半。 “餐饮收入远远超过客房，这在高星级酒店中是很常见的现象。我们需要考虑的是帮助酒店增加整体收入，而不是仅仅预订房间。例如，我们帮助酒店进行大数据分析，告诉它你的客人的消费能力和习惯。”

在酒店消费方面，蔡永源发现消费群体也发生了变化。 90后用户的消费频率是70后用户的两倍以上。另一方面，年轻用户消费能力大幅提升，中高端酒店用户年轻化，预订五星级酒店的用户平均年龄下降2岁。这也是飞猪开始重点进攻高星级酒店领域的重要原因。

从团购进入酒店旅游行业的美团旅游也瞄准了这一商机。美团旅游住宿事业部相关人士在接受21世纪经济报道记者采访时表示：“我们的酒店预订服务从一开始就和餐饮、门票等打通了，我们希望为大家提供更多以单一酒店预订为基础的综合服务。”

不过，美团旅游以经济型酒店起家，更渴求高星级酒店的资源。 “如果要提升整个平台的品质，星级酒店的覆盖率绝对是最重要的指标，至少能够满足不同层次用户的需求。”该人士进一步补充道。

据悉，美团酒店平台覆盖的酒店数量为32万家，其中高星级酒店约1.5万家。对于以团购起家的美团来说，如何突围高端市场仍面临挑战。

自建渠道是大势所趋

尽管OTA的价格战不再像以前那么激烈，但酒店与OTA平台之间的博弈却始终难以化解。

近日，有消息称携程提高酒店佣金，引发部分高端酒店不满。不过，携程相关人士否认了涨价消息。携程网首席运营官孙茂华坦言，携程将去哪儿、艺龙纳入携程阵营后，OTA的价格战开始减弱，不少酒店的客房收入企稳回升。 “携程会继续努力消除价格战。我们的佣金还是17年前的样子，如果存在的话也是合理的。我们希望维持这个水平的佣金，也希望酒店能够维持这样的水平。”它。”

但市场格局远未定型，价格仍是后来者挑战的利器。飞猪也通过未来酒店不断发力酒店渠道市场。目前，其未来酒店已覆盖超过10万家酒店，近4.2万家酒店已接入飞猪。

一位酒店行业匿名人士告诉21世纪经济报道记者，携程的佣金最高，连锁酒店的佣金比例可能在12%到15%之间，美团的佣金在10%左右，飞猪的佣金比例为个位数。

在他看来，除了一些不明确的收费外，携程的预订体验仍然是首屈一指的。然而，用户的时间变得碎片化，个性化需求不断增加。酒店行业自建渠道已是大势所趋。

华住酒店一位高管透露，目前集团自有渠道订单占比接近90%，只有10%左右的订单来自其他渠道。 “直销是一种非常重要的方式。可以培养忠实的顾客，保持相对稳定的客流。”

但酒店也需要为自建渠道付出高昂的成本。对于一些入驻飞猪平台的酒店来说，他们喜欢的是飞猪提供的海量会员互联和信息直接连接。亚朵市场副总裁郑晓波在接受21世纪经济报道记者采访时坦言，预订源如果来自自有渠道会更好，但外部平台也是非常重要的渠道。 “尤其是飞猪，凭借其独特的信用体系和大……数据能力，有比较大的想象空间，相当于我们自己的领地，我们可以做很多实验。”

可以预见，酒店与预订渠道将继续保持依赖和竞争关系。如何打造更有竞争力的渠道，获得更低成本的流量来源，是未来酒店转型的重要方向。